Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
A sua empresa é espremida nas negociações?
Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas. O conceito é simples. Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho. Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda. Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos. Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas. Com alguns dos nossos clientes acontece precisamente o contrário… Por exemplo, um deles que fornece equipamentos de ar condicionado e materiais, só tem mesmo a parte da proposta e do fecho. Enfim, depende muito do tipo de venda, duração do ciclo comercial e mercado onde estamos inseridos. Mas seja de uma forma mais simples ou de uma forma mais complexa, este conceito aparece em quase todos os tipos de venda que temos. Muitas vezes na nossa formação Arte de Vender apresento a imagem a seguir e faço a seguinte pergunta: “De todas estas fases da venda, qual delas é que acham que controlam?” As respostas são muito diversas. Uns acham que é a prospeção, outros a reunião, alguns a proposta. Basicamente, não existe um padrão de resposta. Agora, a única coisa que é constante é que a maioria das pessoas não sabe que a única área que de facto controlam é a fase de contacto inicial. Quando lhes passo esta informação, de início ficam um pouco chocados.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Está cansado ou é preguiça?
Tema quente em conversa é sempre a gestão de tempo! Quantas vezes se depara com a falta dele durante o dia? Aliás, quantas vezes já se queixou hoje com falta de tempo? Estamos constantemente a correr de ou para alguma coisa. São reuniões, compromissos, telefonemas, os miúdos e a escola, e ups que já estou atrasado, mas o trânsito da 2.ª Circular não me deixou avançar. Eu confesso que são muitas as empresas que nos pedem ajuda na “arte de gerir o tempo”… ao que perguntamos quase imediatamente: mas existe vontade? Existe possibilidade? Não quero com isto martirizar quem tem, de facto, vidas a 150% de taxa de ocupação, mas se colocar a mão na sua consciência verá que mais de metade das vezes o problema não é só excesso de compromissos, mas também falta de organização e por vezes preguiça. Quer uma prova? Porque é que o pico de adesão aos ginásios se dá entre março e julho? De repente toda a gente deixou de ter reuniões e a agenda cheia, ou querem de facto ARRANJAR tempo para se porem em forma e voltar a caber no fato de banho e exibi-lo na praia? Mas então há segredos?Sim, se houver uma organização, métodos e compromisso em fazê-lo, é possível. Quase todos os livros de gestão de tempo abordam esse princípio logo nas primeiras frases. Se não tiver disciplina e vontade de seguir um plano de gestão de tempo, nem continue a ler o livro e aproveite o seu tempo para outras atividades.Assim sendo, para provarmos que a falta de tempo e a preguiça andam por vezes muito juntinhas, pensámos num conjunto de ações que podem ser facilmente realizadas, que não envolvem grandes custos e que, caso não haja a preguiça, terão uma eficácia tremenda na sua gestão de tempo. Planear é a chave do sucesso E quando dizemos planear é mesmo planear… – considere que para sair de uma reunião e entrar noutra ou consegue materializar-se como nas séries de ficção científica ou então terá de calcular o tempo que demora a percorrer a distância que separa os clientes;– preveja o tempo de cada reunião e dê uma margem de segurança;– se coloca na sua agenda as reuniões, porque é que não coloca também a hora da ginástica, o tempo para “pensar”, preparação de ações, entre outras coisas?… [ Ler mais… ]
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Sabe o que são estilos de decisão?
No que diz respeito a estilos de decisão, já sabemos que nem todos os seus clientes são iguais. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interação principais. Mas qual a vantagem disto? O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos. Existem quatro estilos principais: DiretivosAnalisadoresSociaisRelacionais Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta uns dos outros. Assim sendo se queremos de facto influenciá-los temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhes o que de facto eles necessitam. Vamos lá a ver uma coisa. Todos nós temos componentes de todos os estilos. No entanto, existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos. Ora vamos lá a analisar cada um dos estilos: Diretivo Este estilo caracteriza-se por: Ser rápido e decididoDar prioridade à tarefa e aos resultadosSer um pensador rápidoTer medo de perder o controleProcurar produtividade e lucroSer dominado pelos seus objetivosProcurar sucesso = resultados Analisador Este estilo caracteriza-se por: Ser lento e sistemáticoDar prioridade à tarefaSó se preocupar com o trabalho/tarefaTer medo do embaraço de cometer errosProcurar eficáciaProcurar os benefícios quantificáveis que justifiquem a compraProcurar credibilidade e ser preciso Relacional Este estilo caracteriza-se por: Tudo ao seu ritmo (vagaroso)Ser focado na relaçãoTer medo do confrontoProcurar aprovação de todosGostar que todos gostem deleSer dominado pelas suas emoçõesProcurar benefícios que afetem as suas circunstâncias pessoais Social Este estilo caracteriza-se por: Possuir um ritmo rápido e espontâneoDar prioridade à interação, influência dos outros nos relacionamentosTemer a perda de prestígioProcurar reconhecimentoSer dominado pelas suas ideiasFalar da ideia ou do resultado do produto/serviço em vez dos aspetos técnicosProcurar status, respeito e admiração E agora o que é que vamos fazer com toda esta informação.… [ Ler mais… ]
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Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?
Embora exista sempre muita azáfama de final de ano para atingir números e objetivos de diversas ordens, a reta final do ano é também a altura crítica para começar o ano seguinte com o pé direito. Neste momento estamos a trabalhar com diversas empresas para os planos de formação e desenvolvimento de competências para o próximo ano. Mas porquê tão cedo?, poderá perguntar. No nosso caso, prende-se com o facto de muitas empresas começarem agora a preparar os orçamentos do ano seguinte. Além disso, comercialmente, esta é a altura ideal para os abordar. É assim no nosso mercado, como é em diversas outras áreas de atividade. A reta final do ano é crítica, não só por causa de conseguirmos atingir o orçamento, mas também para conseguirmos posicionar-nos para o ano seguinte. Uma das coisas que recomendamos aos nossos clientes é que doseiem a pressão que fazem nestes dois vetores. Se a pressão for feita somente nos objetivos, os comerciais têm tendência a investir todas as suas energias no atingir dos resultados do ano e a hipotecarem por completo o arranque do ano seguinte. Uma das ideias que por vezes ajuda é criar um objetivo paralelo ao do ano e que funciona nestas alturas. Por exemplo, definir os clientes ou potenciais clientes críticos que trabalham com orçamentos e que têm uma perspetiva de compra mais organizada e fazer uma campanha com objetivos e recompensas próprias. Ainda há bem pouco tempo implementámos precisamente esta estratégia num dos nossos clientes, em conjunto com a Direção Comercial. Foram definidos 250 grandes clientes críticos para a organização, os quais foram distribuídos pelos comerciais, para que estes os visitassem sobre o assunto de 2019, pelo menos 2 vezes até ao final do ano, garantindo, no mínimo, a apresentação de valores, orçamentos ou propostas em 50% deles. Se o atingirem, haverá um prémio, que, no caso, será uma viagem de final de ano às Caraíbas.… [ Ler mais… ]
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Tem uma equipa ou um grupo?
Li há uns dias uma frase da qual não sei o autor, mas que me impactou de alguma forma: “uma equipa não é um grupo de pessoas que trabalham juntas, mas sim um grupo de pessoas que confiam umas nas outras”. Muitos poderão pensar ser basicamente a mesma coisa, mas não é de todo, e é um conceito que tenho visto com alguma regularidade. Diz-se inclusivamente que temos de ter as pessoas certas no “autocarro”, e quando as temos, temos uma equipa. Mas de facto, se olharmos para um autocarro, só temos as pessoas certas dentro se estas estiverem a dirigir-se para o mesmo destino. Quando as metas e o foco de todos estão no mesmo local, então poderemos dizer que a equipa está completa, mas mesmo assim poderemos ter algumas surpresas e não estarmos todos a funcionar para o mesmo. Grupo de Pessoas ou Equipas Um dos livros sobre equipas e liderança de que mais gostei foi o “5 desafios de uma equipa”, onde basicamente se contava uma história de como uma equipa tinha de ultrapassar várias fases para poderem passar de um grupo de pessoas que trabalha em conjunto para uma verdadeira equipa. E nesse livro abordam como a base fundamental para um bom trabalho de equipa é a confiança entre os vários elementos. É necessário perder o medo de se expor e passar a confiar um pouco mais nas capacidades e experiências dos outros. Quando vemos algo que corre mal, imediatamente tentamos tirar conclusões, sem, no entanto, esclarecer o que se passou. É importante reunir a equipa e de forma desapaixonada e racional analisar acontecimentos e decisões. Conquistar a confiança é um processo moroso, e perdê-la pode ser quase de imediato! Os elementos das equipas devem realizar ações em que fiquem um pouco mais expostos e onde possam ser analisados os resultados, mais do que o seu modo de atuação.… [ Ler mais… ]
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Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?
Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops prendem-se precisamente com esta questão. O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?” As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda. Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar. Mas será que nos dias que correm isso é verdade? No nosso entender, não! Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó. Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto? No nosso entender é tirar o fator preço da mesa logo desde o início. Existem várias formas de o fazer. A forma ideal depende muito do tipo de produto, serviço, ou até da forma como o Vosso processo comercial se organiza. Vamos então analisar algumas das técnicas que podemos utilizar. Em primeiro lugar, podemos colocar o fator preço em cima da mesa logo no início. Por exemplo, se notamos que o nosso cliente pode ser mais suscetível ao preço do que os outros, dizemos-lhe diretamente que o nosso produto ou serviço é caro. Algo do género: “Mas diga-me, isto é solução para quanto?”“Sr. Cliente, as nossas soluções não são propriamente baratas. Posso também dizer-lhe que não são as mais caras do mercado. No entanto, têm tido a preferência dos nossos clientes ao longo dos anos e actualmente detemos cerca de 40% do mercado.” Esta técnica redireciona o cliente, vacinando logo o fator preço, mas mantendo uma porta aberta. Outra forma de lidar com o fator preço é utilizar intervalos de valores.… [ Ler mais… ]
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