Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Gosta de controlar?
Controlar? Não se trata de ter tudo sob controlo, pois tal é impossível e sabemos bem disso. Há muitas variáveis sobre as quais não temos qualquer controlo e sabemos qual é o seu efeito positivo ou negativo. No entanto, quando falamos em controlo nas empresas falamos do tipo de controlo que é mais plausível ter, do que se consegue de alguma forma controlar e que poderá ajudar a manter um pouco mais perto de si o que se passa na empresa e com as equipas. Podemos comparar assim os factores de controlo de uma empresa com os alicerces de um arranha-céus. Quanto mais profundos forem os alicerces, mais estável é o edifício e mais alto pode ser. Mas o que entendemos por controlo numa empresa? Precisamos de dividir este controlo em 4 áreas fundamentais: Controlo de tempo Controlo Financeiro Controlo de Distribuição Controlo de Destino 1. Controlo do tempo É a queixa número um de hoje em dia, seja qual for a posição ocupada na empresa. Mas mais tempo para quê? Para usar em quê? Com que finalidade? É prioritário criar categorias para as acções que fazemos e dividi-las segundo o grau de urgência e importância: Não urgente e não importante: tempo de distracção e de produtividade nula, mas de que também precisamos de vez em quando no dia-a-dia para descontrair. Urgente e não importante: É urgente para alguém, mas não para nós, e passamos à profissão de “bombeiro”. São muitos os que nos sugam o tempo e nos distraem do que precisamos mesmo de fazer e a sensação que temos ao chegar ao fim do dia é de puro esgotamento. Urgente e importante: tem mesmo de ser feito, precisa de RESPOSTA, e é aqui que temos de estar grande parte do tempo. Não urgente e importante: zona fundamental para o crescimento da empresa e onde trabalhamos mais com as empresas.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Será que ainda existem clientes fiéis?
Clientes fiéis? Será mesmo? Ainda na semana passada estive numa conferência numa Associação Empresarial a fazer uma intervenção sobre Reinventar as Vendas nos tempos actuais. Uma das questões que foi colocada na abertura do evento foi o facto de ainda existirem ou não clientes fiéis. Sabem, aqueles clientes fiéis, mesmo mesmo fiéis? Mesmo, mas mesmo fiéis? Daqueles que não vão em descontos da concorrência. Que não nos trocam por menos um euro? De facto, cada vez mais, hoje em dia o cliente se está a borrifar para o vendedor e a relação que já temos com ele. Mas será que temos mesmo uma relação de confiança com o cliente, daquelas em que nos tornamos mais “Conselheiros” do que vendedores? Daqueles a quem eles telefonam quando têm um problema? Daqueles que eles sabem que connosco nada falha? Que quando necessitam sempre estivemos lá para os desenrascar com simpatia e profissionalismo? Pois é, a questão é que muitas das vezes nem de longe nem de perto chegamos a este patamar de confiança com os nossos clientes. Muitas das vezes, achamos que sim, mas quando começamos a analisar e a colocar algumas questões difíceis, a realidade é completamente diferente. Quando trabalhamos com as equipas comerciais existem um conjunto de questões que gostamos de colocar para ver o nível de percepção que os comerciais têm deste tipo de relacionamento com os clientes. Ora bem, vamos lá começar a questionar: No plano emocional e mais básico: Sabem a data de aniversário do Vosso cliente? Sabem quais são os seus principais interesses fora do ambiente laboral? Têm esposa e filhos? Com que idades? Os olhos dele brilham quando fala dos filhos? No plano mais profissional: Há quanto tempo é que está nesta empresa? Quantas pessoas estão a seu cargo? Por que departamentos é que já passou? Que dificuldades é que encontrou?… [ Ler mais… ]
Ler mais →A sua equipa vem sem manual de instruções?
Provavelmente terá desejado uma ou outra vez que a sua equipa viesse com um Manual de Instruções, que conseguisse procurar no índice de um livro os vários desafios que enfrenta todos os dias e dessa forma resolver rapidamente qualquer questão. Mas, infelizmente, não existe manual de instruções nem nenhum livro por onde nos possamos guiar e dessa forma garantir que as nossas acções com a equipa são as mais eficazes. Quem tem filhos também terá pensado em algo muito semelhante! As prateleiras de livros de puericultura são imensas, e principalmente os pais de “primeira viagem” munem-se de livros e manuais para procurar entender um pouco o bebé e saber como cuidar dele. Mesmo assim, depois existem outras “correntes” e abordagens, e a verdade é que todos gostam de dar a sua opinião. Se devemos pegar ao colo quando choram, a idade ideal para introduzir certos alimentos, como fazer quando estão doentes, etc. Quem tem uma equipa, seja ela de comerciais ou outra, sabe bem que por vezes nos sentimos um pouco pais inexperientes, com receio de fazer alguma asneira na forma como tratamos cada colaborador. Não existindo um manual de instruções, muito da liderança tem a ver com intuição, comunicação, genuína preocupação em fazer crescer as competências dos liderados e gestão da motivação de cada um. Com outra agravante! É que mesmo seguindo muitos livros ou correntes de orientação diferentes, a liderança não é uma ciência exacta e até o melhor dos líderes pode enganar-se, porque estamos a falar de relações humanas, que têm todos os desafios que conhecemos associados. Conhecer a equipa É provavelmente o primeiro passo. Investir algum tempo a conversar com cada elemento, de forma formal ou informal, criando momentos onde cada elemento poderá estar mais à vontade para partilhar as suas ideias. É um excelente investimento do tempo de um líder para conhecer a equipa.… [ Ler mais… ]
Ler mais →A sua gaiola é dourada?
Não pretendo de forma alguma estragar a surpresa a quem ainda não teve a oportunidade de ver este filme. “A Gaiola Dourada” é sem dúvida um dos filmes mais interessantes dos últimos tempos. Retratando muito bem a realidade emigrante, sem exageros e sem ridicularizar os portugueses, mostra alguns dos valores que nos são muito queridos, tais como o estar sempre pronto a ajudar, o querer fazer as coisas bem feitas, a disponibilidade para os outros e a capacidade de trabalhar arduamente. Apesar das crises, dos factores externos e de problemas sobejamente conhecidos, os portugueses sempre tiveram esta vontade de empreender. Sempre fomos destemidos, porque muitas vezes era a nossa única opção e não podíamos fazer mais nada senão arriscar. Existem portugueses em todos os cantos do mundo, são reconhecidos por serem inovadores e trabalhadores, damos “cartas” em muitas áreas que nós próprios desconhecemos. O filme fez-me no entanto pensar em quantos de nós estamos presos em gaiolas douradas… Muitos empreendedores criam o seu próprio emprego, muitas empresas vivem, de tempos a tempos, as dores de crescimento normais do negócio, muitos ficam de tal forma específicos que se torna difícil avançarem para outros nichos. Mas há outras gaiolas douradas, muitas vezes criadas pela nossa própria dificuldade em gerir outras tarefas, em delegar e em passar a outros as nossas tarefas, no medo de abraçar novos desafios. Criação do próprio emprego Este é um dos maiores desafios dos empreendedores. Passar de ser trabalhador por conta de outrem para ser trabalhador por conta própria é difícil, mas nos dias de hoje em muitos negócios e start ups existem poucos empregados e muitas vezes um único! Esta é a primeira gaiola onde vemos muitos empresários. Trabalhos muito técnicos e especializados onde uma única pessoa tem de tratar de tudo, desde o marketing às vendas e contabilidade.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Urgente para quem?
Urgente? Há momentos em que somos constantemente interrompidos por colegas, por telefonemas, por e-mails, em que estamos mergulhados em tarefas perfeitamente delegáveis ou extremamente importantes… para outros! Há alturas em que nos dispersamos em todo e mais um pouco de SPAM, como e-mails engraçados, tarefas agradáveis e até as últimas “fofocas” dos nossos amigos do Facebook… Não tem problema desanuviar, mas nos momentos certos. Há semanas, às vezes meses, em que, por não ser urgente, não trazemos à agenda o planeamento, o pensamento criativo, a formação, as reuniões de equipa, o feedback aos nossos colaboradores. Sabemos que é importante, mas acabamos por adiar para quando tivermos tempo! E no meio de tudo isto, com as crises que surgem, vestimos o fato de bombeiro(a) todos os dias para resolver os problemas imediatos e até já nos tem acontecido falhar alguns prazos… os tais que eram urgentes e importantes. Onde terão afinal ido parar as nossas prioridades, para nos determos a endereçar as prioridades dos outros?! Sinais de Alarme Quando saímos do trabalho e sentimos que corremos o dia inteiro e não fizemos nada de especial, sentimo-nos um pouco frustrados. Mas se disto fizermos o nosso dia-a-dia, seguramente que é de ficar alarmado… É nestas alturas que damos por nós constantemente a chegar a casa já a sentirmo-nos em falta (quando já lá estão todos e até o jantar está servido na mesa) e gracejamos qualquer coisa como “ando sempre a correr, não tenho tempo para nada”… E se tivesse mais tempo, já pensou para que o queria? O que é afinal o importante que não está a conseguir trazer à sua agenda? Começa o trimestre, o mês, sem definir os objectivos, sem analisar e partilhar os resultados do mês anterior? Adia as reuniões com a Equipa, a avaliação de desempenho ou a conversa que ficou de ter com este ou aquele recurso?… [ Ler mais… ]
Ler mais →Clientes Rudes e Injustos?
De vez em quando, aparecem aqueles clientes, rudes e por vezes injustos. Talvez tenham feito asneira, talvez não. Talvez alguém na empresa tenha a responsabilidade desta situação e nós por sermos o comercial da conta é que atendemos o telefone. Em qualquer dos casos, temos agora de lidar com um cliente, irritado, rude e por vezes abusivamente mal-educado. Bem, temos de pensar primeiro em algumas coisas. A primeira que me vem à cabeça é que temos na nossa empresa o mote “O cliente tem sempre razão” ou algo semelhante. Se não temos, com certeza conseguimos compreender que “custa mais ganhar um cliente do que mantê-lo”, por isso está muitas vezes nas nossas mãos conseguir transformar uma “dificuldade numa “oportunidade” de fidelizar ainda mais um cliente. Na maioria dos casos, só por que o cliente está a adoptar uma postura negativa, não quer dizer que nós vamos atrás. Nem sequer temos de adoptar uma postura defensiva que é a nossa resposta mais natural a esta situação. Ao tomarmos qualquer uma destas atitudes, estamos a comunicar ao cliente que “Ele” é que é o problema e não que tem um problema que tem de ser resolvido (E mesmo que pareça que seja de facto ele o problema, isso não nos ajuda em nada a resolver o problema mais facilmente). De facto o que queremos é resolver o problema e salvaguardar o relacionamento comercial que tanto tempo nos levou a criar. Sempre que tivermos alguém que seja rude ou injusto, lembrem-se que existe sempre a possibilidade de que esta seja a “única” escolha que eles achem que possuem para resolver o problema que têm em mãos. Assim sendo, está é a nossa oportunidade para os “educar”, mostrando-lhes novas possibilidades. Os problemas ao serem apresentados pelas pessoas, existem “agora” no “presente”. E é aqui que devemos lidar com eles.… [ Ler mais… ]
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