Vendas e Negociação
As suas vendas têm uma máquina de fazer PING?
Para quem é apaixonado pelos Monty Python (eu sei que existem “pancas” piores…), um dos seus filmes mais emblemáticos depois de “A vida de Brian” é, com certeza, “O sentido da vida”. Para quem conhece o filme, existe uma cena que é passada num bloco operatório e que dá o mote a este artigo. Para quem não conhece, pode assistir à cena neste vídeo: Nessa cena, enquanto decorre um parto, é realizada uma visita pelo administrador do hospital e de uma forma completamente “nonsense” eles param tudo para mostrar todas as máquinas ao administrador. E quando ele pergunta qual o objetivo daquela máquina, eles dizem que aquela é a máquina de fazer ping! Poderá pensar, mas que raio tem isto a ver com as vendas? Normalmente no ciclo comercial acontece o seguinte: Entregamos uma proposta, deixamos passar algum tempo e ligamos ou enviamos um e-mail a perguntar: “Então Senhor Cliente, como está a nossa propostazinha?” Ao que normalmente nos respondem: “Estamos a analisar…” Deixamos passar 1 semana e ligamos de volta, o mesmo resultado. Duas semanas, o mesmo resultado. Três semanas, 5 semanas, 8 semanas… E um dia ligamos e a resposta é: “Já decidimos… por outra empresa!” Sejamos sinceros, após duas vezes, se o cliente for simpático ainda nos atura, mas se for um cliente um pouco mais impaciente a resposta habitualmente é: “Já lhe disse que estamos a analisar, quando decidirmos, e se decidirmos, entramos em contacto consigo!” Resposta mais polida para “Não nos chateiem”. Uma das coisas que um comercial tem de interiorizar é que “o nosso tempo, nunca é o tempo do cliente”. Ou seja, eu posso querer o negócio para este mês, dado que o meu chefe me está a chatear com os números, mas se não for a altura ideal para o cliente, por mais pressão que eu faça, não vou conseguir o negócio.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Sabe recrutar um bom comercial?
Será que sabe recrutar um bom comercial? Com o aproximar do ano novo, uma das coisas acerca da qual mais nos questionam é normalmente: “Como é que eu recruto um bom comercial?” Digamos que esta será, talvez, a questão que vale um milhão de euros nas vendas. Como deve imaginar, nem sequer precisamos de explicar porquê. Muitas vezes, encaramos um comercial como alguém aguerrido, que luta pelas oportunidades de negócio. Que faz prospeção, que é simpático, sem ser mole. Enfim, a lista é infindável. Antes de pensar em recrutar um comercial, pense primeiro nesta simples questão: De que é que o meu negócio necessita, em termos comerciais? Será que necessita de dinamismo?Será que necessita de relação com os clientes?Será que necessita de um acompanhamento constante dos negócios?Será que necessita de um maior enfoque na componente de marketing? O que aqui lhe pretendemos transmitir é que, antes de pensar no comercial, deve pensar naquilo de que o seu negócio necessita em termos de atuação comercial. Vamos imaginar o seguinte caso: Uma empresa tem uma boa carteira de clientes, com vários anos de fidelização. Está numa posição de mercado confortável e tem uma necessidade moderada de fazer prospeção, dado ter mais trabalho do que necessita. Nesta situação, é normalmente mais eficaz recrutar uma pessoa com muita experiência de acompanhamento de contas. Normalmente, alguém que tem um cuidado muito grande com os clientes e que os trata excecionalmente bem. Porquê? Por um lado, manter um cliente satisfeito é uma arte. É necessário ter paciência, uma capacidade muito grande para gerir emoções e, acima de tudo, saber criar e estabelecer uma relação de empatia ao longo de vários anos. Costuma até dizer-se que o custo de ganhar um novo cliente é muito superior ao custo de manter um cliente. Agora imagine que recruta um comercial cheio de garra, que gosta de fazer prospeção e de lutar pelas oportunidades que tem em carteira.… [ Ler mais… ]
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Tem a certeza de que é um bom negociador?
Qual é a sua definição de “Bom Negociador”? Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador. Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante. Nada poderia estar mais errado do que isto. Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto. Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”. Mas afinal, quais são as características de um bom negociador? Simpático, amigo, tom de voz suave Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este fator. Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em cooperar numa negociação?Se a pessoa que estivesse à sua frente fosse simpática e positiva? Ou se fosse antipático? Abordam todas as negociações com uma atitude calma e positiva Outra das características de um bom negociador é a sua capacidade para, numa negociação difícil, manter a calma e procurar sempre manter o foco na relação comercial que se está a estabelecer. Os chineses têm uma frase que se aplica que nem uma luva às negociações:“Procurar salvaguardar a face do inimigo” Numa negociação, temos de ter muito cuidado ao adotar posturas extremas. Quando as pessoas se sentem encurraladas, normalmente reagem mal. Por outro lado, se lhes damos alternativas viáveis, muitas vezes cooperam e ajudam a levar a negociação a bom porto. Bons ouvintes / Bons comunicadores Acima de tudo, um bom negociador é muitas vezes um exímio comunicador. Mas também um excelente ouvinte. Sabe ouvir em vários níveis de análise. Não só aquilo que as pessoas dizem, mas muitas vezes aquilo que não dizem. Bons leitores da linguagem corporal O que nos leva a outra característica: um bom negociador, se quiser ouvir nas entrelinhas, tem de saber ler a linguagem corporal da pessoa com quem está a negociar.… [ Ler mais… ]
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Abrir somente se as suas vendas estão mal!
Esta frase faz-me sempre voltar aos tempos da minha juventude. Antigamente, na saudosa Feira Popular onde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, existiam umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição. Nessas bancas existiam umas caixas de madeira que tinham muitas vezes os seguintes dizeres: “Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava. Falta de ar, falta de amor, falta de… pois. Mas hoje dei por mim a pensar: “e se existisse uma caixa destas para quando as nossas vendas estão mal”? Uma daquelas que quando abertas miraculosamente nos colocava nos tops das vendas da nossa empresa? Uma que nos permitisse inverter os problemas que a crise teima em trazer-nos? Era bom, não era? A realidade é que as empresas que conseguem navegar no mar da turbulência atual têm exatamente uma dessas caixas. Chamam-se planos de contingência comercial. Destinam-se a ser usados quando existe um abrandamento do mercado e as coisas começam a ficar feias. E nestas caixas mágicas existem, muitas vezes, instruções e planos pré-determinados para este tipo de situações. Um dos fatores do sucesso ou insucesso nas vendas prende-se precisamente com o facto de conseguirmos antecipar fatores de descida ou fatores de subida no mercado. Parece que estamos a falar da Bolsa. Em algumas coisas, são semelhantes. Para se usar um plano de contingência comercial eficazmente, o mesmo tem de ser colocado em ação quando os primeiros sinais reais das situações começam a aparecer. Mas perguntam Vocês: o que é que pode constar de um plano de contingência? Por exemplo, formas alternativas de colocação do produto no mercado. Se o seu mercado está saturado, por que não pensar noutras formas de colocação do seu produto ou serviço? Talvez pensar nos canais de comercialização que até ao momento ainda não se consideraram como eficazes?… [ Ler mais… ]
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Vendedor Inconsciente Competente?
Será que um vendedor pode ser inconsciente competente? No processo de aprendizagem e evolução existem quatro estados de aprendizagem: – Inconsciente incompetente: quando ainda não sabemos que não sabemos fazer– Consciente incompetente: quando já sabemos que não sabemos fazer– Consciente competente: quando finalmente já dominamos aquilo que queremos fazer– Inconsciente competente: quando já dominamos a tarefa, mas já nem pensamos quando a realizamos Ou seja, no processo de aprendizagem chegamos a um ponto em que por uma questão de poupança de energia cerebral consciente o nosso cérebro faz com que o processo passe a ser automático e deixamos de nos preocupar ou pensar conscientemente no processo de execução. Por exemplo, no início, quando estava a aprender a conduzir, pensava em todos os passos que analisava.Por exemplo: primeira, segunda, “crrrrrrrrrrrrrrrrrrr”… Hoje em dia, se tudo tiver corrido bem, provavelmente já nem se recorda do ato de conduzir. Com tudo na vida passa-se o mesmo, até mesmo com o ato de vender. Ou seja, no início pensávamos em tudo o que fazíamos para vender, analisávamos cada passo, mas hoje em dia… já nem pensamos, dado tudo estar, na maior parte dos casos, em piloto automático. Provavelmente estará a pensar: “Mas isso não é bom? Não denota um estágio de desenvolvimento bastante avançado?” Na maior parte dos casos, sim. De facto, é isto que se pretende. Que o vendedor tenha um grau de mestria que lhe permita dominar a tarefa ao ponto de não ter de pensar no que está a fazer. Mas pense comigo. Imagine que passaram dez anos desde que começou a vender. Muito do que antes funcionava em termos da venda terá hoje em dia, muito provavelmente, menos hipóteses de funcionar. Seja por todos estarem a fazer o mesmo, seja por causa da evolução da sociedade, muitas vezes costumamos até dizer: “Aquilo que nos trouxe até aqui não nos vai levar ao próximo patamar do nosso desenvolvimento.”… [ Ler mais… ]
Ler mais →Conhece o Princípio do Danoninho?
Lembra-se do anúncio do “Danoninho”? Em que a mãe se virava para o filho e dizia: “Faltou-te um pedacinho assim!” Muitas vezes perguntam-me, nos processos de formação de Liderança, qual é a fórmula para levar uma equipa à excelência. Os decisores estão por vezes à procura de fórmulas mágicas que possam utilizar e que de um dia para o outro façam com que as suas equipas se transformem em campeões. Na experiência que tenho, do tempo em que liderava equipas, e dos programas de formação que realizo na área de liderança, não existe uma fórmula mágica. Sabe porquê? Exacto, porque está a lidar com pessoas. E ao estarmos a lidar com pessoas, todas elas são diferentes! Da mesma forma que dois filhos educados da mesma maneira podem crescer e um ter sucesso e o outro não, também das duas pessoas que sejam lideradas da mesma maneira, na mesma equipa, uma pode ser um sucesso e a outra não. Já falámos anteriormente sobre como as pessoas e as equipas devem ser lideradas de forma diferente consoante o seu grau de competência para a tarefa e o seu grau de motivação. Mas o que me traz aqui hoje não tem tanto a ver com isso, mas mais com fazer progredir as pessoas de uma forma sistemática face ao sucesso. Uma das coisas de que o líder tem de ter a noção é que não vai conseguir que todos dentro da sua equipa lá cheguem. A Liderança é uma das profissões em que, mesmo que façamos tudo bem, podemos falhar e ser despedidos. Ou seja, não existem “garantias”. Se levarmos isso em linha de conta e olharmos para a nossa equipa, vamos ter duas situações que são comuns: Pessoas que estão bloqueadas, mas que têm um potencial enorme. Pessoas que não estão bloqueadas, mas que, por mais que puxemos por elas, não correspondem às expectativas que teríamos.… [ Ler mais… ]
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