Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Objetivos: Tem medo de ter sucesso?
Muitas pessoas às quais faço coaching ou que passam pelos nossos Workshops da Arte de Liderar têm medo dos seus objetivos. Por incrível que pareça, esta é uma das principais (mas não a principal) razões pela qual muitos de nós não definimos o que realmente queremos da vida. O medo e a frustração de não atingir objetivos são paralisantes. É mais simples não ter objetivos do que pensar que eventualmente podemos vir a não os atingir. Embora pareça um aspeto simples, muitas pessoas com quem trabalho ficam paralisadas ao pensar nisto. Principalmente se já tiveram uma experiência negativa anterior. A questão que se coloca é: Se por um lado devemos definir metas e objetivos, como lidar com a frustração de não os atingir? Ao pensarmos nisto, definimos um processo simples que tem tido muito sucesso com os executivos de topo com quem habitualmente trabalhamos. Este processo centra-se em “deixar cair” a emoção de atingir ou não atingir o objetivo mediante uma pequena meditação. O processo é realizado em 3 passos: 1. Relaxamento Feche os olhos e inspire e expire profundamente. Agora imagine que está a começar a descer uma escada larga, segura e bem iluminada com 10 degraus. E que, a cada expiração, desce um degrau. Repita este passo, inspirar e expirar, descendo cada degrau até chegar ao fundo da escada. Escolha um sítio agradável, onde gostasse de estar, e imagine que ao descer o último degrau se encontra lá. Ao chegar a este sítio, estará agora muito mais relaxado.Imagine que está sentado numa cadeira confortável e que na sua frente tem um ecrã de cinema. 2. Visualização de metas e objetivos Podemos agora dar início ao segundo passo. Comece agora a imaginar que na tela do cinema começa a ver os seus objetivos já realizados a aparecerem com se fossem um filme.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Será que, de facto, conhece os seus produtos?
A maioria dos comerciais que formamos responde afirmativamente a esta questão nas nossas ações de formação. O engraçado é que quando começamos a aprofundar o conhecimento que têm dos seus produtos ou serviços, este apresenta-se claramente insuficiente para os dias que correm. Se em tempos idos nos safávamos com a habitual resposta: “Sr. Cliente, terei todo o gosto em falar com o meu colega da área técnica e voltar a si com a resposta”. Hoje em dia essa resposta é, na maior parte dos casos, claramente insuficiente e insatisfatória para a maioria dos clientes. A informação nos dias que correm está à distância de um click. Se ainda não tem a noção disso, pergunte aos seus clientes qual é a primeira coisa que eles fazem quando os comerciais lhes pedem para agendar uma reunião? Não sabe? É abrir o browser da Internet e imediatamente pesquisar o site da Vossa empresa e analisar a informação que contem. Na maioria dos casos, caso o Vosso site esteja completo nesse sentido, quando chegamos à reunião o nosso cliente tem já um grau bastante elevado de informação na sua posse. Agora analise mais uma componente dos tempos modernos. Com a introdução da Internet, do e-mail, dos telemóveis, etc., o ritmo a que vivemos tornou-se cada vez mais acelerado. Deste modo, os nossos clientes já não têm tempo para a habitual resposta acima apresentada. Os clientes hoje em dia esperam das pessoas que os visitam um grau de conhecimento superior ao que eles próprios têm. Se fosse para falar com uma pessoa cujo conhecimento na maioria dos casos é inferior ao dele, o que é que acha que provavelmente aconteceria? Claro! Nem sequer perderiam tempo connosco. O conhecimento do nosso produto ou serviço de uma forma aprofundada torna-se hoje crítico. Por vezes ainda vejo os comerciais a olhar de lado para esta questão.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Está a pensar “ir a Fátima” por causa das suas vendas?
Uma das coisas que sempre tive curiosidade de saber é se existe um Santo padroeiro das Vendas. Por vezes dava jeito. Sei que Santa Bárbara tinha a ver com trovões. Recordo-me como se fosse hoje a minha mãe dizer: “Só se lembram de Santa Bárbara quando troveja”. Se pensarmos neste tópico em relação às vendas, como é que seria? Hum mm… Talvez pegar no tema dos objetivos mensais e trimestrais. Quando é que os vendedores se lembram dos seus objetivos? Normalmente quando “troveja”, ou seja, quando o fim do mês chega e normalmente estão longe dos números que necessitam para fechar o mês. Mas afinal, quando é que devemos preocupar-nos com os objetivos de Vendas? A minha resposta típica é nunca! Ou seja, se tudo estivesse a correr bem, se tivéssemos realizado o que deveríamos ter realizado em termos de ações comerciais, se… Está a ver o filme? Claro que está! Mas será que ainda há quem ache que, geralmente, os objetivos do mês são resultantes do trabalho desse mês? Por incrível que pareça … As únicas exceções acontecem em caso de ciclos de venda muito curtos ou venda por impulso. Tirando estas situações, a realidade é que os resultados do mês são o resultado de todo o trabalho que está para trás. Por isso, se os objetivos do seu mês estão mal, lamento informá-lo, mas muito pouca coisa do que faça este mês o vai salvar. Se quer, de facto, chegar ao meio do mês e estar descansado, tem de olhar para trás e começar por perceber quais são os números da atividade comercial. Que métricas é que existem. Faça as seguintes contas: Qual o valor da sua venda média ao longo do último ano; Quantas propostas entregou e quantas dessas propostas tiveram sucesso; Quantas reuniões teve de realizar para conseguir entregar essas propostas todas; Quantas chamadas ou contactos teve de fazer para conseguir realizar essas reuniões.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Mentoring: A sua empresa tem um mentor?
Um quê??? A figura do Mentor tem vindo a ficar um pouco obscurecida com os tempos que correm, em que se fala de Coaching para tudo e mais alguma coisa. Se nos lembrarmos da evolução na nossa carreira, esta figura lá, quando tivemos sorte esteve ao nosso lado no nosso processo de crescimento profissional. Eu, no decorrer da minha carreira, tive o prazer de ter alguns excelentes mentores com quem aprendi imenso ao longo da minha vida. Ainda hoje tenho duas ou três pessoas a quem recorro quando entro num bloqueio mental relativamente a situações que se me apresentam. São normalmente pessoas que me fazem parar e pensar nas coisas em condições e muitas vezes dão-me direções diferentes para a resolução dos problemas que enfrento. A figura de um mentor é diferente da de um Coach, no sentido em que pela metodologia de coaching não é suposto darmos caminhos aos nossos “coachees”. No entanto, nas empresas com quem tenho trabalhado, esta postura nem sempre é suficiente. Principalmente se estivermos a falar de Dinamização Empresarial. Não quer dizer que seja obrigatório dar caminhos, mas permite que o processo avance mais rápido se juntarmos a nossa experiência ao processo. Dado que todos na Ideias e Desafios temos carreiras bastante ricas em termos de evolução profissional, tendo passado por posições de comerciais, chefes de equipa, diretores comerciais, diretores gerais de empresas, entre outras, em diferentes setores de atividade, conseguimos aportar algo de novo aos nossos clientes. Se por um lado os fazemos parar para pensar no que estão a fazer e como o estão a fazer, por outro não podemos deixar de, em determinadas alturas, os direcionar para as soluções mais apropriadas. Poderá estar a pensar: mas isso não é o trabalho de um consultor? À primeira vista sim, mas hoje em dia as empresas já não têm disponibilidade para as habituais práticas de consultoria em que se colocava um profissional, por vezes por longos períodos de tempo, a apoiar a empresa e a fazer o trabalho que ela deveria saber fazer.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
O Tempo “foge-lhe por entre os dedos”?
Uma das questões que mais surge nas nossas formações de Liderança prende-se com a eficaz gestão do tempo. Embora o curso não seja sobre isso, é normal dedicar algum tempo a “limpar” alguns mitos da cabeça das pessoas. O primeiro deles é que para gerir o nosso tempo é necessário um conjunto de ferramentas bastante complexas.Ora, senão, veja o que cai nesta categoria: Gmail Outlook LinkedIn Agendas Eletrónicas Listas de todo’s Caixas de entrada e saída de assuntos Enfim, a lista poderia prolongar-se indefinidamente. Antes de pensar qual é a forma ideal de gerir o Vosso tempo temos de parar um pouco, pensar e colocar a seguinte questão: “Para que é que eu quero mais tempo?” Muitas vezes as dizem-nos: “Gostava que o dia tivesse o dobro das horas”. Ao que normalmente respondo: “E tem, basta que não durma.” Embora em tom de brincadeira, esta questão é pertinente. Se queremos tempo a mais para trabalhar mais, o que pensa que acontecerá no nosso cérebro? Claro. Vai mandar-nos dar uma curva e com toda a razão. Em primeiro lugar, é preciso gerar dentro de nós a congruência em relação ao que queremos para o nosso tempo extra. Pare um pouco para pensar. Quero o meu tempo extra para: Estar com a minha família Ler um livro Ir ao cinema Passear Jogar à bola Ir ao ginásio Namorar O que é comum em todos estes tópicos? Acertou. O facto de não tocar sequer em trabalho. Para nós, a forma de se motivar a gerir melhor o seu tempo é, de facto, arranjar uma boa razão para gastar o tempo que normalmente desperdiça. Após ter isto definido, pense então qual é a melhor ferramenta para si para gerir o tempo. Nem todas as pessoas são iguais. O que funciona para si, não funciona para o seu colega.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Como estão as suas zonas de conforto?
Zonas de conforto, ou deverei dizer refúgio da sua empresa? Muitas vezes a única coisa que impede as empresas e as suas equipas de terem sucesso são apenas aquilo que habitualmente designamos de “Crenças Limitadoras”. Ao trabalharmos com as empresas no dia a dia, muitas vezes notamos que a empresa tem quase tudo para ser um sucesso. Digo “quase”, porque por vezes falta-lhes um fator fundamental. O acreditarem mais em si próprios e nas potencialidades da sua empresa, equipa, produto, serviço, etc. Muitas empresas a nível nacional sofrem deste pequeno grande problema. Se olharmos à nossa volta, temos casos de sucesso nacional e internacional que todos os dias, ou quase todos os dias, aparecem na imprensa. Logoplaste, Critical Software, Fly, Impetus, YDreams, entre outros, são apenas alguns dos que têm sido anunciados. Se procurarmos bem, encontramos muitos mais. Por vezes é necessário abanar as pessoas e levá-las a um novo patamar de desempenho onde lhes mostremos que quando acreditam, se empenham e estão dispostas a envolver-se no processo a 110%, nada é impossível. Numa abordagem a esta problemática que realizámos com uma empresa nacional há bem pouco tempo, começámos por falar com as pessoas e recolher e analisar as questões que, segundo elas, as impediam de ser um sucesso a nível nacional. Muitos dos fatores levantados tinham a ver com “zonas de conforto”. Por exemplo, esta empresa em particular pensava serem pequenos e que para atingirem o nível dos “grandes” era necessário muito investimento. O engraçado é que um dos fatores que os diferenciava era precisamente esse, o facto de serem “pequenos”. Como o mercado onde atuavam agora estava dominado por cerca de 3 empresas, das quais, uma nacional e duas internacionais, as empresas clientes começavam a sofrer com o tamanho dos seus fornecedores. Ora esta empresa tinha um bom produto, preços mais em conta e ainda por cima o seu tamanho permitia uma interação muito mais cuidada.… [ Ler mais… ]
Ler mais →