Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Tiraria os seus filhos da escola?
No outro dia um decisor ao falarmos de formação de vendas, perguntou-me: “Mas, porque é que eu deveria dar formação de vendas todos os anos aos meus vendedores?” A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi: “Tiraria os seus filhos da escola?” Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar. Existem duas formas de liderar uma equipa comercial. Uma é deixar andar, orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o número de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc. Outro é ter um plano concreto de evolução para cada pessoa da equipa, de forma a ter resultados comerciais mais consistentes. “Mas isso não dá muito trabalho?”, poderá estar a pensar. Claro que dá, mas no nosso entender é a única forma de conseguir ter uma organização comercial forte e consistente e que está alicerçada em pilares seguros. O processo não tem de ser muito complicado, tem é de ser consistente, simples e religiosamente seguido todos os anos. Poderá estar a pensar, “mas como é que eu implemento isto na minha empresa?”. Comece por analisar se os indicadores de atividade comercial são ou não os indicados para lhe permitir medir onde é que as suas pessoas têm as maiores carências em formação. Não basta analisar o número de reuniões ou visitas e o número de propostas entregues, ganhas ou perdidas. Tem de se ir mais além e partir o nosso processo comercial em componentes mais pequenas. Por exemplo: Prospeção: núm. de contactos realizados (telefone, email, redes sociais, etc.)Reunião ou Visita: número de reuniões ou visitas realizadasPropostas: número de propostas entreguesNegociação: número de propostas que passam para uma fase intermédia em que se discute preços e as outras componentes das propostasFechos ou Perdas: número de propostas ganhas ou perdidas e a razão para cada uma das situações Este é até um processo simplificado, temos clientes em que temos implementados processos muito mais complexos e com muito mais variáveis, mas serve para exemplificar.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Anatomia de uma venda complexa?
Venda Complexa? Atualmente vender é cada vez mais complexo. Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar. O que antes se fazia com duas ou três chamadas telefónicas e uma reunião hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final. É normal dizermos: “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por aí adiante. Um dos principais erros que encontramos quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial, tem a ver com a falta de estratégia. É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que para uma venda simples. Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo. É necessário entendermos a realidade do processo e, tal e qual como numa guerra, estarmos preparados para vencer várias batalhas. Um processo desta natureza poderia ser encarado como uma pirâmide com vários níveis que temos de atingir. Chegar à base é normalmente simples. Aqui é onde normalmente encontramos umas pessoas fantásticas, que adoram fazer reuniões por tudo e por nada, mas que também não nos trazem muito valor acrescentado para avançarmos no processo de decisão. No entanto, podem ser auxiliares valiosos para entendermos bem a realidade da empresa e começarmos a preparar uma “proposta de valor” que permita aceder e vender aos níveis superiores o nosso produto ou serviço. Como normalmente têm tempo, podemos investir bastante, criando relação e levantando as principais “dores” e cadeias de “dores”. Dores? Cadeias de Dores? Não se assuste. Dores são os principais problemas que o seu cliente enfrenta e que o seu produto ou serviço pode solucionar. “Cadeias de dores” tem a ver com a extensão vertical ou horizontal com que essa dor afeta a empresa do seu cliente.… [ Ler mais… ]
Ler mais →As suas vendas têm uma máquina de fazer PING?
Para quem é apaixonado pelos Monty Python (eu sei que existem “pancas” piores…), um dos seus filmes mais emblemáticos depois de “A vida de Brian” é, com certeza, “O sentido da vida”. Para quem conhece o filme, existe uma cena que é passada num bloco operatório e que dá o mote a este artigo. Para quem não conhece, pode assistir à cena neste vídeo: Nessa cena, enquanto decorre um parto, é realizada uma visita pelo administrador do hospital e de uma forma completamente “nonsense” eles param tudo para mostrar todas as máquinas ao administrador. E quando ele pergunta qual o objetivo daquela máquina, eles dizem que aquela é a máquina de fazer ping! Poderá pensar, mas que raio tem isto a ver com as vendas? Normalmente no ciclo comercial acontece o seguinte: Entregamos uma proposta, deixamos passar algum tempo e ligamos ou enviamos um e-mail a perguntar: “Então Senhor Cliente, como está a nossa propostazinha?” Ao que normalmente nos respondem: “Estamos a analisar…” Deixamos passar 1 semana e ligamos de volta, o mesmo resultado. Duas semanas, o mesmo resultado. Três semanas, 5 semanas, 8 semanas… E um dia ligamos e a resposta é: “Já decidimos… por outra empresa!” Sejamos sinceros, após duas vezes, se o cliente for simpático ainda nos atura, mas se for um cliente um pouco mais impaciente a resposta habitualmente é: “Já lhe disse que estamos a analisar, quando decidirmos, e se decidirmos, entramos em contacto consigo!” Resposta mais polida para “Não nos chateiem”. Uma das coisas que um comercial tem de interiorizar é que “o nosso tempo, nunca é o tempo do cliente”. Ou seja, eu posso querer o negócio para este mês, dado que o meu chefe me está a chatear com os números, mas se não for a altura ideal para o cliente, por mais pressão que eu faça, não vou conseguir o negócio.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Sabe recrutar um bom comercial?
Será que sabe recrutar um bom comercial? Com o aproximar do ano novo, uma das coisas acerca da qual mais nos questionam é normalmente: “Como é que eu recruto um bom comercial?” Digamos que esta será, talvez, a questão que vale um milhão de euros nas vendas. Como deve imaginar, nem sequer precisamos de explicar porquê. Muitas vezes, encaramos um comercial como alguém aguerrido, que luta pelas oportunidades de negócio. Que faz prospeção, que é simpático, sem ser mole. Enfim, a lista é infindável. Antes de pensar em recrutar um comercial, pense primeiro nesta simples questão: De que é que o meu negócio necessita, em termos comerciais? Será que necessita de dinamismo?Será que necessita de relação com os clientes?Será que necessita de um acompanhamento constante dos negócios?Será que necessita de um maior enfoque na componente de marketing? O que aqui lhe pretendemos transmitir é que, antes de pensar no comercial, deve pensar naquilo de que o seu negócio necessita em termos de atuação comercial. Vamos imaginar o seguinte caso: Uma empresa tem uma boa carteira de clientes, com vários anos de fidelização. Está numa posição de mercado confortável e tem uma necessidade moderada de fazer prospeção, dado ter mais trabalho do que necessita. Nesta situação, é normalmente mais eficaz recrutar uma pessoa com muita experiência de acompanhamento de contas. Normalmente, alguém que tem um cuidado muito grande com os clientes e que os trata excecionalmente bem. Porquê? Por um lado, manter um cliente satisfeito é uma arte. É necessário ter paciência, uma capacidade muito grande para gerir emoções e, acima de tudo, saber criar e estabelecer uma relação de empatia ao longo de vários anos. Costuma até dizer-se que o custo de ganhar um novo cliente é muito superior ao custo de manter um cliente. Agora imagine que recruta um comercial cheio de garra, que gosta de fazer prospeção e de lutar pelas oportunidades que tem em carteira.… [ Ler mais… ]
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Como líder é Pessoa ou Personagem?
Como líder, um dos aspetos aos quais temos de estar atentos prende-se com a questão da dinâmica pessoa ou personagem? Ou seja, a forma como atuamos no mundo. Será que somos pessoas? Será que somos personagens? Uma das coisas que me tem ocupado a mente nos últimos tempos é precisamente esta questão. “Quais são os papéis que tenho na minha vida?” Numa sessão de coaching que fiz aqui há algum tempo, lembro que, por portas travessas, chegámos a esta questão. Lembro-me até que consegui desenhar um conjunto de círculos num papel e que um deles tinha escrito “Formador / Vendedor de Ideias”, outro “Família”, outro “Líder”. O coaching tem destas coisas, por vezes saltam aquilo a que carinhosamente chamo de “pipocas”. Por pipocas entendam-se aquelas ideias que nos vêm à cabeça quando o nosso coach nos faz uma pergunta que por vezes até parece despropositada, mas que tem este efeito. Se quisermos, trata-se de um salto quântico da mente para um sítio que por vezes não tinha nada a ver com o anterior, mas que permite explorações de uma validade inquestionável. A pergunta que me fez saltar mais, que recordo com carinho e que gostaria de partilhar aqui convosco hoje, foi: “Em que parte da tua vida e como líder é que todos os papéis estão reunidos?” A minha reposta, por incrível que pareça, foi imediata. No projeto de formação comercial e de liderança gratuita para desempregados. Confesso que estanquei e até eu próprio fiquei surpreendido com o que saiu. De facto, nunca tinha pensado nisto desta forma, explorando esta situação, e cheguei à conclusão que era o único sítio em que, se quiserem, podia ser eu próprio, na totalidade, com todas as minhas facetas e contra facetas. Na minha vida a componente da entrega aos outros sem expectativa de retorno é algo que tem vindo a assumir um papel muito forte nos últimos anos.… [ Ler mais… ]
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Tem a certeza de que é um bom negociador?
Qual é a sua definição de “Bom Negociador”? Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador. Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante. Nada poderia estar mais errado do que isto. Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto. Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”. Mas afinal, quais são as características de um bom negociador? Simpático, amigo, tom de voz suave Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este fator. Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em cooperar numa negociação?Se a pessoa que estivesse à sua frente fosse simpática e positiva? Ou se fosse antipático? Abordam todas as negociações com uma atitude calma e positiva Outra das características de um bom negociador é a sua capacidade para, numa negociação difícil, manter a calma e procurar sempre manter o foco na relação comercial que se está a estabelecer. Os chineses têm uma frase que se aplica que nem uma luva às negociações:“Procurar salvaguardar a face do inimigo” Numa negociação, temos de ter muito cuidado ao adotar posturas extremas. Quando as pessoas se sentem encurraladas, normalmente reagem mal. Por outro lado, se lhes damos alternativas viáveis, muitas vezes cooperam e ajudam a levar a negociação a bom porto. Bons ouvintes / Bons comunicadores Acima de tudo, um bom negociador é muitas vezes um exímio comunicador. Mas também um excelente ouvinte. Sabe ouvir em vários níveis de análise. Não só aquilo que as pessoas dizem, mas muitas vezes aquilo que não dizem. Bons leitores da linguagem corporal O que nos leva a outra característica: um bom negociador, se quiser ouvir nas entrelinhas, tem de saber ler a linguagem corporal da pessoa com quem está a negociar.… [ Ler mais… ]
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