A maioria dos comerciais perde tempo com leads que nunca vao comprar
Quantas vezes ja investiu horas a preparar propostas para prospects que nunca iam fechar? O problema não e falta de esforco — e falta de qualificação.
Este scorecard permite-lhe avaliar cada lead em menos de 2 minutos, usando 5 criterios comprovados. O resultado? Mais tempo com quem realmente vai comprar e menos energia desperdicada.
Os 5 Criterios de Qualificação
1. Necessidade (0-20 pontos)
O prospect tem um problema real que voce resolve? Sem necessidade genuina, não ha venda. Faca perguntas como: “Qual e o maior desafio que enfrenta nesta area?” e “O que acontece se não resolver isto nos proximos 6 meses?”
2. Orcamento (0-20 pontos)
Existe budget aprovado ou em fase de aprovacao? Não tenha medo de falar de dinheiro cedo na conversa. Um prospect sem orçamento e um prospect que não vai comprar agora.
3. Autoridade (0-20 pontos)
Esta a falar com quem decide? Ou com quem “vai falar com quem decide”? Quanto mais longe esta do decisor, mais longo e incerto e o processo. Pergunte: “Alem de si, quem mais esta envolvido nesta decisão?”
4. Timeline (0-20 pontos)
Quando pretende implementar? Um prospect que quer resolver “um dia destes” não e um prospect — e um sonho. Procure sinais de urgencia reais: deadlines, eventos, pressao da direcao.
5. Fit (0-20 pontos)
O prospect encaixa no seu perfil de cliente ideal? Dimensao da empresa, setor, tipo de equipa, complexidade do desafio. Nem todos os clientes são bons clientes.
Como Interpretar os Resultados
- 80-100 pontos: Prioridade maxima. Agende reunião imediatamente.
- 60-79 pontos: Lead quente. Invista tempo a desenvolver a relação.
- 40-59 pontos: Qualifique mais. Faltam elementos criticos.
- 20-39 pontos: Nurture. Envie conteudo e reavalie em 30-60 dias.
- 0-19 pontos: Desqualifique. Não perca mais tempo.
Perguntas-Chave por Criterio
No PDF descarregavel encontra um conjunto completo de perguntas para cada criterio, templates de avaliação preenchidos com exemplos reais, e boas práticas de útilizacao em equipa.
A regra e simples: um lead com 90 pontos vale mais que dez leads com 30. Use o scorecard para investir o seu tempo onde ele rende mais.