Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
A sua empresa brinca às vendas?
Seria de esperar que com a inflação, com o perder de clientes de longa data e com o apertar dos limites negociais dos nossos clientes, as equipas comerciais se profissionalizassem e fossem mais eficientes, para combater estas questões. No entanto, se observar à sua volta, verá que continuamos a ter empresas que em tempos de vacas magras desprezam literalmente os seus clientes de longa data ou então os seus potenciais clientes. De que forma é que muitas vezes isto é feito? Que tal fazer um pouco de investigação à sua empresa? Já experimentou passar-se por cliente e ligar para o departamento comercial? Pode ser uma forma simples e eficaz de medir a performance da sua equipa. Coloque-lhes várias questões. Das mais simples às mais complexas. Procure puxar por eles em situações que sejam um pouco fora da norma e veja como reagem. Já ouviu a expressão: “Comeste a carne, agora róis os ossos”?Aqui na minha terra, na Beira Alta, é bastante frequente. Nas vendas costumo dizer que funciona um pouco ao contrário. “Primeiro róis os ossos e só depois comes a carne”. Por quê? Porque um potencial cliente, quando muda de fornecedor, é precisamente isso que faz. Primeiro apresenta-nos situações pequenas de fornecimento de produtos ou de serviços. Muitas vezes os comerciais olham para estas situações com desprezo e não lhes atribuem a importância que de facto deveriam. Só depois, é que avança com as situações mais atrativas para nós em termos de negócios. Ora se um cliente anda a procurar um novo fornecedor, seja por questões de insatisfação, seja para aproveitar a inflação e ter melhores preços ou condições de pagamento, e encontra esta situação, o que acham que acontece? Claro, dá meia volta e baterá a outra porta. Mas será que devemos atender todos os caprichos de um cliente?… [ Ler mais… ]
Ler mais →Gestão de Tempo: Já comeu o seu sapo hoje?
Quando falamos de gestão de tempo, uma das personalidades que mais admiro é o SENHOR, e digo Senhor com letra grande, “Brian Tracy”. Não só na gestão de tempo mas também na Arte de Vender. No meu entender, é incrível como algumas das coisas que ele escreveu sobre vendas, liderança, gestão de tempo, entre outras, há alguns anos continuam ainda tão atuais. Um das coisas de que me recordo, e que ele referia frequentemente, era que devíamos comer um sapo todas as manhãs. Não se arrepie já a pensar no sapo e no engolir. Como é óbvio, é figurativo. Mas a ideia é que se fizermos uma tarefa que seja algo chata e maçuda logo pela manhã, o resto do dia irá correr-nos muito melhor, dada a energia gerada ao completarmos essa tarefa. Mas o que é que as vendas têm a ver com os sapos, estará provavelmente a pensar? Se pensar, existem nas vendas um conjunto de sapos que ninguém gosta de fazer. Quer um exemplo? Prospeção! Não é que seja assim com todas as pessoas, mas dos mais de 3000 que já formei em Portugal em Vendas, uma grande percentagem torce o nariz à prospeção. Se pensar na sua empresa ou no seu caso pessoal, se for vendedor, acorda todos os dias a dizer: “Que bom, hoje vou fazer prospeção!”? Claro que não. Mas o que é certo é que muito do sucesso de um comercial baseia-se na quantidade e qualidade de portas que consegue abrir nos potenciais clientes. Com prospeção, seja ela feita de que forma for. No nosso entender, com o advento das Vendas 3.0, ou seja, da integração dos novos canais de internet que permitem chegar aos nossos clientes, existe um conjunto de novas ferramentas que não podem ser ignoradas como válidas para gerar negócio. Se não sabe o que é o LinkedIn, xing, ordem dos vendedores, startracker, entre outras, aconselho-o vivamente a descobrir.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Venda Consultiva: Sabe vender a um especialista?
Hoje gostava de focar um tema que habitualmente é ignorado pela maioria dos vendedores. Com o advento da internet, cada vez mais os clientes têm a informação literalmente na ponta dos dedos. Antigamente, como a informação não estava disponível, os clientes eram obrigados a solicitar reuniões com os vendedores, muitas vezes sem outro foco que não fosse obter formação gratuita sobre as soluções. Hoje em dia, como a maioria da informação está disponível na internet, a maioria dos clientes está a borrifar-se para as reuniões e só nos chama quando necessita mesmo de pedir uma proposta ou esclarecer algo um pouco mais complexo. Se nos colocarmos do lado do cliente, isto até faz um certo sentido, dado que torna o processo mais eficaz e menos permeável à influência que o vendedor pode criar. Muitos dos vendedores com quem trabalhamos nos programas integrados de formação e coaching comercial reportam-nos que hoje em dia, no seu sector, quase já não veem os verdadeiros clientes. Eles estão lá, mas não se dão a conhecer a não ser na fase mesmo final do processo. O que é normal é analisarem as soluções disponíveis, coligirem a informação, selecionarem 2 ou 3 e passarem o processo para as compras para eles pedirem preços e espremerem os mais incautos. Mas pergunta, e bem, como é que nós vendedores podemos lidar com estas situações? A questão coloca-se a vários níveis. O primeiro nível que temos de analisar tem a ver com a falta de tempo ou por vezes preguiça que o vendedor tem para aprender mais a fundo sobre as suas soluções. Imaginem o que é chegarmos a um cliente para uma reunião e muitas vezes ele saber muito mais do que nós sobre o que estamos a vender. Se apanharem alguns perfis um pouco mais complexos, digamos difíceis, provavelmente irão gozar o prato e fazer de vocês gato e sapato jogando com as palavras e com a situação.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Os seus vendedores usam a técnica da “Avestruz”?
Penso que deve estar familiarizado com a técnica da Avestruz. Quando em perigo, enfia a cabeça na areia e espera que passe? Pois! Muitos dos vendedores das empresas funcionam assim. Quando existe um abrandamento no mercado ou qualquer outro fator que lhes dificulte a vida como comerciais, enfiam a cabeça na areia e esperam que passe. O problema é que as situações não desaparecem com esta técnica e quando eles retiram a cabeça da areia já não há nada a fazer. Nestas situações, os problemas estão de tal maneira instalados que é muito mais difícil corrigir o rumo e dar a volta. Para colmatar este tipo de comportamentos é necessário por vezes chamar alguém de fora que lhes dê novos rumos ou que lhes dê novas estratégias comerciais. Alguém que, não estando imbuído dos vícios da organização, que consiga olhar para a situação com outros olhos, sem estar “tingido” pela emoção que a empresa vive atualmente. Poderá ser, enviando os comerciais a programas de formação externos, seja organizando uma ação de formação ou consultoria à medida da sua empresa, é urgente a necessidade de abanar e fazer a sua equipa acordar quando estas situações ocorrem durante o ano. Se nada for feito e deixar que a mentalidade das adversidades se instale, corre o grave risco de este tipo de sentimento se começar a alastrar para o resto da equipa e organização e então aí é que já não há mesmo nada a fazer.Na Ideias e Desafios temos conseguido dar a volta a estas situações nas empresas com quem trabalhamos. À custa de muito trabalho, é certo, mas mesmo assim atingindo transformações bastante interessantes nas empresas quem temos o privilégio de ter como clientes. Se nada for feito para mudar atitudes, processos e estratégias, provavelmente a sua empresa continuará a ter os resultados que teve no passado.… [ Ler mais… ]
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Problemas nas vendas? Que tal acender uma vela!
Uma das coisas que sempre tive curiosidade de saber é se existe um Santo padroeiro das Vendas. Por vezes dava jeito. Sei que Santa Bárbara tinha a ver com trovões. Recordo como se fosse hoje a minha mãe dizer: “Só se lembram de Santa Bárbara quando trovejar”. Se pensarmos neste tópico relativamente às vendas, como seria? Hummm… Talvez pegar no tema dos objetivos mensais e trimestrais. Quando é que os vendedores se lembram dos seus objetivos? Normalmente quando “troveja”, ou seja, quando o fim do mês chega e normalmente estão longe dos números que necessitam para fechar o mês. Mas afinal, quando é que devemos preocupar-nos com os objetivos de Vendas? A minha resposta típica é nunca! Ou seja, se tudo estivesse a correr bem, se tivéssemos realizado o que deveríamos ter realizado em termos de ações comerciais, se… Está a ver o filme? Claro que está! Mas será que ainda há quem ache que, geralmente, os objetivos do mês são resultado do trabalho desse mês? Por incrível que pareça… As únicas exceções acontecem em caso de ciclos de venda muito curtos ou venda por impulso. Tirando estas situações, a realidade é que os resultados do mês são o resultado de todo o trabalho que está para trás. Por isso, se os objetivos do seu mês estão mal, lamento informá-lo, mas muito pouca coisa do que faça este mês o vai salvar. Se quer, de facto, chegar ao meio do mês e estar descansado, tem de olhar para trás e começar por perceber quais são os números da sua atividade comercial. Que métricas é que existem. Faça as seguintes contas: Qual o valor da sua venda média ao longo do último ano; Quantas propostas entregou e quantas dessas propostas tiveram sucesso; Quantas reuniões teve de realizar para conseguir entregar essas propostas todas; Quantas chamadas ou contactos teve de fazer para conseguir realizar essas reuniões.… [ Ler mais… ]
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Que valor têm os seus clientes para si?
O sucesso de qualquer comercial passa, muitas vezes, pela disciplina e pela manutenção dos seus clientes atuais. Uma das coisas que mais me assusta quando começo a trabalhar com uma equipa comercial, em termos de projetos integrados de formação e coaching comercial, é a falta de uma estratégia definida para a manutenção do leque de clientes. Existe normalmente uma lista, mas a mesma não está minimamente indexada ao valor real de cada cliente.Se nos lembrarmos da regra de Pareto aplicada às vendas, a mesma diz que 80% dos nossos resultados provêm de 20% dos nossos clientes. O que normalmente acontece é que, por não estarem definidas as prioridades em termos dos principais clientes que geram os tais 80% dos resultados, acabamos por despender muito tempo com clientes que não têm tanto valor. É preciso ver que não estamos aqui a falar de potenciais clientes ou oportunidades de negócios em clientes que nunca nos compraram. Estamos, sim, a falar dos clientes que já nos compraram e que o potencial de comprarem novamente é bastante importante. Como se diz habitualmente nas vendas, “o preço de manter um cliente é 3 vezes superior ao de ganhar um novo cliente”. Então, no nosso entender, o que deveria ser feito em primeiro lugar seria indexar a listagem de clientes a uma de 3 categorias. Para simplificar pensaremos em A, B e C. Esta categorização pode ser feita com base em vários indicadores. Com certeza, variará de negócio para negócio e, acima de tudo, não é fixa. Após a visita, o comercial tem sempre a última palavra no que diz respeito a mudar a categoria. Por exemplo, imaginemos que pelos indicadores definidos o cliente é tipo A. No entanto, porque o comercial visitou o cliente várias vezes e confirmou que este não tem potencial imediato, pode alterar a sua categoria para B ou C.… [ Ler mais… ]
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