Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Fases da Venda: Sabe o que é que a Lua de mel tem a ver com a venda?
Já pensou o que é que acontece após ter fechado a venda? Muitos dos vendedores que analisamos quase que desaparecem após a venda. É frequente ouvirmos da boca dos clientes: “Enquanto não vendeu não descansou, agora…”. Mas será que passar a bola nestas situações está correto? O que a maior parte dos vendedores não sabem é que uma venda tem sempre 3 fases: Lua de melLua de felCasamento Se não acredita, vamos lá analisar: 1. Lua de mel Quando vendemos algo, existe o brilho no ar de um novo produto ou serviço. O cliente está entusiasmado, as suas pessoas estão à espera de algo espetacular, com um conjunto de funcionalidades e benefícios acrescidos. Enfim, tudo corre bem no mundo da venda. Estamos naquilo que designamos por Lua de mel da venda. 2. Lua-de-fel Mas o chato é que isto é “sol de pouca dura”. Rapidamente as expectativas do cliente começam a cair. Quando surgem os primeiros problemas, quando as pessoas têm de mudar a forma como trabalham habitualmente. O ser humano não gosta de mudar. Quando lhe pedimos para alterar o modo como fazia as suas operações há 10 anos, normalmente não gosta. E quando, ainda por cima, tem de aprender coisas novas para trabalhar com o novo produto ou serviço, ainda pior. Começam então os comentários:“A nossa antiga solução é que era boa”;“O outro serviço era melhor”;“Antes era mais simples”. E se forem só estes, deem-se por muito felizes. 3. Casamento Se tudo correr bem, as situações resolvem-se, as mudanças integram-se e passado pouco tempo, tudo volta ao normal. Enfim, mais um dia no mundo das vendas. Mas vamos agora analisar a atuação dos comerciais em cada uma das fases: Na fase do casamento:“Está tudo bem, então nem preciso de lá colocar os pés.” Esta é normalmente a resposta do vendedor.… [ Ler mais… ]
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Será que falhar é uma opção?
Falhar é uma opção? Já pensou nisto a sério? A nossa sociedade de hoje premeia quem tem sucesso e literalmente destrói quem não tem sucesso. Se compararmos Portugal com os Estados Unidos, uma das principais diferenças que encontramos é a cultura de empreendedorismo. É uma forma um pouco redutora de colocar o problema, mas servirá para o raciocínio que queremos que sigam. Se me perguntarem qual a diferença entre uma pessoa que tem sucesso e uma que não tem sucesso, claramente Vos digo: “A pessoa que tem sucesso está disposta a falhar mais vezes e mais rápido do que uma pessoa normal.” Acho que ainda vem dos tempos de escola, em que o sistema educativo premiava quem falhava e muitas vezes olvidava quem fazia muito bem. Premiava? Sim! Quando trazíamos um teste para casa com uma negativa, o que é que acontecia? Claro, éramos castigados. Poderemos pensar:“Mas isso é um castigo, não uma recompensa!!!” Ao punirmos, de certa forma estamos a dar algo ao cérebro, chamemos-lhe um prémio negativo, se quisermos. O que acontece a seguir é que em vez de arriscar de peito aberto, provavelmente já o farei a pensar que se falhar vou ser castigado. Este é um dos problemas da cultura de empreendedorismo em Portugal. As pessoas falham pouco, porque também tentam pouco, com medo do “prémio” que o falhar lhes poderá trazer. Mas ao fim ao cabo, como é que se contraria esta cultura? Como é que em tempos de aperto se criam estruturas nas organizações que permitam falhar em segurança? Não existe uma resposta simples para isto, mas é algo que tem de ser introduzido progressivamente, para que a empresa possa, caso essa seja a sua estratégia, vir a ter uma forte cultura de inovação. Graças a Deus que tive um chefe, quando estava a iniciar o meu percurso profissional, que me dizia muitas vezes: “Zé, quero que tu falhes, pois, se não falhares é sinal que também não arriscaste, ou seja, não estás a evoluir.Agora,… [ Ler mais… ]
Ler mais →Os seus vendedores ainda têm energia?
Diga-me uma coisa, não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores? Claro que sim. Muitas vezes a repetição da mesma mensagem, ou mensagens similares pelas mesmas pessoas às equipas de vendas, faz com que a mesma entre por um ouvido e saia pelo outro na maioria dos casos. Por vezes é importante abdicar do nosso Ego como Diretores Gerais, Diretores Comerciais, Chefes de Vendas ou Gerentes e dar lugar a intervenções diferentes junto da equipa comercial. Todos nós sabemos que como vendedores temos altos e baixos. Temos momentos em que nos sentimos na mó de cima, porque o negócio até vai bem. Temos outros em que nos sentimos completamente em baixo, porque não vendemos há um ou dois meses. O entendimento destas questões é fundamental para que todos os perfis acima descritos, quando gerem uma equipa comercial, o façam com a maior eficácia possível. Existem diferentes tipos de abordagens a estas questões. Consoante o ciclo comercial, o tipo de venda e até o tempo de duração em média a fechar um negócio na sua empresa, o perfil do comercial ideal para cada caso é completamente diferente. Por exemplo, para abrir portas e bater o terreno, devemos procurar vendedores que tenham um dinamismo acima da média, que procurem novos desafios e que não estejam à espera de muitas direções para atacar o seu território. No entanto, se estivermos à procura de um comercial para gerir grandes contas e para seguir negócios que podem demorar um a dois anos ou mais a fechar, este perfil provavelmente já não será o mais indicado. Um perfil destes, ao ter de gerir uma relação a longo prazo, iria certamente desmotivar e consequentemente não seria capaz de realizar um trabalho tão eficaz. Será talvez preferível um vendedor que seja mais metódico e que consiga gerir uma relação a longo prazo, fomentando uma rede de apoios pessoais dentro da grande conta.… [ Ler mais… ]
Ler mais →O sucesso deixa pistas?
Admito que não é minha a citação e não me recordo do seu autor, mas acredito que sim. O problema é que teimamos em não ver as pistas que os outros casos de sucesso vão deixando. O sucesso na nossa sociedade ainda é muito conotado com ambição, e, infelizmente, quando alguma empresa o alcança num curto espaço de tempo, é rotulada como oportunista e envolvida em algum tipo de negociata. Mas o sucesso será apenas uma boa faturação? Crescer de forma sustentada ao longo de anos não será algo também notável? E quanto a ter uma equipa unida e motivada? E uma máquina de marketing montada de forma eficiente e com resultados mensuráveis? O sucesso pode refletir-se de muitas maneiras diferentes e muitas das empresas com quem trabalhamos nas várias áreas pretendem um sucesso na equipa, conseguindo manter, motivar e recrutar pessoas com garra e empenho, construindo uma equipa de sonho. Outras pretendem apoio nas vendas, para que a formação seja a semente de um processo comercial sólido e consistente. Muitos responsáveis de empresa precisam de apoio na liderança, para que possam ter o maior sucesso possível a chefiar as suas equipas e outros necessitam de maiores desafios pessoais, pois acreditam no crescimento pessoal como forma de melhoria contínua. Sendo assim, da próxima vez que vir uma empresa com sucesso procure bem que pistas foram deixadas, para que possa assim modelar e aprender com o sucesso de outros. Posso já adiantar umas quantas que temos identificado, e que provavelmente já o deixaram a pensar… Focus
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Quer descobrir os 3 fatores chave para VENDER MAIS este ano?
Quer vender mais este ano? Então continue a ler e descubra alguns dos fatores de sucesso que tenho para si hoje! Gostaria de lhe falar hoje de um conjunto de fatores que habitualmente designo de «pequenos grandes fatores de sucesso na venda». Além de estarem relacionados com a motivação e resiliência de uma forma direta, estão também ligados ao incremento do sucesso na venda. Diria que não são «mágicos», mas ajudam muito! EU, S. A. O fator «EU, S. A.» tem que ver diretamente com a motivação e resiliência no enquadramento em que vivemos atualmente. Na formação, os comerciais colocam-me frequentemente a seguinte questão: “Mas se o meu ordenado e as regalias foram cortados, como é que eu me hei de sentir motivado?”. A pergunta é justa e pertinente. A minha resposta habitual é: “Se em vez de ser empregado, fosse uma empresa, do género EU, Sociedade Anónima, e estivesse a vender serviços ao seu atual patrão, como é que se motivaria?”. Quando faço esta pergunta, vejo muitas vezes uma nova luz nos olhos das pessoas. De facto, se fôssemos uma empresa, a lutar por conquistar clientes e só dependêssemos de nós, a nossa atitude perante as coisas mudava bastante. A questão aqui não é esquecer o corte do ordenado, mas ter noção da atitude que no terreno, como comercial, nos trará maior flexibilidade mental. Como já disse, em última instância, tem de pensar qual é o fator que na sua vida lhe permite poder desistir. Quando se trata de uma empresa, de facto, é por aí que se luta. O mundo das vendas está a mudar de uma forma assustadora para muitos profissionais da área. Conheço muitos casos em que diversos setores estão já, quase na totalidade, a trabalhar de forma 100% indexada a resultados. Por isso, quanto mais depressa nos habituarmos a pensar como «EU, S.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Que limites impõe a si próprio?
Uma das questões que existem quando alguém assume uma função de chefia, ou, se quiserem, de liderança, é a síndroma do “bonzinho”. O “bonzinho” normalmente já foi colega das pessoas que agora lidera. Já privou com eles, já se riu com eles, já sofreu com eles.Enfim… Agora numa posição de chefia, o “bonzinho” tem por vezes um papel muito difícil numa primeira abordagem. Como ganhar o respeito e a simpatia da sua nova equipa? Posso dizer-vos que mesmo as abordagens mais duras por vezes falham neste campo. É difícil prever qual vai ser o resultado ao promover uma pessoa. Por vezes olhamos para uma pessoa numa empresa e dizemos: “Bem, este indivíduo é tão bom colega e tanta gente gosta dele, que vai com certeza dar um bom chefe.” Por vezes olhamos para outra pessoa e dizemos: “Bem, ele é muito duro com os seus colegas, se um dia chegar a chefe quase de certeza que vai ser odiado.” O que a experiência que temos adquirido como líderes e mais tarde como Formadores e Consultores nesta área nos diz é que nada podia estar mais errado. Muitas vezes aquilo que limita as pessoas tem mais influência sobre a liderança do que tudo o resto à sua volta. Quer seja a imagem que tem de si próprio, quer sejam os seus valores, quer seja a sua forma de ver a vida e as relações de trabalho. Um excelente colega pode ou não dar um bom líder. Basta, por exemplo, existir outro perfil “alfa” no seu grupo e normalmente está o caldo entornado.(Por “alfa” entenda-se o líder da matilha…) Provavelmente esse “alfa” estará a pensar: “Mas porquê ele? Eu teria muito mais jeito para a função!” E daqui para a frente ou a pessoa “os tem no sítio”, como se diz na minha terra, e consegue-lhe fazer frente e demonstrar que se foi promovido é porque existirão boas razões para isso, ou então poderemos estar frente a um problema sério de respeito pela hierarquia.… [ Ler mais… ]
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