Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Já visitou a Torre Vasco da Gama?
Pois, os seus clientes provavelmente também não. Uma das coisas que me espanta é como a maioria das empresas se encontra parada no tempo face à forma como vende e encara os processos comerciais da sua empresa. A questão que abriu este artigo prende-se precisamente com isso. Há quanto tempo não inova na relação comercial que tem com os seus clientes? Muitas vezes ficamos parados no tempo nesta área, esquecemo-nos de que os clientes são como os casamentos. Quando são cultivados e regados frequentemente, florescem, dão filhos e proporcionam uma vida de alegria e sucessos. Quando não são cultivados, normalmente dá asneira e, no caso, separação ou divórcio. Tal como no casamento, também com os clientes temos de inovar para manter a relação viva, fazer algo de diferente, sair fora da rotina, etc. Coloque-se por um momento no lugar do cliente, feche os olhos, imagine que se senta na cadeira dele, imagine que Você se encontra à frente dele.
Ler mais →Já apertou a sua equipa hoje?
Pode ser considerada violência se apertarmos demais a nossa equipa? Ainda esta semana me disseram que quando “apertavam” algumas pessoas na equipa, os resultados apareciam e voltavam-se a cumprir os procedimentos. Entendemos que quando se aviva a memória dos colaboradores, quando se insiste para fazer algo, quando se espevita a motivação e o foco no resultado, os resultados aparecem ou são francamente melhores. Mas o estar constantemente a apertar a sua equipa pode causar efeitos secundários e estes poderão não ajudar em nada a sua empresa a longo prazo. Um dos grandes desafios na liderança é saber quando, como e com que intensidade se podem pressionar os colaboradores. Nem todos reagem do mesmo modo a uma pressão e o ideal é descobrir o ponto de equilíbrio. Quando lidamos com equipas, procuramos conhecer o modo como todas as pessoas reagem à pressão, ao stress, à exigência e às necessidades de ter resultados para saber como será a melhor maneira de exercer a pressão. Pressão a menos Poderá ser aparentemente mais simples, mas não é de todo o mais eficaz. Sem alguma pressão poderá fazer com que toda a sua equipa perca o entusiasmo que tem e se acomode aos resultados que tem vindo a apresentar.
Ler mais →Também está com um feeling?
Ao escrever este artigo antes do jogo da nossa selecção com a equipa espanhola, não deixo de me questionar sobre os “feelings” que jogadores, treinador e milhares de portugueses estão a ter. E o mais engraçado é que aposto que outros tantos milhões de espanhóis estão a ter um feeling semelhante. No fundo, será um confronto de intuições a que se vai assistir esta noite? É interessante estar a falar nestes feelings em termos de vitórias num jogo de futebol e a pensar ao mesmo tempo na quantidade de empresas com quem trabalhamos e nos feelings que sabemos existir. Quantas vezes decidimos por intuição nas empresas? E até que ponto a nossa intuição resulta ou não? Os estudiosos do cérebro humano e do modo como é processada a informação garantem que a intuição existe de facto. No fundo, todos os estímulos que recebemos, cerca de 1 a 2 milhões por minuto, não são processados pelo nosso cérebro, sob o risco de o sobrecarregar e “fundir”. Mas de algum modo ficam retidos “para mais tarde recordar”. E depois, quando necessitamos, o nosso cérebro volta a aceder a essa informação, procurando um conjunto de padrões já predefinidos, um conjunto de estímulos sobre os quais recai a nossa atenção e aí sentimos que sabemos o que vai acontecer. Assim sendo, o tal feeling, ou aquela sensação à boca do estômago, não é mais do que um screening da base de dados que nos aponta que algo pode ou não correr bem face a um determinado número de condições que estamos a observar. E então actuamos apoiados nessa sensação… ou não.
Ler mais →Que fazer quando a sua equipa não ganha?
Uma das questões a nível pessoal que mais problemas nos causam é o fenómeno das crises cíclicas. Está estudado que quer a nível pessoal quer a nível profissional, de x em x tempo, surge uma crise. É um fenómeno que está mais do que estudado e confirmado. Se recordar a sua vida, vai ver que esta situação também já ocorreu consigo. Daí a expressão popular que “a vida é como os interruptores, umas vezes para cima, outras vezes para baixo”. Se a memória não me falha, foi o Herman José que teve esta expressão aqui há uns anos. De facto, quanto mais vivo e quanto mais lido com pessoas e empresas em termos de formação, mais me convenço da veracidade desta afirmação. Ora se este fenómeno é algo que acontece ciclicamente, como pais, mães, maridos, mulheres, profissionais, directores, gestores, ou qualquer que seja o seu papel na vida, saber gerir eficazmente as suas crises é algo fundamental para o seu sucesso. Uma das coisas que pergunto às pessoas que frequentam o nosso Workshop de Liderança Interpessoal é “qual é a cor do seu pára-quedas?”.
Ler mais →Mas afinal quem usa calças na empresa?
Já parou para olhar em volta e ver o lugar de destaque que cada vez mais mulheres ocupam na vida activa deste país? Mesmo tendo uma das quotas de mulheres no governo mais baixas, assistimos a um domínio cada vez maior do universo feminino. De facto, basta olhar ao longo dos anos para o número crescente de mulheres com frequência universitária, seja qual for o curso e com prestações notáveis em todos os ramos da sociedade. E nas empresas? Porque nos interessa tanto o factor mulher e liderança? Bem, acima de tudo porque sou mulher! E porque sinto na pele no dia-a-dia o mesmo que milhares de mulheres por este Portugal. Será que “corremos” de modo diferente? Com que papéis lidamos diariamente? Correndo o risco de parecer feminista, mas apostando apenas no feminino, convenhamos que as mulheres de hoje têm de encarnar vários papéis: mães, esposas, amigas, namoradas, etc. Eles também têm em versão masculina, mas depois vêm outros: cozinheira, enfermeira, bombeira, gestora do lar, economista, gestora de tempo, pluridisciplinar, líder, problem solver, enfim…
Ler mais →E se o mundo acabasse este ano?
Um dos filmes que está no top dos cinemas em Portugal é o 2012. A história prende-se com o suposto terminar do mundo com um grande cataclismo em 2012. Não que seja fatalista, mas tudo isto fez-me pensar, estava eu numa das minhas pausas para meditação, como muitas vezes faço ao longo da semana, quando preciso de me centrar novamente no que importa e deixar a azáfama à minha volta assentar. A minha mente passou por diversas coisas, pela vida, pelas empresas, pelas pessoas que as lideram, pelas pessoas que fazem parte delas, enfim, o meu pensamento foi passando por estes temas, mas com uma linha condutora muito simples. Quando deixarmos este mundo, qual vai ser o legado que vamos deixar em cada uma destas áreas? Pode parecer uma questão simples, mas eleva o campo da liderança para um nível completamente diferente. Como líder, ando cá por andar, ou quero, de facto, deixar cá algo quando morrer? Como empresa, vamos existir somente pelo lucro, ou vamos conseguir fazer a diferença, seja pelo contributo que damos para a sociedade como membro activo pagando impostos ou gerando receitas e postos de trabalho, seja pelas contribuições noutras áreas de âmbito mais social? Como pessoas que fazemos parte das empresas, qual o nosso legado? Seremos somente “empregados”? Ou vamos deixar algo mais após a nossa passagem? Como Pais, como Mães, como amigos, como colegas… Penso que já apanhou a ideia, ou talvez não. Que impacto tenho eu no mundo à minha volta? Um dos modelos que defendemos frequentemente nos programas de Liderança que implementamos nos nossos clientes passa por um paradigma. A Liderança é intrapessoal ou é interpessoal? Ou seja, prende-se com aspectos externos ao líder ou com aspectos internos? No nosso entender, o verdadeiro paradigma não é “ou”, mas “e”. Um líder para ser líder tem de ter as duas vertentes bem desenvolvidas.… [ Ler mais… ]
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