Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Sabe motivar-se?
Nos tempos que correm, nas intervenções sobre motivação que realizo, pedem-me muitas vezes estratégias de motivação. Algo tipo “receita”, que seja só tomar e já está, ficamos completamente motivados. Costumo muitas vezes dizer que a motivação não se compra na farmácia. Se bem que alguns dos meus amigos psiquiatras tivessem algo a dizer sobre isto, o que é certo é que não existe uma pílula mágica, um comprimido ou uma mezinha que sirva a todos. O que lhe posso dar é simplesmente um conjunto de estratégias que poderão servir para dar a volta ao estado em que se encontra. Em primeiro lugar, tem de perceber se a sua motivação vem de fora ou vem de dentro. Provavelmente estará a pensar: “De fora ou de dentro de quem?” De si claro! Pense numa altura em que conseguiu dar a volta à sua motivação. Isso aconteceu porquê? Porque encontrou dentro de si os recursos para o fazer ou porque existiu uma situação, pessoa ou algo externo a si que lhe permitiu dar a volta? Se foi interno, qual foi a situação? O que se passava à sua volta, que palavras disse a si próprio, o que sentiu? Se tiver dificuldade, feche os olhos e recorde com o maior número de detalhes sensoriais a última vez que se sentiu, de facto, motivado.O que viu, ouviu, sentiu… Abra os olhos. Notou que ao recordar isto o seu nível de motivação subiu? Se tal não aconteceu, provavelmente a memória que invocou não era efectivamente de uma verdadeira situação de motivação. Nesse caso, continue a procura até que tal se verifique. Se se sentiu motivado, isso quer dizer que, de facto, a situação é a ideal. Agora, porque é que ao recordar nos sentimos um pouco mais motivados? Porque reagimos em segundos ao que pensamos, seja no bom sentido, seja no mau.… [ Ler mais… ]
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Que fazer quando os sonhos acabam?
Frase polémica? Ou talvez não? Será que os sonhos acabam algum dia? Uma das coisas que me tem preocupado nos últimos tempos, dado que tenho passado algum tempo em processos de coaching executivo, é precisamente esta questão. Talvez devido à fase da vida que atravesso (não, os meus sonhos não se acabaram, apenas se transformaram) ou a alguma sincronia, para quem acredita, têm chegado até mim diversas pessoas com um perfil muito similar. Executivo de topo, bem na vida, bom ordenado, boas regalias, empresa estável, que, já tendo atingido a sua quota-parte de sucesso, chega a um ponto na vida em que “parece” que os seus sonhos já acabaram. Todos estamos familiarizados com a crise dos 40 anos? Aquele momento na vida em que muitas coisas deixam de fazer sentido e que nos sentimos um pouco à deriva? O que era antes já não é e o que vai ser ainda não está sequer no limiar do nosso consciente? Existe um ponto um pouco antes desta idade, mais ou menos nos 38/39, em que acontece um fenómeno estranho. Muitas das vezes o carro, a casa, a posição e o dinheiro parecem subitamente relevados para segundo plano. Parece que andamos uma vida a trabalhar para isto e agora… Normalmente nestas fases da vida dão-se grandes mudanças, de emprego, de família, é por vezes aqui que acontecem os divórcios mais inesperados, de pais, enfim, de tudo um pouco. Muitas das pessoas que me têm procurado nos últimos tempos estão precisamente nesta fase. Pessoas que toda uma vida tiveram sucesso de repente perdem o pé. A questão principal delas é muitas vezes: “Como é que eu encontro o meu rumo novamente?” São momentos de “limpeza”. O que noto frequentemente é que é necessário limpar o que está na mesa para poder procurar novos caminhos.… [ Ler mais… ]
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Desafios: Teria a coragem de cortar um braço?
Quando falamos de desafios, uma das coisas que mais me preocupa hoje em dia prende-se com a motivação que as pessoas têm ou não têm para vender. Principalmente de onde é que vem essa motivação. Ainda na semana passada, em conversa com um potencial cliente, falávamos sobre este assunto. Contava-me ele que está a tornar-se mais e mais difícil motivar os comerciais quando saem para a rua nos dias que correm. No passado faziam uma reunião de vendas à 2ª Feira de manhã e todos puxavam uns pelos outros. Hoje em dia puxam à mesma, mas para baixo. De uma equipa de 20 vendedores, 2 deles passam hoje a vida numa postura contestatária e de política de terra queimada. Já lá diz o ditado, a miséria gosta de companhia. Quando, em conjunto com ele, analisávamos a situação, tornou-se claro que, de facto, este foco de descontentamento estava a prejudicar a equipa inteira, estando semanalmente a arrastá-los para baixo. A questão que lhe fiz foi: “Tem coragem de cortar um braço?” Ao olhar para mim com estranheza, pensando que eu era, no mínimo, doido, de repente fez-se luz na cabeça dele. “Mas quer dizer despedi-los?” Ao que respondi: “Sim, basicamente é isso.” Levantaram-se depois questões de âmbito emocional: “Mas ambos têm famílias e casas para sustentar! Não existe uma abordagem diferente?” Existir existe, mas somente lhe quis fazer ver que se calhar teria de tomar uma decisão para colocar a equipa comercial outra vez no caminho certo. Se está chocado com esta história, pense comigo. Não são somente estes dois vendedores que têm família. Os outros 18 também a têm, e alguns em situações bastante mais complexas. A questão é, será justo 2 prejudicarem 18? Será justo 2 prejudicarem uma empresa de quase 100 pessoas? No nosso entender, não! Por vezes a liderança de uma empresa envolve tomar decisões difíceis.… [ Ler mais… ]
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LinkedIn, da ligação à conversão: Como navegar a vertente de vendas do LinkedIn
1: Construir uma presença profissional e eficaz no LinkedIn Faça sobressair o seu perfil: Se quiser captar a atenção das pessoas no LinkedIn, tem de ter um perfil de estrela de rock. Mostre os seus resultados, use a secção de blogue para escrever sobre a sua área, e coloque palavras-chave relevantes para atrair o seu público alvo. Ligue-se com os líderes de opinião certos O trabalho em rede no LinkedIn tem tudo a ver com qualidade, não com quantidade. Por isso, não se ligue apenas a qualquer pessoa — concentre-se em potenciais clientes, grandes clientes da indústria, e influenciadores que o podem ajudar a aumentar o seu alcance de vendas. Publique algum conteúdo de qualidade Atualmente o conteúdo é rei! Partilhe artigos, atualizações da indústria, e recursos úteis que o seu público-alvo dê valor. Tornar-se-á rapidamente uma fonte de informação e a estabelecer-se como alguém com conhecimento e experiência, na sua indústria. A construção de uma presença no LinkedIn tem tudo a ver com a criação de um perfil de destaque, a ligação com as pessoas certas, e o fornecimento consistente de conteúdos excelentes. Siga estas dicas, e estará bem encaminhado para o estrelato de vendas do LinkedIn. 2: Alavancando as ferramentas e características de vendas do LinkedIn Entre a bordo com o Sales Navigator Se está seriamente empenhado em ter sucesso no LinkedIn, aconselho a utilizar o Sales Navigator. Esta ferramenta vai ajudá-lo a chegar a muitos mais clientes e começar a construir ligações que interessam. Construa InMails ou mensagens bem estruturadas Ninguém gosta de uma chamada a frio, mas de um InMail bem escrito? Isso é completamente diferente. Aprenda a escrever mensagens personalizadas que fazem com que os potenciais clientes se identifiquem e reparem em si. Confie em nós, as suas taxas de resposta irão subir! Aconselhamos a que analise os pilares de influência de Cialdini, dado que ajudam imenso aumentar a eficácia da mensagem.… [ Ler mais… ]
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Lidar com Objeções de Vendas com Confiança: Lições de quem já por lá passou
Introdução Está cansado de perder potenciais clientes porque não conseguir lidar com as suas objeções de venda? Sente que bloqueia quando os clientes lhe atiram objeções durante uma venda? Bem, não tenha medo! Este artigo abrangerá algumas estratégias e técnicas comprovadas para tratar com confiança as objeções de venda que diariamente surgem-lhe. Secção 1: Compreender as Objeções As objeções são uma parte natural do processo de venda. São a forma do cliente expressar preocupações ou hesitações sobre o seu produto, ou serviço. Compreender os diferentes tipos de objeções e as razões pelas quais os clientes as fazem pode ajudá-lo a resolvê-las mais eficazmente. 1.1 Os diferentes tipos de Objeções Há vários tipos de objeções que os clientes podem fazer durante um argumento de venda. Algumas objeções comuns incluem o seguinte: Objeções de preço: o cliente acredita que o produto ou serviço é demasiado caro. Objeções de produto: o cliente pensa que o produto ou serviço não satisfará as suas necessidades. Objeções de tempo: o cliente não está pronto a decidir neste momento. Objeções de concorrência: o cliente está a considerar outras opções. Objeções de ceticismo: o cliente não confia no vendedor ou no produto. 1.2 Porque é que os clientes se opõem Compreender porque é que os clientes se opõem é crucial para tratar eficazmente as objeções. Os clientes opõem-se por uma variedade de razões, incluindo: Falta de informação: o cliente não tem toda a informação de que necessita para decidir. Mal-entendido: o cliente tem uma conceção errada sobre o produto ou serviço. Medo de risco: o cliente teme correr um risco ou cometer um erro. Preocupações orçamentais: o cliente não acredita que o produto ou serviço valha o custo. Falta de urgência: o cliente não sente um sentimento de urgência para decidir. 1.3 A importância da escuta ativa A escuta ativa é uma componente crítica do tratamento de objeções.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Acima ou Abaixo da linha?
Na nossa vida pessoal ou profissional podemos ter dois tipos de comportamentos: Acima da Linha ou Abaixo da Linha. Mas o que significa isto? O problema da motivação nas empresas, nas equipas, na nossa vida… é um tema recorrente. Existem pessoas que optam por enfrentar a vida de caras, aguentando o que ela oferece, seja bom ou mau. Outras há que sentem tudo como castigo ou má sorte, optando por atitudes defensivas face ao que a vida lhes reserva. Quem nunca ouviu as crianças culparem outras pelas asneiras que fazem? Quem nunca se desculpou por estar a fazer algo? E nas empresas será muito diferente? Quem acha sempre que está tudo bem com a empresa e as estratégias, mas é a “inflação” que impede a empresa de avançar? Quem nega os resultados evidentes das vendas dizendo que apesar de tudo podia ser pior? Este é um típico comportamento abaixo da linha. Pouca coragem em assumir os nossos erros e em responsabilizarmo-nos pelas nossas ações, procurando apenas razões para os nossos insucessos. Por outro lado, podemos, de facto, transformar em oportunidades os desafios que a vida nos traz, quer a nível pessoal, quer a nível profissional. “Se nos dão limões, façamos limonada”. O comportamento acima da linha é poderoso e inspirador. É esta abordagem que pode motivar a equipa a seguir um rumo diferente. Concentramo-nos nos resultados, no que podemos alterar, no que pode ser o nosso futuro. Quando trabalhamos com empresas e equipas insistimos muito no verdadeiro comportamento Acima da Linha! E como o fazemos? Criamos esquemas de motivação para todos os colaboradores; Criamos a cultura da empresa; Procuramos prever contingências; Implementamos um sistema de gestão de conflitos; Trabalhamos no que pode ser o contributo de cada um na inovação, melhoria das condições, entusiasmo da equipa; Realizamos ações de team building; Etc.… [ Ler mais… ]
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