Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Sabe como trabalhar objeções numa negociação?
Falamos hoje de objeções de venda. Seja na venda, seja numa negociação que não esteja propriamente ligada a vendas, existe sempre uma fase complicada que pode concretizar ou matar por completo o ato de negociar. Trata-se precisamente da forma como lida com as objeções que surgem no processo negocial. Mas pergunta, e muito bem, qual é forma mais indicada de lidar com objeções? Em primeiro lugar, devemos preparar o processo negocial de vários pontos de vista. Ou seja, devemos colocar-nos no lugar de cada uma das partes que está presente na negociação e analisar quais as objeções que poderão surgir no ato da negociação. Se tivermos em mente a nossa estratégia para negociar, sabendo o que queremos obter e, acima de tudo, como o queremos obter, não será difícil chegar a algumas das objeções que irão surgir de cada uma das partes. Se tiver alguma dificuldade, procure a ajuda de outras pessoas da sua empresa para fazer um “brainstorming” acerca de como a negociação poderá decorrer. Se quiser um exercício simples para sentir um pouco mais profundamente cada uma das partes, pegue em várias cadeiras (uma por cada interveniente no processo — para tornar a descrição mais simples, vamos assumir que é apenas entre duas partes) e coloque-as à distância normal de uma reunião. Cada uma das cadeiras irá representar uma das pessoas presentes na negociação. Sente-se na sua cadeira e, por um momento, alucine (eu sei, eu disse mesmo alucine, vai ver que não custa nada) e imagine que nas outras cadeiras se encontram sentados, de facto, os outros intervenientes no processo negocial. Agora, na sua cadeira, sinta a negociação e procure analisar do seu ponto de vista como o processo irá correr. Vai ver que ao focar a sua mente no processo as ideias começarão a surgir e rapidamente entrará no espírito do exercício.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Líder: ALÔ! Quem é que está ao leme?
Quanto tempo aguenta a puxar o barco? Em tempos difíceis, puxar o barco, ou se quiser a empresa, torna-se um fardo cada vez maior. Maior ao ponto de as nossas costas ficarem tensas, os músculos cansados e começarmos a abrandar. Ao abrandarmos começamos a desligar-nos e muitas vezes a pensar que o ideal seria um milagre… Um milagre como alguém comprar a empresa ou entrar no capital social ou algo do género. A questão é: será que isso irá acontecer? Na maior parte dos casos não! A única coisa que isto nos vai proporcionar é um adiar das atitudes, ações ou dinâmicas que terão de ser postas em curso para resolver os problemas ou, pelo menos, minorá-los nesta fase. Então poderemos pensar… como líder, qual será a atitude correta a tomar? Será que o peso da armadura que carregamos todos os dias, que temos o cuidado de polir para que o brilho da mesma não desapareça, impede as pessoas de ver o que se passa lá por dentro? Será que se as pessoas que estão à minha volta soubessem o que eu de facto penso como líder continuariam a seguir-me? Boa pergunta, provavelmente vinda do meu inconsciente de alguma sessão de coaching que fiz no passado. Eu diria que depende do tipo de pessoas que tenho a bordo do meu barco. Nos dias que correm encontro muitos líderes de armadura reluzente. E posso dizer-vos que os modelos das armaduras deles são de última geração e muito brilhantes… diria até um mimo. No entanto, quando a despem e apresentam-se como pessoas normais, a visão que temos é outra completamente diferente. Se estivermos a falar de uma crise passageira, este tipo de atitude é útil, por permitir que as pessoas que lideramos nos sigam e se sintam inspiradas em dar o seu melhor para ultrapassarmos a tempestade.… [ Ler mais… ]
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Coaching: E se, de repente, o colocassem num aquário?
Respire fundo. Uma, duas, três vezes. Sinta-se a relaxar completamente. Agora… Imagine que, de repente ,acordava dentro de um aquário? Sinta-se a nadar, à roda, à roda, à roda. Até ficar tonto de tanto andar à roda! Experimente visitar o pequeno navio que os seus donos aí colocaram. Divirta-se com o rebentar das bolhas que saem de dentro da concha. Já se divertiu? Agora imagine que já aí está há uma semana. Duas, três…
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Qual é o seu estilo de decisão?
Que nem todos os seus clientes são iguais, já todos nós sabemos. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interação principais. Qual a vantagem disto?O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos. Existem quatro estilos principais. Diretivos Analisadores Sociais Relacionais Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta uns dos outros. Assim sendo, se queremos de facto influenciá-los, temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhes o que de facto eles necessitam. Vamos lá a ver uma coisa. Todos temos componentes de todos os estilos. No entanto, existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos. Ora vamos lá a analisar cada um dos estilos: Diretivo Este estilo caracteriza-se por: Ser rápido e decidido Dar prioridade à tarefa e aos resultados Ser um pensador rápido Ter medo de perder o controle Procurar produtividade e lucro Ser dominado pelos seus objetivos Procurar sucesso = resultados Analisador Este estilo caracteriza-se por: Ser lento e sistemático Dar prioridade à tarefa Só se preocupar com o trabalho/tarefa Ter medo do embaraço de cometer erros Procurar eficácia Procurar os benefícios quantificáveis que justifiquem a compra Procurar credibilidade e ser preciso Relacional Este estilo caracteriza-se por: Tudo ao seu ritmo (calmo) Ser focado na relação Ter medo do confronto Procurar aprovação de todos Gostar que todos gostem dele Ser dominado pelas suas emoções Procurar benefícios que afetem as suas circunstâncias pessoais Social Este estilo caracteriza-se por: Possuir um ritmo rápido e espontâneo Dar prioridade à interação, influência dos outros nos relacionamentos Temer a perda de prestígio Procurar reconhecimento Ser dominado pelas suas ideias Falar da ideia ou do resultado do produto/serviço em vez dos aspetos técnicos Procurar status, respeito e admiração E agora o que fazemos com esta informação?… [ Ler mais… ]
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Tem as Vendas no seu ADN?
E a sua equipa, também tem? Se sim, isso significa que todos os colaboradores da sua empresa entendem a importância de uma cultura orientada para o cliente. Existem ainda muitos mercados e áreas de negócio que veem as vendas como algo que deveria acontecer naturalmente, quase sem esforço, pois sentem que ao vender “obrigam” de alguma forma o cliente a tomar a decisão. Outros acreditam tanto nos seus produtos e serviços que acham suficiente anunciá-los que os clientes aparecem por si. Ainda se sente também o estigma antigo do vendedor que impingia, que forçava e que vencia pelo cansaço, embora esteja a desaparecer. Somos suspeitos, pois estamos ligados à atividade comercial há muito tempo e, sinceramente, para nós, vender é uma dança. Um bailado entre o cliente e o vendedor onde se procura que cada um fique satisfeito com a relação comercial que se estabelece. Um grande “guru” das vendas disse que “as pessoas por norma adoram comprar, detestam é que se lhes venda algo”. E não poderia ser mais verdade! A venda é uma consequência de um conjunto de atividades, que vão desde uma correta prospeção, levantamento das necessidades, uma proposta adequada ao pretendido e, por fim, uma negociação justa. A profissão de vendedor tem vindo a ser vista com outros olhos, e seja em que mercado for, procuramos incorporar no ADN dos colaboradores o “gene da venda”. A vontade de servir, de satisfazer uma necessidade e de criar relações de longo prazo com os clientes. Mais do que nunca, os clientes valem ouro, e por essa razão, todos nas empresas têm de perceber a importância de uma cultura orientada para satisfazer as necessidades dos clientes. Só dessa maneira podem prosperar. E de que forma envolvemos as equipas? Os comerciais Todos os comerciais têm de ser profundamente treinados, quer nos produtos ou serviços que vendem, quer em técnicas de venda.… [ Ler mais… ]
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Como é que lidera a sua equipa?
Se todos no mundo fossem iguais, o que é que acha que aconteceria? Muito provavelmente, uma grande confusão. Da mesma forma que não devemos educar dois filhos da mesma forma, não devemos liderar uma equipa toda da mesma maneira. Lembra-se dos tempos em que era liderado em vez de líder? Dava-se bem com todos os seus chefes? Claro que não. Com uns tinha mais facilidade em lidar, com outros nem por isso. Mas porque é que isto acontecia? Muitas vezes, na liderança de equipas, temos tendência a liderar os outros como gostaríamos que nos liderassem a nós.Por exemplo, se sou uma pessoa direta, orientada para resultados, sem papas na língua, gosto que me liderem sem que me façam perder tempo, indo direto ao assunto para que eu possa desempenhar a minha tarefa o melhor que consigo. Se eu sou uma pessoa muito relacional, provavelmente gosto que pensem que não sou uma máquina e que para além de produzir resultados, também tenho sentimentos e necessito de algum tempo e conversa para interiorizar a tarefa em questão. Se sou uma pessoa muito analisadora, gosto que vão diretos ao assunto, mas que me deem toda a informação que necessito de uma forma detalhada e me deixem em paz para realizar a tarefa em questão. Se sou uma pessoa muito social, gosto de conversar um pouco sobre tudo, estabelecer a relação com o meu interlocutor, e que, acima de tudo, a tarefa me dê a oportunidade de brilhar perante os meus colegas. Está a ver um padrão? Todos temos, de uma forma mais ou menos acentuada, traços de estilos comportamentais. Estes estilos podem identificar questões como: Quanto tempo deve ser atribuído para a realização da tarefa Como é que a descrição da tarefa deve ser apresentada Se devemos ir diretos ao assunto ou conversar um pouco com a pessoa Se devemos apresentar a informação resumida ou bastante detalhada Como é que devemos manter o controlo na realização da tarefa Como deve imaginar, a lista é bastante extensa.… [ Ler mais… ]
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