Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Visão, Missão e Valores… o que é isso?
No âmbito comercial nem sempre ouvimos falar de “Visão, Missão e Valores“. Mas como vamos ver neste artigo é uma das ferramentas mais importantes para uma equipa comercial. Principalmente quando temos de dizer que não a um cliente. Uma das coisas que muitas vezes discutimos em equipa é a questão: “Será que devemos dizer não a um cliente?” Imaginem a seguinte situação: o nosso cliente pede algo, que até podemos fazer, mas provavelmente não vamos apresentar a melhor solução, nem de perto nem de longe. Ou seja, podemos executar, mas devido a alguns constrangimentos internos, a solução que lhe vamos apresentar tem uma alta probabilidade de não correr bem ou não ter resultados concretos. Se lhe dissermos a verdade directamente, ele com toda a razão vai procurar uma alternativa e não nos adjudica o projecto. O que é que fariam? O que é que fariam face ao cenário que vivemos nos dias de hoje em que como vendedores somos apertados todos os dias para vender e conseguir facturar? Até porque a empresa pode depender destes resultados? Será que vamos dizer a verdade? Será que vamos “atamancar” e procurar por milagre fazer um bom projecto? No nosso entender “NÃO”! Pelo menos é o que nos orienta no dia-a-dia quando estas situações nos surgem. E acreditem que nos últimos tempos até nos têm surgido muitas vezes. Ora esta problemática tem várias leituras. A primeira prende-se com os aspectos mais directos. Ou seja, um mau trabalho pode implicar que o nosso cliente vai comunicar aos seus pares de mercado e rapidamente a asneira se espalha como fogo em palha seca. A segunda tem a ver com o impacto emocional que isto terá na empresa e na equipa de vendas quando quem realiza o projecto se voltar contra nós e com razão e disser: “Esta malta das vendas vende tudo e um par de botas e nós é que nos tramamos e temos de ouvir o nosso cliente no momento de executar…” A terceira é mais subtil e leva-me a questionar: “Mas porque é que isto é uma questão?”… [ Ler mais… ]
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Sente solidão na liderança?
Quando falamos deste tema a questão da solidão na liderança vem normalmente ao de cima. Uma liderança eficaz, no nosso entender, não pode estar apenas assente nos seus líderes. Muitas das empresas com quem trabalhamos numa fase inicial sofrem deste problema. Existe um divórcio das diferentes pessoas que as compõem, face aos objectivos da empresa e muitas vezes face à sua liderança. Mas será que tem de ser sempre assim? No nosso entender, não. Quando isto acontece, segundo a nossa experiência, as empresas acabam por durar pouco tempo. Quando as coisas até estão a correr bem, até que vão andando. Mas quando as coisas começam a correr mal, como é o caso ultimamente… Já lá diz o ditado: “Em casa que não há pão, todos ralham…” Em tempos de crise existe a necessidade de refocar a organização em aspectos básicos e que muitas vezes são essenciais. 1. Comunicação Não deixe por mãos alheias a comunicação à sua equipa ou empresa. Muitas vezes delegamos a comunicação de questões importantes nas diferentes estruturas que lideramos. Já sabemos que “quem conta acrescenta um ponto” e quando menos esperamos a mensagem degrada-se e não chega a todos ao mesmo tempo. Procure reunir todos ao mesmo tempo e dar a mesma mensagem para que não existam atrasos nem enganos. 2. Alinhamento Visão e missão? Já ouviu falar? Claro que sim, a sua empresa até a deve ter escrita num qualquer quadro. Mas será que ainda serve para alguma coisa? Volte a repensar a sua Visão e Missão em conjunto com a sua equipa à luz das condicionantes actuais. Pense nelas como metas e objectivos a médio / longo prazo se isto lhe facilitar o raciocínio. Procure que todos estejam alinhados pela mesma bitola. A partir daí, incentive a que os diferentes departamentos criem a sua própria visão e missão, alinhadas com a global da empresa.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais conseguem entender os clientes?
Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje. Será que os comerciais conseguem entender os clientes nos dias que correm? É notório o desentendimento da realidade do cliente. Este desentendimento passa por muitas vertentes. Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correcto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante. Ufff… Tanto desentendimento? Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda? No nosso entender passa mais por aqui. O que notamos no dia-a-dia comercial das empresas é que muitas das pessoas que estão ligadas ao processo da venda não investem tempo suficiente na preparação e condução do processo comercial. Por vezes nem é totalmente culpa deles, muitas vezes a quantidade de coisas que lhes pedem é tanta que quando estão no terreno a última coisa a que dão importância é às pequenas coisas. Mas noutros casos é mesmo preguiça, dá muito trabalho, custa muito investir do nosso tempo. Ou, se quiserem a frase “mágica”: “Porque é que eu me haveria de estar a chatear? A empresa nem é minha!” O que as pessoas esquecem nestes casos é que elas não trabalham para a empresa. Quando digo isto na formação, a maioria das pessoas fica a olhar para mim com ar de interrogação, para não dizer outra coisa. Quando passo a explicar faz-se luz na cabeça de alguns. O que costumo dizer é que cada pessoa é uma empresa.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa tem Paixão por Vender?
Uma das coisas que habitualmente perguntamos aos nossos clientes quando nos contactam para formação ou coaching comercial é se a sua empresa tem paixão por vender. Se a pessoa nem sequer sabe do que estamos a falar, muito provavelmente não tem! A paixão por vender é fundamental para que qualquer empresa tenha sucesso nos dias que correm. Sendo que, em última instância, muitos de nós compram por emoção, se a sua empresa não apresenta esta componente… está a ver onde é que isto o pode levar… Paixão por vender observa-se em primeiro lugar na forma como vendemos. Será que temos paixão pelo nosso produto ou serviço ou temos paixão pelo nosso cliente? Regra geral, as duas não são compatíveis. Quando fazemos coaching comercial, observamos muitas vezes este problema quando os vendedores estão de tal maneira apaixonados pelo seu produto ou serviço que falam apaixonadamente dele. Poderá pensar: “Mas isso não é bom?”. Numa primeira instância, sim… mas pense comigo… será que o seu produto ou serviço é impossível de ser copiado? Na maior parte dos casos, não. Então o produto ou serviço não é o que em última instância fará a diferença! Uma vez que este pode ser copiado com maior ou menor grau de dificuldade, o que faz a diferença são as pessoas e a sua paixão pelos seus clientes. Quando um cliente nota isto, as barreiras dos preços, embora continuem a existir, são atenuadas e permitem-nos ter maior flexibilidade na venda e maior fidelidade dos nossos clientes. As pessoas e a sua paixão pelas vendas e pelos seus clientes dificilmente são “copiadas”. Já sabemos que é muita mais caro vender a quem nos compra pela primeira vez do que a quem já é nosso cliente. Se considerarmos o custo de aquisição do cliente, incluindo valor do salário dos vendedores e todos os custos à volta da venda, como sejam marketing e outros, muitas vezes chegamos à conclusão de que não temos lucro na primeira venda.… [ Ler mais… ]
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10 Conselhos que aumentam a paixão por vender
Hoje falamos um pouco da paixão por vender. Sabe do que falamos? Daquela paixão que já teve provavelmente quando iniciou a sua carreira comercial? Pois é, com o tempo, e com as dificuldades que esta profissão encerra, vamos perdendo aquele ímpeto inicial. Hoje deixo-lhe 10 conselhos que o vão ajudar a retomar a sua paixão por vender! 1. Procure evoluir diariamente. Procurar desafios que o façam sentir que está a progredir é uma das formas de se manter motivado. Seja uma nova carteira de clientes, seja mudar de área de negócio. Sempre que temos um desafio pela frente, o factor “novidade” ajuda-nos a ficar mais motivados. 2. Cuide da sua motivação, não deixe que ela bata no fundo. Se sentir que está a ficar desmotivado, fale com alguém sobre isso. Parece simples, mas muitas vezes deixamo-nos ir ao fundo e aí é muito mais difícil sair de lá. 3. Peça autonomia. Quando temos autonomia numa área, sentimo-nos mais motivados e a motivação é um dos elementos que sustêm a paixão em qualquer área. Por exemplo, na negociação com os seus clientes. 4. Rodeie-se de vencedores. Se passa a vida junto de pessoas que se queixam, a sua fasquia em termos de evolução será muito baixa. Seja no seu grupo de amigos, seja nas pessoas com quem se dá no trabalho, eleve a sua fasquia. 5. Modele o seu comportamento pelo dos melhores. Tal e qual como no desporto, observe na sua empresa ou na concorrência quem dá cartas e veja como o fazem. Se a roda já está inventada, porque é que temos de a reinventar? 6. Corra atrás do dinheiro dos seus clientes e não do seu. Vai ver que se o fizer, o seu irá aparecer. Ou seja, ajude os seus clientes a ganhar dinheiro. Vai ver que o seu irá aparecer numa fase posterior.… [ Ler mais… ]
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Eu ainda sou do tempo…
Houve em tempos um anúncio que puxava um pouco ao saudosismo, afirmando que os preços de determinados produtos eram tão bons que mais pareciam antigos! Curiosamente, em projectos de formação e dinamização comerciais escutamos algo parecido. Frases como “antigamente é que as coisas funcionavam”, ou ainda “eu sou do tempo em que quase não precisávamos de fazer prospecção”, ou “no meu tempo, os clientes eram mais compreensivos e mais fiéis” são comuns nos comerciais e nas chefias das equipas. Mas as coisas estão definitivamente diferentes! Os hábitos de consumo, a forma de comprar e de vender, as razões que estão na base da escolha de determinados produtos ou serviços, a forma de abordarmos os clientes, entre outras. Continuamos a precisar de comprar produtos e serviços, bem como de vender produtos e serviços, mas a forma como o fazemos está ligeiramente diferente. Há uns dias atrás escutei um conceito interessante. Não se trata de vendas B2B ou B2C, business to business ou business to consumer, mas sim H2H, human to human. Num contexto de elevada tecnologia, num mundo cada vez mais global, não podemos deixar de pensar que comunicamos de seres humanos para seres humanos, e que a era da comunicação H2H pretende desenvolver uma conexão emocional com o nosso interlocutor. Envolve trabalho, empatia, e sem dúvida uma nova abordagem por parte das empresas e das equipas. Personalização Não sei se será este o termo certo, mas as empresas que apostam nesta estratégia encurtam a distância entre os clientes e os colaboradores. No fundo, escutam os clientes e, como tal, sabem o que estes precisam, querem e apreciam. Quantas vezes já enviou um e-mail a agradecer uma reunião? E quantos sms ou e-mails recebeu a agradecer uma compra? No fundo está a valorizar o seu cliente ou prospect de uma forma mais pessoal e próxima.… [ Ler mais… ]
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