Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Vai montar o seu negócio?
E já começou a pensar como empresário ou continua a ser empregado? A mentalidade de um empregado é completamente diferente da de um empresário e, por muito que o ataque de empreendedorismo afecte muita gente, o primeiro sítio em que começamos a ser empresários é na nossa cabeça. Mas não basta ser empresário, é preciso pensar e agir como um. A possibilidade de abrir uma empresa é algo com que só uma fatia da população sonha. Os ramos são os mais variados, estendendo-se por várias áreas de actuação, com maior ou menor complexidade. Há os que apostam na compra de licenças de Franchise, com um risco menos elevado que o desafio de um tipo de empresa que tenha de ser criada desde o início. Os Franchises têm a enorme vantagem de constituírem já um modelo de negócio testado, com provas dadas, com métodos comuns, e onde existe alguma partilha de informação entre os franchisados, aposta na formação e marketing, bem como apoio na construção da empresa. Temos os empreendedores puros, que sentem as suas ideias como potenciais geradoras de negócios, e lançam-se em aventuras fantásticas. Para estes, a tarefa é mais complicada, pois criar a empresa do início é um desafio muito maior. E ainda temos os que se lançam a aproveitar empresas que estão em maus lençóis ou que “herdam” empresas de outros e são um pouco empurrados para este mundo. Muitas vezes são empregados que compram as próprias empresas onde estão e passam a chefes de modo rápido! Mas como podemos tornar esta acção mais eficaz e com um maior grau de sucesso? A nossa acção, como coaches, pode ser feita a qualquer um destes sectores, desde a empresa pequena, quase familiar, até grande empresas criadas do zero, com fortes apostas de entidades externas, capitais de risco, entre outros.… [ Ler mais… ]
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Está à espera de um milagre para mudar a sua vida?
Muitas das pessoas que acompanho em termos de Coaching ou nos Workshops de Liderança esperam muitas vezes um milagre para mudar a sua vida. Parece que estamos sempre à espera de algo. Senão, pense comigo: Do Totoloto ou do Euromilhões;Da reforma, porque teremos nessa altura todo o tempo do mundo;De uma promoção no trabalho que nunca chega;Daquela ideia fantástica que teremos um dia para montar um negócio de sucesso;Do regresso do D. Sebastião. Está a ver o filme? Claro que está. Muitas das pessoas que conhecemos esperam uma vida por alguma espécie de intervenção divina que, é claro, quase nunca chega. Como referiu um dos meus clientes após uma intervenção motivacional que realizei para a empresa dele para 250 pessoas, “o único sítio em que o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário”. Mudar as nossas vidas está nas nossas mãos. Por mais que as circunstâncias à nossa volta pareçam negras, existe sempre uma hipótese de mudança para quem está disposto a trabalhar para isso. Foi muito compensador para mim estar rodeado de 250 pessoas (antes da Pandemia) que todos os dias lutam sem rede, ou seja, sem ordenado, ganhando somente de acordo com as suas comissões, fez-me lembrar os tempos iniciais da Ideias e Desafios, em que nada era garantido, em que se se vendesse, as coisas corriam bem, se não se vendesse, as coisas corriam mal. E como eu e estas 250 pessoas, a maior parte dos empreendedores conhece bem esta sensação de medo, este aperto no estômago que nos surge quando pensamos em lançarmo-nos no vazio. Vou contar-vos um segredo. Mas prometem que não contam a ninguém? Ok. Este medo e este aperto no estômago existe sempre nestas situações. Por mais experientes que sejamos nos negócios, ele está sempre lá. Uns conseguem torná-lo seu amigo e avançar face ao desconhecido, rumo aos seus sonhos, outros ficam pelocaminho.… [ Ler mais… ]
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Sabe quem é o seu pior inimigo nas Vendas?
O seu diálogo interno. Sim, aquela vozinha que nunca se cala. Sou gordo, sou magro, sou feio, sou tímido, sou isto, sou aquilo, sou um desgraçado, não vou conseguir, isto vai falhar, sou um zero à esquerda, nunca consigo nada, nem sei para que me incomodo, etc… etc… etc… Já está a ver do que eu estou a falar? Claro que sim. Acontece-nos a todos. Esta é talvez uma das atitudes mais destrutivas que podemos ter no que diz respeito à nossa vida pessoal ou profissional. Mas, porque é que isto é assim tão destrutivo?, estará porventura a pensar. Vamos socorrer-nos do modo como o cérebro funciona para tentar explicar este processo um pouco de forma alegórica, mas, em simultâneo, muito real. O nosso cérebro está dividido, de uma forma muito simplista, em duas grandes áreas: Uma área a que habitualmente chamamos mente consciente e ocupa cerca de 10% do cérebro e uma área a que habitualmente chamamos mente inconsciente (ou subconsciente, conforme a preferência e ramo de atividade) e ocupa cerca de 90% do nosso cérebro. No nosso subconsciente vive uma figurinha muito engraçada, parecida com o grilo falante da história do Pinóquio, e está atento a tudo o que se passa na nossa vida e regista todos os pormenores à nossa volta, mesmo aqueles a que conscientemente não damos atenção. Guarde isto na sua mente e vamos pegar agora noutro ponto para ilustrar esta questão — um pequeno exercício que poderá ser feito por todos os que tenham carta de condução (para aqueles que não têm, é melhor pensarem numa forma similar de fazer isto sem infringir a lei). Para ver até que ponto é que isto o prejudica, da próxima vez que for para casa a conduzir, ao parar num sinal vermelho, faça o seguinte exercício: Feche os olhos.… [ Ler mais… ]
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Está protegido das imitações?
Então é porque a sua equipa está mal-habituada! Muitos responsáveis de equipa adorariam que todos os colaboradores fossem dinâmicos e autossuficientes. Que procurassem resolver os problemas, construir soluções lógicas e as implementassem, sempre com o bom senso do risco calculado. Mas nem sempre isto acontece, e é um desafio criar a equipa que pega instantaneamente, sem empurrões.É bem melhor ser um pioneiro que um imitador. Mas como o fazemos? Nada é mais difícil hoje em dia do que inovar e ser diferente. O mercado está em permanente mudança e é um desafio constante para as empresas conseguir acompanhar essas alterações. Ainda mais complicado é anteceder e prever ações, produtos e serviços que destaquem as empresas das da concorrência. Esse é um dos princípios por detrás da criação de oceanos azuis, de nichos de mercado, de novos produtos ou de abordagens diferentes aos mesmos produtos ou serviços. Como coaches, temos a obrigação de não deixar as empresas caírem na sua posição de conforto e de estar constantemente a desafiar o presente. Se considerarmos que a nossa mente criativa funciona como um elástico, com o coaching esticamos o elástico até ao limite, pois a nossa mente necessita de exercício, de desafios, de resolver problemas. Muitas vezes esticamos com a nossa atitude positiva, de confiança no futuro. Mas depois, se soltamos o elástico, ele volta ao estado inicial, sem ação e talvez um pouco maior. O elástico tem de ser exercitado. Mas então como podemos inovar, reinventar conceitos e como fazê-lo num mundo cada vez mais competitivo? Os passos que normalmente seguimos com as empresas são: Comece por ser difícil de imitar. A sua área de negócio pode não ser inovadora, mas pode diferenciar-se das outras em algo;Promova Valor em vez de preço. O preço é a sétima razão de compra, a não ser que se tratem de comodities, mas mesmo numa altura em que os custos estão a ser muito mais avaliados, é importante que o valor de um produto/serviço sobressaia;Mantenha a sua identidade de modo consistente, pois os seus clientes esperam isso de si.… [ Ler mais… ]
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Será que o COVID-19 mudou como e quando fazemos formação em vendas?
O vírus COVID-19 e os seus efeitos devastadores na sociedade mudaram como encaramos muitas coisas, incluindo a nossa abordagem à formação em vendas. Muitas empresas que ofereciam outrora programas abrangentes de formação interna, agora fornecem apenas um nível mínimo de instrução básica para novas contratações. Além disso, as empresas pedem aos seus colaboradores que assumam a responsabilidade de se educarem com cursos e vídeos online. Esta não é uma situação ideal porque deixa muitos indivíduos sem preparação adequada para os desafios que irão enfrentar como resultado da pandemia. À medida que o mundo continua a mudar, o mesmo acontece com a formação em vendas. Bem como a importância da mesma que também mudou. Neste tempo de incerteza e desconfiança, as empresas precisam de ser cautelosas quando investem em novas estratégias de marketing que podem não funcionar. É importante que as empresas tenham uma estratégia que as ajude a fazer crescer os seus negócios nestes tempos difíceis. Uma excelente forma de o fazer é investir em formação de vendas para os colaboradores que trabalham na linha da frente com os clientes no seu dia a dia. Este investimento leva a taxas mais elevadas de satisfação dos clientes e melhores taxas de retenção, o que resulta seguramente em mais receitas para qualquer empresa que olhe para o futuro, quando as coisas começarem a normalizar. Além disso, como o mundo foi virado do avesso. A economia está em turbulência, os números de desemprego são elevados, e os meios de comunicação social parecem estar cheios de negativismo. Então, o que se pode fazer? Temos de nos lembrar que as nossas pessoas trabalham arduamente com o acréscimo de todas as preocupações com as suas famílias. Para os ajudar a manterem-se motivados no meio deste caos, é tempo de trazer de volta programas de formação em vendas!… [ Ler mais… ]
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Sabe o que é que as vendas têm a ver com as florestas?
Hoje em dia está muito na moda dizer-se: “Ver a floresta em vez de ver a árvore”. Embora se tenha tornado um cliché, o princípio por detrás desta expressão continua a ser bastante verdadeiro. Um dos maiores problemas com que nos defrontamos todas as semanas com os vendedores de empresas, com os quais trabalhamos, prende-se precisamente com isto.O facto de, muitas vezes, o vendedor olhar somente para o seu umbigo ou para o umbigo da sua empresa. É normal ele dizer: “não entendo os meus clientes” ou “não entendo este problema”. Em primeiro lugar, temos de desbastar o mar de argumentos e ideias pré-concebidas que surgem. Após este processo, frequentemente vemos que a única razão para o vendedor não perceber melhor o que se está a passar é, pura e simplesmente, por analisar a situação da perspetiva: “O que é que eu, vendedor, ganho com isso?”. Mas será que esta é a perspetiva correta para analisar uma situação que envolva clientes? Claro que não. A perspetiva correta seria: “O que é que o meu cliente ganha ou perde com isto?”. Ou seja, afastarmo-nos e olharmos para a floresta em vez de para a árvore. Muitas vezes estamos tão embrenhados com o problema em questão, que não conseguimos dar um passo atrás e olhar para o que está a decorrer com diferentes olhos e perspetivas. Uma das coisas que fazemos quando um vendedor está “bloqueado” numa situação de uma venda complexa ou de uma negociação, é obrigá-lo a levantar-se, dar uma volta pela sala e olhar para os problemas de diferentes ângulos físicos. Provavelmente está a pensar, mas porquê levantar-se? Porque ao mudarmos a nossa postura física ou o local a partir do qual estamos a analisar o problema, dá-se um impacto brutal no nosso processo de análise. O ser humano é um animal muito territorial.… [ Ler mais… ]
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