Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
A arte de delegar, uma ciência esquecida?
A arte de delegar diferencia muitas vezes os líderes dos seguidores! A razão para tal suceder prende-se com o facto de muitos de nós termos dificuldade em deixar cair a nossa necessidade de controlo. A arte de delegar é essencial nas organizações atualmente, que cada vez mais possuem estruturas achatadas. Para mais eficazmente delegar, tente implementar os seguintes pontos de cada vez que tiver de o fazer: Encontre a pessoa certa para o projeto Não atribua o projeto a qualquer um, a não ser que não se importe com o resultado que o mesmo venha a ter. Se quer que o trabalho seja bem executado, deverá obrigatoriamente, e sempre que possível, encontrar a pessoa mais adequada. Caso isso não seja possível, encontre a que apresente o melhor compromisso e invista a treiná-la para que de facto se verifiquem bons resultados. Delegue autoridade e responsabilidade A pior coisa que poderemos fazer é delegar uma tarefa e depois atar as mãos da pessoa. Se escolheu a pessoa certa ou investiu na formação de uma, tem de lhe dar autoridade para que o trabalho possa ser realizado sem a sua supervisão. Se passa a vida a analisar cada passo que a pessoa dá, não está, de facto, a delegar.Desta forma, torna-se mais simples tornar a pessoa responsável pela qualidade do trabalho em causa. Torne a descrição da tarefa clara como a água Explique claramente a natureza do projeto à pessoa. Isto pode ser feito verbalmente ou por escrito, dependendo da complexidade da tarefa em causa. Disponibilize-se para responder a todas as questões que lhe coloquem rapidamente e de forma detalhada para que a pessoa sinta o seu apoio no processo. Acorde uma data limite Quando a pessoa a quem delegamos entende as suas necessidades e acima de tudo as suas expectativas, tudo se torna mais simples.… [ Ler mais… ]
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Sabe como acompanhar os seus vendedores?
Um dos maiores lapsos que encontramos na gestão das equipas de vendedores hoje em dia é a falta de tempo para “liderar e acompanhar” versus “gerir” a sua equipa.O que é normal hoje em dia é que o Chefe de Vendas ou Diretor Comercial passe uma quantidade enorme de tempo a resolver problemas ou “preso” com negócios existentes.O problema desta prática é que deixa pouco tempo para estruturar o crescimento da sua equipa.A não ser que já tenhamos uma equipa perfeita – o que, sinceramente, se a tem, os meus parabéns – a estruturação é essencial para atingir os resultados anuais de vendas.Programar tempo para acompanhar os nossos vendedores no terreno apresenta muitas vantagens.É essencial para focar o desenvolvimento individual de cada vendedor, reforçar o que estão a fazer bem e identificar as áreas que podem melhorar e que farão a maior diferença na sua evolução.Este processo apresenta as seguintes vantagens: O feedback é dado de uma forma mais próxima e pessoal, tornando-se mais fácil a sua incorporação ao nível subconsciente;Melhora e reforça a relação com o vendedor, o que motiva e inspira uma performance superior;Providencia evidências tangíveis para avaliação e revisão;Permite-nos aferir face a face com os nossos clientes o seu nível de satisfação, mas mais importante, o entendimento por parte do vendedor das suas necessidades;Pode permitir a demonstração do “modelo” de venda existente na empresa de uma forma mais prática e objetiva no terreno. Nas estratégias que habitualmente desenvolvemos para os nossos clientes podem existir três tipos de acompanhamentos comerciais:Apenas Observação: Este tipo de acompanhamento permite aferir o nível de competência do vendedor numa situação real.Quando se utiliza este acompanhamento é importante: O vendedor avisar o cliente com antecedência que será acompanhado pelo seu chefe e explicar as razões para tal, por exemplo, visita anual aos clientes mais importantes;Acordar com o Vendedor que mesmo que o cliente ponha questões, deverá ser ele a responder e que temos total confiança na sua capacidade para tal; Demonstração: Um acompanhamento de demonstração permite-nos conduzir a visita de modo que o vendedor possa ter um modelo adequado de como proceder no futuro.… [ Ler mais… ]
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Por que é que falhamos?
Já pensou nisto a sério? Vamos então analisar algumas das nossas razões favoritas: 1. Falta de persistência Muitas vezes falhamos, não porque nos falte o conhecimento ou as ferramentas para levarmos a cabo o nosso projeto, mas antes porque desistimos cedo de mais. Quando os problemas parecem insustentáveis é normalmente mais simples deixar cair os braços e dizer “é maior que eu”. Já pensou na persistência que Thomas Edison precisou de ter para criar algumas das suas maiores invenções? Provavelmente o mundo não seria como o conhecemos hoje em dia, caso essa persistência não tivesse existido. Os vencedores caem, mas não se deixam abater por isso. Meta na sua cabeça que o ato de falhar não quer dizer que sejamos falhados. 2. Falta de convicção A maioria das pessoas que tem falta de convicção gosta de andar no meio da estrada.Sabe o que é que acontece quando andamos no meio da estrada? Mais cedo ou mais tarde somos atropelados. As pessoas sem convicções têm tendência a evitar os confrontos e a alinhar com o lado esquerdo ou direito conforme lhes der menos chatices. Normalmente por falta de coragem ou confiança em si próprias. Conformam-se por forma a serem aceites, mesmo quando sabem que o que estão a fazer está errado. Comportam-se como parte da alcateia. 3. Racionalizar as desculpas Um vencedor pode analisar, por forma a conseguir futuramente evitar um erro. Um perdedor tem tendência a racionalizar e chegar a todo o tipo de desculpas para justificar por que não o conseguiu fazer. Normalmente apresenta “racionalizações” (ou serão desculpas) como: Não tenho sorte nenhumaNão nasci com o … voltado para a luaNão sou bem-parecidoNão tenho os contactos certos (também designados por cunhas)Não tenho dinheiro suficienteEstamos em criseSe ao menos eu tivesse uma oportunidade E por aí adiante. 4. Não aprender com os erros passados Algumas pessoas vivem e aprendem.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes vão de férias?
Um dos problemas com que nos deparamos nesta época do ano prende-se com o começo das férias. Tudo parece abrandar, até a atividade comercial. É normal na época que se avizinha ouvirmos os comerciais dizerem: “Está tudo de férias…”.? Mas será que está mesmo tudo de férias? Claro que não, muitas vezes parece que vamos embalados neste mantra e deixamos que ele nos faça abrandar e às vezes até parar. Uma das coisas que tive sempre o cuidado de implementar nas equipas comerciais que geri foram procedimentos de equilíbrio da atividade comercial antes de férias. Trata-se de reforçar a motivação e o acompanhamento da equipa para que ela não vá abaixo nestes períodos. É necessário que as pessoas entendam que nem todos os clientes estão de férias. É necessário primeiro que compreendam que por vezes, devido ao facto de a atividade dos clientes estar mais calma, é a altura ideal para terem tempo para nos receber e falarmos mais à vontade sobre os nossos produtos e serviços. São alturas ideais para os convidar para almoçar ou até para realizar um evento menor com um número restrito de clientes. Pelo facto de a atividade deles estar mais calma, têm tendência a aderir mais positivamente a estes eventos. Muito dos nossos clientes pedem-nos especificamente para iniciar programas de formação e coaching comercial em junho. Por vezes temos alguma dificuldade em conciliar as férias de toda a equipa, mas com algum jeito acaba por ser possível. A vantagem de agir com um programa destes, nesta altura do ano é precisamente a de evitar a curva descendente da atividade comercial. Por outro lado, nestas alturas existe até mais tempo, dado o “suposto” abrandamento comercial para a realização dos nossos programas. Por vezes, como comerciais, temos tendência a descurar a nossa atividade nesta época. Para contrariar esta tendência, é útil que a nossa metodologia comercial contemple um mapa de atividades a realizar nesta altura do ano.… [ Ler mais… ]
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Será que na vida somos “atores” ou vítimas?
Uma das coisas que normalmente pergunto às pessoas que frequentam os Cursos de Liderança é precisamente isto: “Na vida são atores ou vítimas?” Invariavelmente faz-se um silêncio na sala. Todos nós somos bons a ser vítimas. A queixarmo-nos. A lamentarmo-nos. A tentar que a nossa história seja sempre pior do que a do vizinho Esta questão faz-me sempre lembrar um sketch dos Monty Python, em que um conjunto de pessoas com bom ar começa a falar da sua infância. Começa um deles a contar as condições degradantes e pobres que tinha, em como só tinham um cobertor para 3. Em como o teto tinha buracos e chovia. É interrompido pelo segundo que pega no tema e diz que o outro até tinha muita sorte, pois eles lá em casa nem cama tinham, só havia um jornal velho para 7 e nem teto tinham. Vai outro, pega no tema e diz que eles todos eram felizardos. Eles lá em casa dormiam num buraco e todos os dias levavam uma tareia antes de ir dormir para irem quentinhos para a cama e sem jantar. Se repararem à vossa volta, a maioria das pessoas funciona assim. Quando perguntam: “Como é que vais?”. O que é que normalmente respondem? “Assim-assim, vai-se andando, etc.” Este fado que temos na alma é das coisas mais prejudiciais que temos na nossa cultura. O País pode andar mal, as coisas podem estar difíceis. Mas seja sincero, algumas destas lamentações vão ajudá-lo a mudar? Claro que não! Quando muito fazem com que fiquemos muito mais deprimidos e nos afundemos na nossa “miséria”. Se quer, de facto, mudar a sua vida, comece por mudar a forma como pensa. A forma como reage. A forma como encara as situações. Uma das coisas que aprendi há muitos anos foi que não posso mudar aquilo que me acontece (cai de pára-quedas) na vida.… [ Ler mais… ]
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Pipeline: Chefe! Tenho um grande negócio em mãos!
Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem deste problema. Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem: “Tenho um grande negócio em mãos!” Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso. Um grande negócio!Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro. Por vezes ser só um ótimo negócio não chega. Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra: “Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?” O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente. Se não temos nenhuma hipótese de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo? Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, a não ser que consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo. A ânsia de mostrar trabalho perante a organização ou perante a chefia leva por vezes os vendedores a quererem ir a todas. O problema é que o nosso tempo é finito. O dia só tem 24 horas e muitas vezes não chegam para tudo o que, como vendedores, temos para fazer. Por outro lado, na venda de determinados produtos e serviços, a elaboração de uma proposta é um ato complicado e requer muitas vezes o envolvimento de especialista de fora. Não é à toa que muitos dos nossos clientes nos contratam em processos de venda complicada para supervisionar e assessorar a elaboração de propostas complexas, principalmente quando estamos a falar de concursos públicos. Por vezes, pequenos pormenores como consistência, erros, omissões ou esquecimentos, podem deitar tudo a perder nestes processos.… [ Ler mais… ]
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