Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Certeza ou incerteza, qual o segredo?
Certeza ou incerteza! Há já algum tempo que esta questão anda a pairar na minha mente. Nos tempos que correm, como é que os vendedores, diretores comerciais e gerentes enfrentam emocionalmente a incerteza que vivemos? Muitas das pessoas com quem falo e que estão na carreira comercial dizem-me habitualmente que atualmente não sabem muito bem para onde se virar. Por mais que insistam, não conseguem decisões dos clientes e muitas vezes sentem que estão a fazer reuniões apenas para “aquecer”. Mas será que tudo isto tem de ser assim? Foquemo-nos primeiro na questão da incerteza. Há mais de vinte anos, estava numa posição de Diretor Geral muito bem paga e com todas as regalias habituais. De um momento para o outro, os investidores, que eram Espanhóis, chegaram cá e disseram: “Mira José que la empresa ha sido vendida!” E o bom do José, de um momento para o outro, ficou com uma mão à frente e outra atrás, como se costuma dizer em bom português. Trabalhos de Diretor Geral não abundavam na época – curioso é que agora também não – e como não encontrava trabalho na minha área, decidi por uma alternativa radicalmente diferente e que foi criar, na altura um projecto, hoje em dia uma empresa, a Ideias e Desafios. Como devem imaginar, começar do zero quase sem dinheiro não é fácil, mas com a calma e a estratégia adequada tudo se faz. Hoje em dia somos uma empresa de sucesso, líder na formação de vendas e de liderança comercial em Portugal, contamos já 19 anos de atuação no mercado e trabalho e êxito não nos faltam! Mas no início… como devem imaginar, o que mais tínhamos de enfrentar era a questão da incerteza de não conseguir encontrar projetos de formação para fazer. Principalmente quando, não tendo grande dinheiro de parte, tudo isto alavancava emocionalmente o problema.… [ Ler mais… ]
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Marketing: O carteiro bate sempre duas vezes?
E você atende? E quando foi a última vez que viu ou recebeu publicidade de uma empresa verdadeiramente surpreendente? As constantes mutações do mercado são um desafio para todas as empresas, na medida em que se torna necessário captar mais clientes e fidelizar clientes atuais.Não é a Pandemia que vai alterar esse facto. Hoje, fazer marketing eficaz é um quebra-cabeças.Nesta área do marketing, os desafios com que nos deparamos são interessantes e encontramos um denominador comum nas empresas, independentemente da sua dimensão. Em primeiro lugar, temos as ações de marketing em si. Mesmo com planos de marketing criados e parcialmente implementados, o “medir” é muitas vezes esquecido. Depois vem o implementar, de facto, as ideias nascidas de reuniões de brainstorming.Para além disso, temos um certo descuido em cuidar de quem já é cliente e hoje o mercado não se compadece com faltas de atenção deste tipo. Mas como podemos ser de facto verdadeiros Marketeers? Tem a certeza de que a sua mensagem é poderosa? O problema não é o que diz, mas como o diz. Seja no email ou nas páginas de redes sociais, a mensagem que transmite tem de ser poderosa ao ponto de fazer alguém interessar-se por ela. Pense em algo que funcionaria para si… Não tenha medo de chocar. A probabilidade de lerem a mensagem é maior;Use pontos de interrogação. O seu cérebro começa a pensar automaticamente;Construa toda a informação no sentido do cliente, ou seja, como você ou a sua empresa o podem ajudar;Seja conciso e direto. Isto não é sobre a sua empresa, mas sim sobre como pode ajudar o seu cliente;Inclua um fator surpresa nas comunicações que realiza. Tem a certeza de que faz follow up? Estatisticamente, o retorno de campanhas de mailing e e-mail é reduzido. Mas o poder do follow up é tremendo.… [ Ler mais… ]
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Será que a minha empresa necessita de um Coach?
Uma das coisas que habitualmente os empresários perguntam-me quando falamos de coaching é: “Mas por que é que a minha empresa necessita de um Coach?” A pergunta é justa, com tanta informação acerca de coaching em Portugal ninguém sabe para que lado se virar. Embora existam diversos tipos de coaching no mercado, que podem ir desde o aspeto mais pessoal da questão até ao aspeto mais ligado a temas profissionais, as metodologias de coaching que a Ideias e Desafios utiliza junto dos seus clientes distinguem-se das restantes por diversos fatores. Para terem uma ideia, um coach nosso passa por um processo de formação bastante alargado, onde são focadas diversas temáticas empresariais e pessoais que visam melhorar o desempenho das empresas nas vertentes principais do negócio. Podemos estar a falar de estratégia, marketing, finanças, vendas, liderança, gestão de equipas, as áreas onde temos ajudado os nossos clientes são tantas que não chegaria o espaço de que disponho neste artigo. Temos diversos casos em que, com mudanças aparentemente simples de realizar, conseguimos chegar a 30% e 40% de aumento dos resultados da empresa. Num dos últimos clientes onde trabalhamos a questão prendia-se com comunicação. Numa época em que toda a empresa tem de estar alinhada e a rumar no mesmo sentido, existiam dissonâncias gritantes entre o que era comunicado pela gestão de topo e o que era veiculado pelas chefias de 2ª e 3ª linha. Existia sempre a necessidade de as chefias darem o seu toque. O problema é que, como diz o ditado, quem conta um conto, acrescenta um ponto. E quando a informação chegava às bases da empresa já muita coisa se tinha perdido e alterado. Em tempos desafiantes a mensagem tem ser clara. Todos temos um sistema de valores e necessidades, aos quais respondemos com maior força do que ao que a empresa nos pede ou diz.… [ Ler mais… ]
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O que é que gostava de alterar na sua empresa?
Uma das questões que habitualmente colocamos aos empresários e gestores com quem trabalhamos é precisamente esta: “O que é que gostava de alterar na sua empresa?” Embora pareça simples, muitas vezes provoca reações bastante diversas. As respostas podem ir do “tudo” até questões mais cirúrgicas, como sendo aumentar as vendas, diminuir os custos, receber a tempo e horas, e por aí adiante… Mas a resposta que me foi dada esta semana por um quadro de direção de topo de uma grande empresa foi: “Olhe, não sei. Não sei por onde começar.” O problema, ou problemas, eram tantos que esta pessoa especificamente já não sabia para onde se havia de virar. Esta é uma situação que surge bastantes vezes à nossa equipa, nos dias que correm, no terreno. Com a pandemia, com a diminuição do consumo, com o aumento dos combustíveis, com… Mas será que tudo isto importa? No nosso entender, é algo que deve ser levado em consideração, mas que tem de ser tomado como uma nova variável no mercado. E mesmo sendo a nossa equipa bastante otimista e positiva, tem sido esta variável que temos aconselhado os nossos clientes a manterem nas suas cabeças quando realizam planos e expectativas. Ou seja, planear para um cenário em que as dificuldades ainda se mantenham por mais algum tempo. Porquê? Para que se possa planear para o pior e esperar o melhor, como costumamos dizer internamente. A questão é, voltando ao tema do artigo, como é que podemos alterar algo na empresa neste tipo de clima económico. Umas das coisas que costumo perguntar às empresas nestas situações é qual a sua Visão e Missão. “Missão e Visão?”, estará provavelmente a pensar. Sim, visão e missão, o que queremos validar é se a empresa tem princípios que norteiam a sua atuação ou, na maioria dos casos, se tiveram e já não se lembram deles.… [ Ler mais… ]
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Será que a sua prospeção é eficaz?
A prospeção é uma das questões que, geralmente, mais polémica gera nos nossos Workshops de Vendas. Consoante o estilo comportamental do vendedor e a área de negócio em questão, alguns odeiam, outros adoram. Não estou tão preocupado com o facto de se gostar ou não se gostar de fazer prospeção. Penso que é ponto assente em qualquer área comercial que, de uma forma ou de outra, o processo comercial começa com contactos de potenciais clientes, contactos esses que podem, ou não, ser de qualidade, que podem, ou não, estar interessados, que podem, ou não, ter orçamento. Enfim, começa a ver um padrão? Claro que sim. Uma das principais dificuldades da prospeção prende-se precisamente com a qualidade da informação com que trabalhamos. Ter uma “boa” base de dados de potenciais clientes é fundamental. Quanto melhor for a informação com que trabalhamos, maior capacidade temos de “afinar” o tiro que damos. Existem várias possibilidades de criar a Vossa base de dados. Normalmente, as mais utilizadas, mas nem sempre as mais eficazes, são as seguintes: Construídas à mão Este tipo de base de dados faz sentido quando existem negócios ou nichos de mercado que não estão disponíveis nas bases de dados que se querem adquirir. Neste caso, temos várias ferramentas na Internet que nos podem ajudar: as Páginas Amarelas eletrónicas, Diretórios de Indústria, Sites de associações comerciais ou industriais, os anúncios que são colocados em revistas das especialidade, associações de profissionais do sector, etc. Adquiridas Neste caso existem 2 tipos de entidades a quem costumamos recorrer quando adquirimos bases de dados para os projetos de reestruturação comercial que implementamos nos nossos clientes. Todas têm vantagens e inconvenientes. As primeiras são utilizadas principalmente com as maiores empresas do ranking nacional, normalmente adquirem-se as 1000 maiores por distrito, para ser mais eficaz. Têm a vantagem de estar muito bem caracterizadas em termos de valores de faturação, nº de empregados, principais quadros, etc.… [ Ler mais… ]
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Mas Treinar o quê?
Durante muitas semanas temos falado de coaching. Nas suas variadas vertentes, ações e intervenientes no processo, envolvência e resultados esperados. No entanto, surge ainda a questão: Mas estamos a “treinar” quem e o quê? Como se encaixa nas empresas o conceito de treinador? Desde sempre o conceito de coaching esteve presente nas empresas, principalmente a partir de 1960/70, altura em que os responsáveis das empresas desenvolveram um acompanhamento mais exaustivo aos seus trabalhadores no sentido de aumentarem a produtividade, eficácia e o desenvolvimento de competências. Com o passar dos anos, os modelos foram sendo afinados e muitos dos coaches passaram a ser externos às empresas. A visão de alguém de fora é menos emocional, com menos vícios, mais inquisitiva e mais generalista. No fundo, o que fazemos é WALK THE TALK! Não somos especialistas, mas generalistas, apenas fazemos questões e ajudamos a perceber porque não funciona e como poderia vir a funcionar. Através do poder das perguntas e de procurar caminhos novos, atuamos como catalisadores de mudança. Quando as empresas e as equipas definem a posição inicial e a final, ou como gostariam de estar no futuro, não tenho dúvidas de que muitas lá chegarão. A nossa prioridade principal é fazer com que cheguem lá mais depressa.Resta a questão fundamental: “como o fazer”. Eis alguns exemplos onde um coach pode ajudar a fazer a diferença: Gostava que a sua equipa fosse mais unida, mas não sabe como… Já experimentou um evento simples mas motivador?Eles sabem quais são os objetivos da empresa e partilham essa visão?Que tal criar maneiras de “obrigá-los” a trabalharem juntos? Trabalhamos com equipas e responsáveis das mesmas, no sentido de criar uma cultura de partilha de meta. Muitas empresas têm metas definidas, mas esquecem-se das metas pessoais. Atuamos como facilitadores de reuniões, onde os objetivos são traçados, são definidos os responsáveis pelas ações e são encontradas as métricas para avaliar o sucesso.… [ Ler mais… ]
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