Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Coaching? Para mim?
Muito se fala de coaching nos dias que correm. Parece que de repente o mundo acordou para aqui virado. Fala-se de Business Coaching, Coaching com PNL, Coaching Executivo, Coaching Comercial, Coaching de Equipas, Life Coaching, Food Coaching, Health Coaching, … coaching. Acho que já percebeu a ideia. Ou seja, ninguém se entende! A questão é: mas afinal de contas para que serve o Executive Coaching? Esta é a vertente mais tradicional do coaching. Há quem diga que de facto é mesmo o único coaching que existe. Mesmo quando nos estamos a referir a “Life Coaching”, designação que algumas pessoas usam no mercado para separar o coaching no âmbito profissional do pessoal, na prática, é coaching. Consegue separar a pessoa do profissional? Pois, nós também não. Estou para descobrir um processo de coaching que tenha feito em que só se tenha trabalhado, de facto, uma das vertentes. Este processo obedece a características próprias. Um processo de coaching executivo trabalha um tema que o cliente traz para a sessão, de forma a ganhar um maior entendimento ou flexibilidade mental sobre o mesmo. Podemos estar falar de questões de liderança, comunicação, atingir metas, relacionamento interno ou externo na organização, capacidade de delegação, motivação e tantos outros temas que já nos têm surgido nos processos que realizamos. Nos clientes com quem temos trabalhado verifica-se uma incidência bastante grande de quadros de topo de médias e grandes empresas. Pense no coach como alguém que o faz: Parar para pensarQuestionar as suas assunções e crenças sobre o assuntoOlhar para a realidade de diferentes perspetivasCriar planos de açãoComprometer-se “realmente” com um resultadoAgir Poderá pensar: mas para quê? Pense comigo, quando foi a última vez que pôde, como líder, falar abertamente com alguém sobre os problemas que enfrenta, de forma a parar, refletir, e encontrar novos caminhos? Muitas vezes nas organizações quem está em cima sofre do fenómeno do isolamento.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Venda Consultiva: Anatomia de uma venda complexa?
A venda consultiva é talvez dos temas mais interessantes e menos explorados da venda. Nos dias de hoje vender é cada vez mais complexo. Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar. O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefónicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final. É normal dizermos, “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por ai adiante. Um dos principais erros que encontramos, quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial prende-se com a falta de estratégia. É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que uma venda simples. Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo. É necessário entendermos a realidade do processo e tal e qual como numa guerra estarmos preparados para vencer várias batalhas. Um processo desta natureza, poderia ser encarado como uma pirâmide com vários níveis que temos de atingir. Chegar à base é normalmente simples. Aqui é onde normalmente encontramos umas pessoas fantásticas que adoram fazer reuniões por tudo e por nada, mas que também não nos trazem muito valor acrescentado para avançarmos no processo de decisão. No entanto podem ser auxiliares valiosos para entendermos bem a realidade da empresa e começarmos a preparar uma “uma proposta de valor” que permita aceder e vender aos níveis superiores o nosso produto ou serviço. Como normalmente têm tempo, podemos investir bastante, criando relação e levantando as principais “dores” e cadeias de dores. Dores? Cadeias de Dores? Não se assuste. Dores, são os principais problemas que o seu cliente enfrenta e que o seu produto ou serviço pode solucionar. Cadeias de dores, tem a ver com a extensão vertical ou horizontal com que essa dor afeta a empresa do seu cliente.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Venda consultiva: sabe como aumentar a dor dos seus clientes?
Agora deve estar a pensar, desta vez, passou-se! De facto assim poderá parecer. Mas afinal o que é que as “dores” têm a ver com as vendas? Trata-se de uma técnica que permite determinar onde é que estão as “dores” do nosso cliente e utilizá-las no nosso favor. Por dores entenda-se todos os problemas, dificuldades ou necessidades que o cliente tem e que nós como “médicos” podemos solucionar. Para vendermos existem duas abordagens específicas: Solucionar uma necessidade existenteCriá-la Vamos neste artigo analisar a primeira opção. No caso de estarmos a trabalhar necessidades ou problemas que o cliente tem, podem colocar-se duas situações. O cliente tem o problema ou a necessidade identificada, ou não tem sequer conhecimento que tem um problema (o que acontece frequentemente). Pode também dar-se o caso de o cliente ter um problema, mas não estar ciente que já existe no mercado um produto ou um serviço que o soluciona. É precisamente aqui que entram os nossos “skills” de “médico”. Se abordarem o cliente e lhe perguntarem: “Sr. Cliente, cá na Vossa empresa tem o problema X?” Acham que Vos vai dizer? Muitas das vezes não vai sequer admitir que tem um problema. E é precisamente aqui que a técnica de aumentar a “dor” dos Vossos clientes entra em ação. Esta técnica baseia-se num conjunto de quatro passos que nos permitem validar se o cliente sofre daquele problema, identificar o problema, caracterizar em termos de custos e consequentemente apresentar uma solução ao cliente. Para tal, devemos centrar-nos em primeiro lugar em criar perguntas de situação. Ou seja, aquelas perguntas, perfeitamente inocentes, que me podem indicar se este cliente provavelmente poderá sofrer de um determinado problema que os meus produtos ou serviços solucionam. Por exemplo, vamos imaginar que o nosso serviço XPTO consegue em média uma poupança de 80% nos custos dos desperdícios de produção.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Sabe como lidar com o preço na venda?
Uma das questões que mais nos surgem nas nossas formações de vendas, prendem-se precisamente com esta questão, o preço na venda. O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?” As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para o fecho. Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar. Mas será que nos dias que correm isso é verdade? No nosso entender, não! Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó. Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto? No nosso entender é tirar o fator preço da mesa logo desde o início. Existem várias formas de o fazer. A forma ideal depende muito do produto, serviço, ou até da forma como o Vosso processo comercial se organiza. Vamos então analisar algumas das técnicas que podemos utilizar. Em primeiro lugar, podemos colocar o fator preço em cima da mesa logo no início. Por exemplo, se notamos que o nosso cliente pode ser mais suscetível ao preço do que os outros, dizemos-lhe diretamente que o nosso produto ou serviço é caro. Algo do género: “Mas diga-me, isto é solução para quanto?”“Sr. Cliente, as nossas soluções não são propriamente baratas. Posso também dizer-lhe que não são as mais caras do mercado. No entanto, têm tido a preferência dos nossos clientes ao longo dos anos e agora detemos cerca de 40% do mercado.” Esta técnica redireciona o cliente, vacinando logo o fator preço, mas mantendo uma porta aberta.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Avaliação de Desempenho: Qual é o tamanho da sua fita métrica?
Uma das coisas que mais problemas e anedotas gera tem a ver com o tamanho dos instrumentos de medição de cada um. Poderá estar a rir com o tema, mas nas empresas nem sempre há padrões de medição iguais. Seja por sermos humanos, seja por termos perspetivas diferentes entre nós sobre os diferentes assuntos que permeiam o dia a dia, o que é certo é que esta situação gera muitos mal-entendidos. A questão que se coloca é: “Será que a equipa conhece os seus standards?” Será que sabe como é que vai ser medida e avaliada face à função que desempenha? Da experiência que temos em Coaching Executivo, tem sobressaído nos últimos tempos um tema comum a alguns dos executivos com que estou a trabalhar pessoalmente. Alguns deles estão em empresas que foram integradas em grupos internacionais, onde por vezes os standards de atuação e medição de performance são muito diferentes das empresas nacionais. Num caso em particular, as avaliações de desempenho eram algo que era feito um pouco em cima do joelho. Algo que as pessoas encaravam como sendo uma “obrigação”, para não dizer outro nome, que tinha de ser efetuada todos os anos, mas que não trazia grande valor aos departamentos ou às equipas. Algumas das chefias faziam de uma maneira, outras doutra, e no final existia um formulário comum que era entregue por todos. Claro está que, sem grande cuidado na harmonização de métodos, cada chefia acabava por avaliar segundo o “tamanho da sua fita métrica”. O problema começa a ser ainda mais notório quando algumas das organizações estão a fazer reestruturações de equipas para poupar custos ou reduzir o número de pessoas que têm de dispensar. Poderá pensar, mas não é normal que cada líder tenha a sua “métrica”? Sim e não. Sim, porque existe um aspeto que tem a ver com a personalidade de cada um.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
A motivação é igual para todos?
Se fosse seria mais fácil, mas decerto não tão desafiante! Está descrita na bibliografia e em muitos documentos a existência de determinadas personalidades geracionais. No fundo, os acontecimentos que cada geração atravessa ao longo do seu crescimento podem condicionar a sua forma de atuar, de trabalhar, de se motivar ou motivar outros, a importância que dá ao coaching e à formação. Neste momento, temos muitas vezes 3 gerações a trabalhar em simultâneo e, em alguns casos, 4 gerações. Conhecê-las um pouco melhor pode ajudar a potenciar o que de melhor tem cada uma delas.Temos a Geração dos Baby Boomers, da pós-guerra, nascidos entre 1945 e 1964, que são conhecidos pelo seu empenho a 150%. Aficionados no trabalho não entendem por que os outros não o são. Procuram o sucesso e gostam de trabalhar em equipa, de preferência face to face em vez de telefones ou e-mails. De seguida temos a Geração X, nascida entre 1965 e 1980, mais irreverente, com mais vontade de manter uma vida saudável, enquanto batalha por uma carreira. São por norma muito empreendedores e requerem pouca supervisão para trabalhar. A tecnologia é um aliado. E, por fim, os fabulosos Mileniais ou Geração Y, nascidos entre 1981 e 2000, os mais “recentes” e que estão constantemente online. Confiantes e sociáveis, respeitam os pares, mas sentem-se céticos face à autoridade; são multitask, à semelhança da Geração X, e precisam de flexibilidade. Sem entrar muito em detalhes, vemos logo aqui algumas diferenças importantes e que poderão estar na origem de alguns desentendimentos que ocorrem no contexto equipa. Por isso, se tem na sua equipa elementos destas gerações, prepare-se para uma viagem alucinante! Aqui seguem algumas dicas que poderão ajudar no dia a dia. Na formação Todas as gerações apreciam formação, mas não da mesma forma. Para os Baby Boomers é importante investir em coaching para poderem ajudar os da geração Y e normalmente apreciam a que é feita em formato sala.… [ Ler mais… ]
Ler mais →