Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
A aproveitar os últimos cartuchos?
Em tempo de regresso à rotina, aproveitam-se todos os momentos para gastar os últimos cartuchos, aproveitar ao máximo o calor e o sol que o nosso país nos disponibiliza e prolongar o que foram para muitos umas férias de praia, mar, descontracção e tempo para a família e amigos. O desafio de escrever quase todas as semanas também nos convida a reflectir sobre o que podemos abordar que ajude o dia-a-dia das equipas e das empresas. Provavelmente muitos estão a aproveitar os últimos cartuchos e a convencer-se que mais tarde ou mais cedo terão mesmo de abandonar os chinelos, o fato de banho e a toalha ao fim de semana. Outros já começaram a sonhar com as férias do ano que vem, pois a rentrée foi intensa. E de que últimos cartuchos poderemos estar a falar nas empresas? O aproveitar ao máximo os últimos cartuchos remete-nos para uma dinâmica de conseguir tirar proveito de coisas de que gostamos… sejam sensações, experiências ou vivências, queremos que elas se prolonguem por mais um tempo. Nesta rentrée, conseguir prolongar por mais tempo o entusiasmo na equipa seria fantástico. Se já fez a chamada reunião de ciclo ou de kick off do último quadrimestre, aproveite a energia positiva que se gerou e tente que esta não esmoreça. Confesso que para mim estamos basicamente no Natal! Daqui até ao final do ano é um instante. Todas as mensagens, o foco em termos de abordagem, os desejos de cada colaborador que foram partilhados na reunião, podem ser reavivados ao longo do tempo. Envie e-mails à equipa com essas mesmas recordações, acompanhe com fotos tiradas as mensagens que são passadas, crie âncoras em torno de comportamentos, imagens ou sons para que se mantenha a motivação e esta ajude em dias menos positivos. Quem diz prolongar a emoção e motivação que se conseguem nas reuniões de equipa, fala também da possibilidade de continuar a entusiasmar-se com os fechos de venda.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Tem dificuldade em fazer prospecção na venda?
Claro que tem, todos nós temos dificuldades na área da prospecção na venda. Com a competitividade actual, é cada vez mais difícil chegar às falas com os nossos potenciais clientes. Devido à crise, o que era garantido no passado, torna-se cada vez mais difícil nos dias de hoje. Um dos problemas que noto quando trabalhamos com equipas comerciais a este nível, prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratégias de prospecção. Mas ainda pior do que isso, utilizamos essas mesmas estratégias sem resultados. E ainda pior do que isto tudo, é o facto de não conseguirmos resultados mas continuarmos vezes sem conta a insistir na mesma estratégia. É necessário saber parar quando as coisas não estão a resultar e tentar novas abordagens e novas estratégias de prospecção e angariação de novos potenciais clientes. Uma das áreas que damos maior importância nos nossos Workshops prende-se com dar novas estratégias às pessoas para fazer isto mesmo. Nesse sentido, gostaria hoje de Vos falar de uma estratégia, para angariar novos clientes muitas vezes desprezada ou completamente ignorada. Trata-se da utilização dos Vossos clientes actuais para angariar novos clientes. Ou se quiserem em duas palavras: “Referências e Testemunhos” Já repararam que é algo que damos muita importância no nosso site, nas nossas newsletters e principalmente nas propostas que apresentamos? Se forem ao nosso site, vão poder ver alguns exemplos de utilização de testemunhos. Esta é normalmente uma mina que existe nas empresas e que não é devidamente explorada. No nosso caso em particular, as referências de clientes são responsáveis por uma percentagem bastante significativa do nosso negócio. Mas então, perguntam vocês e muito bem, porque é que nem todos as utilizamos? A meu ver, esta situação prende-se pelo facto de os vendedores terem “vergonha” de pedir. Se de facto fizemos um bom trabalho ou o cliente ficou satisfeito com o nosso produto, o que é que custa pedir um pequeno testemunho ou uma referência de negócio?… [ Ler mais… ]
Ler mais →Será que estamos a assumir demasiadas coisas na venda?
Hoje gostaria de lhe falar de um fenómeno que acontece com muitos comerciais… o facto de por vezes estarem a assumir demasiadas coisas na venda. Quer um exemplo? Assumimos que: O nosso cliente não pode comprar aquele produto por ser de uma classe social inferior; Este produto ou serviço é melhor do que o outro para ele; Não tem vontade de comprar; A principal preocupação dele é o preço. Pois é, mas será que todas estas assunções são verdadeiras? Normalmente não. Uma das melhores “armas” que temos na venda são as perguntas. Perguntas bem feitas ajudam-nos a perceber melhor a realidade do nosso cliente em vez de assumirmos logo o que ele quer com o mínimo de informação. O mundo à nossa volta está cheio de exemplos de vendedores que antes de terem toda a informação assumem o que o cliente quer e não quer. E normalmente qual é o resultado? Exacto, dão-se mal. Uma das maiores assunções que normalmente fazemos é que o nosso cliente decide apenas por preço. Vamos lá pensar, se o produto ou serviço não servir para o nosso cliente, será que ele vai decidir só por ser mais barato? Claro que não. O preço quase nunca é o factor de decisão principal na venda. É sim o factor que o cliente guarda para último, para nos “espremer”. Uma das melhores coisas que podemos fazer numa venda é colocarmos questões para clarificar as necessidades e a realidade do nosso cliente. E depois ficar calados! Calados? Sim, deixem o Vosso cliente falar sobre o seu problema ou sobre a sua necessidade. E vão direccionando a conversa com perguntas de esclarecimento. Por exemplo: “Mas porque é que esse aspecto é tão importante para a sua empresa?” “Senhor cliente, de que forma é que esse problema afecta a sua produção?”… [ Ler mais… ]
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A sua empresa tem “Urubus”?
Urubus??? Um dos fenómenos mais comuns nos ecossistemas das empresas tem a ver com a vivência e convivência de todo o tipo de espécies. Hoje, na nossa edição do “National Geographic”, gostaria de me centrar na espécie Urubu. Pelo nome não deve estar a ver quem são, mas se eu começar a descrevê-lo talvez identifique uns quantos na sua empresa. Vestem normalmente de negro, ou não. Chegam de manhã, trazendo atrás de si um rasto de destruição emocional, eléctrica e biológica. Quando passam, as luzes fundem-se, as plantas murcham e de repente todos à sua volta começam a sentir os efeitos nefastos das suas palavras, ou melhor dizendo das suas corrosivas. É de facto uma espécie estranha. Quando à sexta-feira estamos todos contentes porque o fim-de-semana está à porta e caímos na asneira de comentar esse facto com eles, o seu comentário típico passa por algo do género: “Só faltam dois dias para segunda-feira”. Esta espécie tem também características vampíricas. Quando lhes falamos de um eventual projecto com o qual estamos entusiasmados, têm sempre uma palavra “simpática” para o deitar por terra. Mas sempre com a “melhor” das intenções. Já os identificou? Claro que sim. Agora num registo um pouco mais sério. Este tipo de pessoas normalmente não se dá conta do mal que provoca nas empresas. As pessoas têm uma capacidade inata de influenciar positiva ou negativamente as pessoas à sua volta com a sua energia e com o seu estado de espírito. Se não tomamos nota do nosso registo emocional e o deixamos vaguear livremente, mais cedo ou mais tarde podemos estar a tirar a energia de que a nossa empresa tanto necessita. Como líderes, temos de dar atenção ao facto de que o exemplo tem de vir de cima. Temos na nossa mão a capacidade para motivar, mas também para desmotivar com a mesma facilidade.… [ Ler mais… ]
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Planear… O que o trouxe até aqui…
O que o trouxe até aqui… Não o leva até onde vai querer chegar! Este é um dos maiores problemas que vemos nas empresas! As equipas fizeram determinadas apostas, acções e planos e ao longo de uns tempos conseguiram, de facto, crescer e passar de um ponto A para um ponto B. Mas hoje em dia o mercado deu uma tremenda reviravolta e as empresas estão a chegar à conclusão de que para alcançarem metas diferentes terão de fazer coisas diferentes. Os clientes estão mais exigentes, as empresas necessitam de abordar o mercado de forma diferenciadora, a concorrência está mais agressiva que nunca e as equipas andam aflitas e desmotivadas. Neste contexto não faz qualquer sentido manter determinadas dinâmicas ou estratégias. E se por um lado muitas empresas entendem que a altura é de inovar, outras ainda estão na dúvida ou na incerteza de como o fazer. O que funciona Antes de começar a transformar toda a estratégia da empresa tem de pensar no que está neste momento a funcionar. Nem todas as acções são passíveis de ser excluídas, mas tem de medir o que está a funcionar. O ideal é durante um trimestre medir o sucesso e o número de leads conquistadas das estratégias que está a pôr em marcha. Calcular ainda a taxa de conversão das mesmas, pois umas serão mais eficazes que outras. Medir o custo de aquisição de cada cliente será um número interessante de determinar e de tentar reduzir ao máximo. Existem clientes que custam muitos recursos à empresa para a facturação que trazem e a menos que estejam perfeitamente identificados como líderes de opinião ou estratégicos, teremos de ter cuidado com a forma como utilizamos os recursos. O que os outros fazem E quando falamos de outros, podem ser outras empresas, outras equipas, a concorrência.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Que futuro escolheu para a sua empresa?
Pensar o futuro hoje em dia pode ser um desafio deveras complexo para alguns responsáveis de empresas! Acima de tudo, porque o contexto está recheado de variáveis que não são passíveis de ser controladas e tornam toda a actividade empresarial mais incerta e mais imprevisível. Hoje convidamo-lo a fazer um exercício de futuro. Ainda que livros como o “Segredo” e “A Lei da Atracção” sugiram o desenhar o futuro como forma de o tornar presente, este acto não pode ser visto como uma aquisição passiva do mesmo. Ou seja, sem acção, sem tentar fazer, sem ir à procura de algo, sem uma estratégia, nunca iremos atingir ou encontrar esse futuro. Por isso não basta querer, é necessário fazer o que for necessário para não nos desviarmos do caminho e é preciso também ser uma pessoa diferente e melhor, para dessa forma atingirmos o futuro que queremos. Não existem, no entanto, fórmulas mágicas para o sucesso! Quando ouvimos empreendedores de sucesso, cientistas, prémios Nobel e outras figuras de destaque a falar, todos referem um desejo inabalável de tornar os sonhos em realidade. Explicam como aprenderam com os erros, com os problemas que enfrentaram, e como arranjaram motivação para não desistir e voltar a tentar uma e outra vez. Gostamos de desafiar as equipas a construírem o seu próprio futuro e, quando é possível, a desenharem uma mandala, que nada tem a ver com as conhecidas mandalas tibetanas, feitas com areia colorida em padrões intrincados. Este exercício é um momento em que a equipa trabalha em conjunto e é desafiada a pensar num outro futuro, a desenhá-lo e a ousar construir uma meta ambiciosa, quer para a empresa, quer para cada um deles. As mandalas estão divididas em quatro partes: o Futuro, as Debilidades, as Forças e as Aprendizagens. Através de recursos de imagens, fotografias e criatividade, são convidados a viajar no tempo, e a chegar a um futuro com um intervalo de 1 a 2 anos.… [ Ler mais… ]
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