Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
A sua Empresa tem URUBUS?
Um dos fenómenos mais comuns nos ecossistemas das empresas e no tema da negatividade, tem a ver com a vivência e convivência de todo o tipo de espécies. Hoje, na nossa edição do “National Geographic”, gostaria de me centrar na espécie Urubu. Um dos fenómenos mais comuns nos ecossistemas das empresas tem a ver com a vivência e convivência de todo o tipo de espécies. Hoje, na nossa edição do “National Geographic”, gostaria de me centrar na espécie Urubu. Pelo nome não deve estar a ver quem são, mas se eu começar a descrevê-los talvez identifique uns quantos na sua empresa. Vestem normalmente de negro, ou não. Chegam de manhã, trazendo atrás de si um rasto de destruição emocional, eléctrica e biológica. Quando passam, as luzes fundem-se, as plantas murcham e de repente todos à sua volta começam a sentir os efeitos nefastos das suas palavras ou, melhor dizendo, das suas corrosivas. É de facto uma espécie estranha. Quando à sexta-feira estamos todos contentes porque o fim-de-semana está à porta e caímos na asneira de comentar esse facto com eles, o seu comentário típico passa por algo do género: “Só faltam dois dias para segunda-feira”. Esta espécie tem também características vampíricas. Quando lhes falamos de um eventual projecto com o qual estamos entusiasmados, têm sempre uma palavra “simpática” para o deitar por terra. Mas sempre com a “melhor” das intenções. Já os identificou? Claro que sim. Agora num registo um pouco mais sério. Este tipo de pessoas normalmente não se dá conta do mal que provoca nas empresas. As pessoas têm uma capacidade inata de influenciar positiva ou negativamente as pessoas à sua volta com a sua energia e com o seu estado de espírito. Se não tomamos nota do nosso registo emocional e o deixamos vaguear livremente, mais cedo ou mais tarde podemos estar a tirar a energia de que a nossa empresa tanto necessita.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
O que o assusta na venda?
Sim, não seria algo inédito. Nos dias de hoje identificamos nas equipas muitos comerciais com medo da venda e de negociar. Medo ou receio – é quase o mesmo e existe! De muitas e variadas formas e que facilmente se nota por parte do cliente. Num contexto onde a competitividade é enorme, ser ambicioso, assertivo, combativo e corajoso é também ter atributos que são fundamentais aos comerciais. Os clientes apercebem-se disso e notam se os comerciais estão acima ou abaixo dos objectivos, se estão a ser pressionados, ou se, por outro lado, estão a ter uma boa performance de vendas. Mas de que sentem hoje em dia medo os comerciais? Em que situações e como o eliminar? Medo de falhar Muitos comerciais têm, por exemplo, medo de falhar em várias áreas do processo comercial. Começam por ter medo em fazer visitas a clientes novos ou a clientes importantes. Porque não os conhecem, o que faz com que, não sabendo muitas vezes nada sobre eles, a abordagem se torne mais difícil. O receio de não conseguir causar uma boa primeira impressão é o factor principal para alguma aversão que muitos comerciais têm à prospecção. Existe uma maneira simples de eliminar esse medo… é treinar, praticar e voltar a treinar sempre que algo não corre especialmente bem. Aqui não há segredos nenhuns. Sem preparação existirá sempre medo. A preparação permite identificarmos o cliente ANTES de lá chegarmos, sabermos quem é, o que faz, quais os dados da empresa, entre outros. O receio surge apenas quando os comerciais não vão preparados para a prospecção, desconhecem os factos e, sem dúvida, causam má impressão. Medo de certos clientes É muito vulgar nos programas de acompanhamento de comerciais que desenvolvemos encontrar os “clientes especiais”. Aqueles com os quais é complicado lidar, uns por razões de feitio, outros porque são exigentes, outros porque necessitam de mais argumentos antes de decidirem comprar, ou outros que não gostam de perder tempo e querem a compra facilitada.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Sabe salvaguardar a face do inimigo?
Uma das coisas que na China se diz quando falamos de guerra ou conflito tem a ver precisamente com esta questão. “Salvaguardar a face do inimigo”. Numa negociação, por vezes, uma das partes toma posições extremas que normalmente não levam a lado nenhum. Existe um conjunto de técnicas de negociação baseadas em pressão que podem levar a que a negociação caia por terra, dependendo do perfil e posição de poder negocial que a outra pessoa tem. Um desses exemplos é o “abandonar a negociação”. Como é que isto é feito? Pode tomar várias formas numa negociação. Desde o mais alegórico possível, em que os clientes saem porta fora dizendo que assim não é possível negociar. Ao mais suave, dizendo que não têm possibilidade de avançar com a negociação com estes valores e que vão ter de interromper o processo ali. Pode inclusive existir uma forma mais subtil de abandono que é o abandonar aparente da negociação. Vou contar-vos duas histórias que se passaram comigo há já bastante tempo, mas que ilustram precisamente cada um destes dois casos. O primeiro passou-se com a empresa “X”. Estávamos em Agosto, mês de pouco movimento. Na altura, eu era Director Geral de uma empresa na área de tecnologia que implementava sistemas de gestão. Dado ser o mês de férias da Directora Comercial e os outros três comerciais terem propostas também para apresentar nesse dia, tomei eu a liderança do processo e fui apresentar a proposta. Em termos de equipas técnicas, existiam duas. No momento, uma delas encontrava-se parada, sem trabalho, dado ter terminado com sucesso um projecto na semana anterior. Assim sendo, e se este projecto fechasse, seria óptimo para podermos pôr aquela malta a trabalhar e não termos prejuízo nos rácios de horas trabalhadas nesse mês. Dirigi-me à empresa, a reunião começava às 9:30.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Gostaria de receber um Vendedor intragável?
De facto, quem não gostaria? Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos… Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa. Ou que caem de pára-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam: “Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”. Dá mesmo vontade de responder: “Não faz nada, já compramos tudo feito!”. Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando: “Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”. Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia. Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o tão esperado evento. Não que já tenhamos alguma vez apanhado um Vendedor destes… Nem eu, nem o leitor provavelmente tivemos a sorte de ter alguém a vender-nos desta forma. Outra das características de um vendedor intragável que eu particularmente aprecio é o método de venda do catálogo. Não conhece? Hummm…, veja lá se reconhece. Chegam, falam do Benfica, do Sporting, do Porto (foi mesmo só para não ser vaiado), fazem 2 ou três elogios à empresa, etc… e vão directos ao assunto com um discurso mecânico, previamente ensaiado até à exaustão e um tanto gasto de tantas vezes ser usado. Faz-lhe lembrar alguma coisa? Pois… O problema não é o discurso. O problema é a não adequação do discurso à nossa realidade. O facto de avançar com o famoso catálogo de soluções ou de produtos sem saber o que de facto precisamos muitas vezes faz-nos gostar ainda mais deste tipo de vendedores. De facto, como diz uma amiga minha, são uns queridos. Mostram-nos tantas coisas giras, coisas que nós até não precisamos.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
E se soubesse o que vai na cabeça do seu cliente?
Não estamos a falar nem de ler cartas de Tarot, nem de fazer os mapas astrais, nem de ler nos astros, bolas de cristal, ou búzios, nem de tantas outras formas de adivinhar o futuro. Mas sim das estratégias de comunicação e influência que podem ser utilizadas na venda. No processo de venda aposto que todos gostávamos de ter certas capacidades extra- sensoriais para conseguir perceber o que vai na cabeça dos clientes, em que pensam quando estamos com eles, como tomam decisões, o que valorizam no processo comercial e como percebem a nossa empresa e os nossos produtos/serviços. Seria fantástico poder olhar para o cliente e perceber se estava a gostar da nossa apresentação, se estaria disposto a comprar o que estamos a vender, quais as objecções que poderá ter, o que não o convence, o que o entusiasma. O acto de vender é cada vez mais estudado. São muitas as variáveis presentes e quanto mais conceitos o comercial apreender, mais alerta está no processo comercial e mais responsável se sente por ajudar a criar uma venda mais eficaz. E hoje em dia são imensas as matérias onde podemos ir buscar informação e formação para ajudar no processo comercial. Para além de investir cada vez mais no profundo conhecimento dos produtos/serviços que vendemos, temos de apostar noutros tópicos. Desde a neurolinguística, à análise das micro-expressões, ao desenvolvimento acelerado de rapport ou empatia, à melhoria das capacidades de escuta activa, são muitas as matérias agora envolvidas nos processos comerciais. A análise do perfil comportamental de decisão é mais uma dessas matérias. Prática de entender e de aplicar, constitui mais uma peça do puzzle para a compreensão dos sinais que o nosso cliente nos dá ao longo da interacção. Sujeita a erros, como é óbvio, e não sendo 100% segura, ajuda de alguma forma a perceber o nosso interlocutor e como é a sua abordagem ao processo.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Já foi ao enterro dos seus clientes?
Não se assuste, que não acordei com instintos assassinos. Confesso que tive a inspiração para este tema de um comentário que surgiu no Facebook, quando publicámos o artigo da semana passada. O artigo chamava-se “Os seus clientes adormecem?” e focava o tema das apresentações. O que é certo é que uma das pessoas que habitualmente nos seguem pelo Facebook colocou o seguinte comentário: “Alguns já morreram…” Já agora, se ainda não nos segue no Facebook, é uma boa altura para lá dar um salto e se tornar nosso fã. Existem algumas iniciativas que só estão disponíveis através desta nova forma de comunicação. http://www.facebook.com/pages/Ideias-e-Desafios/94782346093?ref=search Já agora, se lá for, pressione o botão que diz “Torna-te Fã” e a partir daí poderá seguir-nos facilmente através deste meio. A nossa comunidade no Facebook é também uma boa forma de promover contactos a diversos níveis, que poderão no futuro vir a gerar diversas oportunidades de negócio. Ok, mas voltando ao nosso tema. Ao pensar no comentário que nos deixaram, pensei: “Qual seria o expoente máximo da empatia ou, como lhe costumamos chamar, Rapport?” E daí veio-me a ideia do enterro. De facto, uma relação de amizade tão forte com um cliente nosso que inclusive chegasse ao ponto de, caso ele falecesse, irmos ao seu funeral. Mas, ao fim e ao cabo, o que é isto de empatia, rapport ou qualquer outro nome que se lhe queira dar? Normalmente podemos analisar a empatia em duas fases distintas. A fase de “stress”, em que nenhuma das partes se conhece e muitas vezes apresentam o seu estilo comportamental de defesa. E a fase “normal”, ou seja, depois de se ter ultrapassado as barreiras iniciais e se começar a lidar com o cliente num ambiente mais continuado e normalizado. Numa fase inicial de “stress” sabemos que as técnicas de desenvolvimento acelerado de rapport permitem ultrapassar as barreiras iniciais e conseguir uma sensação de “parece que já conheço esta pessoa há anos”, embora só a tenhamos conhecido há pouquíssimo tempo.… [ Ler mais… ]
Ler mais →