Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Prefere vender ou preencher relatórios de vendas?
Será que gosta de preencher relatórios de vendas? Claro que não. Em todos os cursos de formação que damos, ainda estamos para descobrir uma pessoa que de facto goste. Embora seja uma actividade um pouco chata, sem retorno financeiro, é de facto algo a que devemos prestar alguma atenção. Uma das nossas máximas é: “O que é medido acontece” Na actividade comercial como em qualquer outra actividade, temos de ter um plano de acção. Esse plano de acção contempla normalmente itens como: – Volume de Vendas por comercial – Nº de proposta a fechar Nº de propostas a apresentar – Nº de reuniões comerciais a realizar – Nº de chamadas telefónicas ou contactos a realizar A questão é que todos estes itens estão encadeados. Como é do Vosso conhecimento, a um determinado (um – tirar este “um”) nº de propostas adjudicado, corresponde um determinado volume de vendas, que por sua vez depende de um número de propostas apresentadas. Estes dois rácios estão ligados através de uma percentagem, ou seja em 10 propostas poderemos por exemplo fechar 1, ou seja um rácio de 10%. O mesmo irá acontecer entre o nº de reuniões a realizar e o nº de propostas apresentadas. Novamente temos aqui um rácio de concretização. E como já deve estar a adivinhar, existe um rácio entre o nº de telefonemas que realizamos e as reuniões que conseguimos marcar. Por mais voltas que demos não existe forma de evitar este números. Mas afinal estamos a guardar estas estatísticas porquê? Será que é somente por causa do nosso Director Comercial ou chefia nos pedir? Existem duas razões fundamentais para o fazermos. A primeira prende-se com o facto de a empresa ter de ter uma direcção em termos comerciais que saiba como as vendas vão. Isto irá permitir que possam agir em termos de correcção ou iniciativas para evitar o não atingimento dos objectivos.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Coitadinho do crocodilo!
Coitadinho… Quem não se recorda dessa anedota? Para aqueles a quem este título não diz nada, aqui segue a história em versão mini: a selva fica em alvoroço quando sai um decreto a avisar que o leão irá comer todos os animais de boca grande! E o hipopótamo diz de forma inocente “coitadinho do crocodilo”. Muitas vezes o processo de olharmos para nós mesmos e sermos confrontados com as nossas falhas não é o mais agradável. Na grande maioria dos casos, quando algo de muito mau acontece nas empresas e nas equipas, a causa do problema é algo ou alguém que está connosco e nunca somos nós. Mas já pensou no que ganha em explorar os seus pontos fracos? Não quero ver os pontos fracos Muitas pessoas sofrem deste mal. Preferem enterrar a cabeça na areia e agarram-se a conceitos que as impedem de ver para além da sua própria realidade. Discutem sabiamente sobre como melhorar os outros, mas nunca sobre como podem eles mesmos melhorar. Em acções de executive coaching, o que procuramos é ajudar o coachee a ver as suas limitações, a aceitá-las e a vislumbrar o futuro e saber como as pode melhorar, caso seja essa a sua decisão. Em paralelo, procuramos potenciar ainda mais os aspectos positivos da pessoa, para que possa pôr os seus “talentos” a render e crescer ainda mais. E quando falamos em pontos menos positivos, falamos em questões pessoais e profissionais. No campo pessoal, as competências estão mais enraizadas e são difíceis de ser alteradas, são convicções limitativas que nos impedem de sermos pessoas mais completas. No campo profissional, as oportunidades de melhoria são imensas, desde que tenhamos a capacidade de as aceitar e trabalhar para as corrigir. O entender realmente que a “nossa boca é ainda maior que a do crocodilo” dá-nos uma fantástica oportunidade de assumir o que somos como pessoa, identificar o que temos para apresentar ao mundo a actuar, caso queiramos, sobre essa competência.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Comunicação: A sua cara-metade ouve-o?
Hoje falamos sobre comunicação, influência e empatia. Nomeadamente sobre aquilo que habitualmente designo por: O síndrome do marido e da mulher! Diga-me uma coisa: A sua cara-metade ouve-o? Pois! Provavelmente a sua equipa também não. Não se preocupe que não vamos aqui falar de aparelhos auditivos. Se bem que muitas das empresas necessitassem, de facto, de os colocar nos seus vendedores para ver se eles ouviam melhor os seus clientes. Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes os conselhos entram por uma orelha e saem pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume, estivemos em amena cavaqueira e a minha mulher juntou-se a nós já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já andava a tentar convencê-la há meses. As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído, e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe: “Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu: “Achei fantástico, vou fazer exactamente isso.”… [ Ler mais… ]
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A sua equipa comercial queixa-se muito?
Nos tempos que correm, quem não passa por isto todas as semanas? Hoje em dia, uma das coisas que mais nos pedem nos programas de formação à medida na área comercial prende-se precisamente com esta questão. Motivar as equipas dos nossos clientes para que não caiam no excesso de queixas. Mas afinal de contas como é que conseguimos atingir estados de motivação permanentes ou, pelo menos, mais duradoiros do que é habitual? É muito fácil fazer um discurso motivador, colocar as equipas nos píncaros e fazer com que andem 1 ou 2 dias mais “alegres”. O difícil é dar aos vendedores aquilo que necessitam para que cada um deles ande mais motivado e consiga contrariar na sua cabeça a mensagem “crise”. Brinco muitas vezes com as equipas com quem trabalho sobre a questão do Sino. É como nos Estados Unidos, quando se atinge algo de bom nas empresas, seja uma venda, seja uma qualquer outra meta, toca-se uma sineta e dá-se lugar à histeria colectiva para celebrar. A comparação que faço normalmente com Portugal assenta no facto de sermos latinos e, em Portugal, ser importante celebrar, mas ser necessário mais do que isso. O problema da motivação é o mesmo que o dos sapatos. Confuso? Vai ver que a ideia é simples. Pense comigo, calça o mesmo número que o seu colega? E se calça, usa o mesmo tipo de sapatos que ele? Na maior parte das vezes não. Eu posso gostar de sapatos bicudos, o meu colega pode gostar de sapatos mais arredondados à frente e aí por diante. Com a motivação passa-se exactamente a mesma coisa. Especialmente nas equipas comerciais, onde por norma o comercial é um “espécime” isolado. Na maior parte do tempo trabalha sozinho e só se sente parte de uma equipa nas famosas reuniões de vendas, em que normalmente “leva na cabeça” caso não esteja dentro dos números.… [ Ler mais… ]
Ler mais →O que distingue um vendedor de sucesso?
Quando falamos de um vendedor de sucesso, o que é que o distingue? Numa entrevista para a revista Exame foram-me postas as seguintes perguntas, que pensamos possam ter interesse para os nossos leitores. 1 – Quais os factores determinantes, a nível das características pessoais dos vendedores e das equipas, para o sucesso em vendas? Quais os perfis de maior sucesso? Quais os atributos indispensáveis? Se tivesse de escolher, de entre todos os atributos, quais os mais importantes para um vendedor ter sucesso nos dias que correm, claramente escolheria: Capacidade de automotivação, ou seja ser capaz de gerir os seus picos emocionais e conseguir focar-se nos momentos críticos para alcançar sucesso. É uma ilusão pensar que um vendedor de excelência anda sempre motivado. O que é verdade é que todos temos altos e baixos. O vendedor de excelência apenas consegue gerir melhor os seus estados em baixo e sair de lá muito mais depressa. Disciplina, nenhum bom vendedor sobrevive sem ela. Em termos de disciplina, ela tem de estar presente em todas as fases do processo comercial, quer seja na prospecção, na preparação dos processos e reuniões comerciais, entre tantas outras coisas. Continuamos a ver muitos profissionais de vendas que nem a preparação adequada de uma reunião fazem. Vontade de investir na sua aprendizagem. Hoje em dia, com o advento da internet, temos compradores com muito mais informação à sua disposição sobre aquilo que vendemos. Se um vendedor não lhe corresponde em termos de conhecimento, ficamos a pensar, mas afinal de contas qual é o valor acrescentado do indivíduo no processo? Assim sendo, um vendedor de excelência está constantemente a investir na sua aprendizagem, seja nas técnicas de vendas, seja no negócio do seu cliente, seja na especialização técnica dos seus produtos ou serviços. 2 – Que técnicas de vendas são imprescindíveis para qualquer vendedor?… [ Ler mais… ]
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A sua empresa vende Panarícios e Bicos de Papagaio?
Muitas das vezes pergunto aos vendedores que formo “se vende panarícios e bicos de papagaio”. Como devem imaginar, a maioria fica com um ar um pouco estranho sem perceber o que quero dizer. Esta frase remonta aos célebres discos do Raúl Solnado que existiam antigamente quando eu era criança e que eram um tremendo sucesso na altura. Existiam várias histórias, uma era sobre a guerra, em que o Raúl Solnado telefonava para o “inimigo” e lhe pedia se podiam tirar o arame farpado que a “malta” daquele lado já não ganhava para calças. Existia a da Tia Leopilda. Enfim, era cada uma mais cómica do que a outra. No entanto ,existia uma de que eu gostava particularmente, tratava-se da da ida ao médico. Nessa história, o Raúl Solnado contava que tinha ido ao médico para uma consulta e que o Doutor lhe tinha perguntado sobre o que é que ele se queixava. Ao que o Raúl Solnado respondia que, para não parecer pelintra, tinha pedido o catálogo das doenças e tinha escolhido 2 panarícios, um bico de papagaio e, contaram-me na semana passada que eu já não me recordava, uma barriga de água. Por vezes nós, vendedores, somos assim a vender. Em vez de diagnosticarmos correctamente o problema do cliente para depois lhe apresentar o “remédio” correcto. O problema desta abordagem, também chamada de venda por catálogo, é que muito facilmente se poderá fechar a porta caso o cliente não precise de nada. Por exemplo, ao começarmos a falar sobre a nossa empresa, os nossos produtos, as nossas soluções, podemos facilmente encontrar um cliente do tipo mais calado. Podemos até pensar que, por não estar a dizer nada, está a escutar tudo, mas na prática está só à espera de que acabemos para nos dizer que não precisa de nada. Esta abordagem é por vezes a morte do artista.… [ Ler mais… ]
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