Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Será que é, de facto, um líder?
Será que nascemos líderes? Será que somos “construídos”? Será que somos levados a isso pela vida? Qual destas afirmações acha que está mais correcta? Na nossa opinião, todas elas são verdadeiras e, consoante a situação, cada um de nós é levado a papéis de liderança por diferentes situações. Muitos de nós não nascemos líderes. De facto, nem sequer tal nos passava pela cabeça. Fomos levados a essa situação pelas voltas que a vida dá. Existe um grande e perigoso erro em pensar-se que a liderança não pode ser ensinada. Se tal assim fosse, muitos dos líderes que temos a nível nacional e internacional, quando escrevem as suas biografias, não mencionariam o facto de a sua formação ter tido um papel fundamental na construção da sua capacidade de liderança. Muitos deles referem até quem foi o seu mentor ou mentores em todo este processo. A questão que se põe muitas vezes nas nossas empresas é como dar às nossas pessoas as capacidades de liderança que elas necessitam. A minha visão de um líder é a de alguém que direcciona e inspira a sua equipa a atingir os resultados. Mas com um pequeno pormenor – que tal aconteça, mesmo que ele não esteja presente. Para nós esta é condição essencial para um líder de sucesso. Só liderar não chega, temos de conseguir capacitar a nossa equipa para que esta possa tomar decisões por si. Ainda que ao princípio elas não sejam as mais correctas. Todos nós precisamos de errar para conseguir criar o estofo necessário a um futuro papel de liderança. O ideal era que a nossa empresa ou os nossos departamentos funcionassem sem nós lá estarmos. Esse é, de facto, o sonho de qualquer líder. Se conseguirmos isto, teremos muito mais tempo para parar e para pensar, por exemplo, em questões de estratégia ou de visão, ou seja, para onde é que queremos ir.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa usa o Networking para vender mais?
Nas vendas, como em tudo na vida, quanto mais pessoas conhecemos, mais portas temos a possibilidade de abrir. As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e em quem confiam. Gostam, acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em quem confiam. O processo de “Networking” ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a actividade comercial. A verdade é que, se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aquelas que conseguem entrar em clientes nos quais muitas vezes os outros não conseguem. Manter uma rede de contactos não é tarefa fácil, é algo que envolve investimento de tempo e acima de tudo um processo de “Networking” organizado e sistemático. Um dos maiores erros que vejo frequentemente é o facto de os comerciais despenderem tempo e energia com pessoas que não vão constituir nenhuma mais-valia neste processo. Mesmo quando os vejo nos eventos, onde supostamente seria a altura ideal para conhecer novas pessoas, têm tendência a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou até inexistente. Quando fazemos “Networking” temos de pensar sempre: “Qual a mais-valia do contacto que estou a estabelecer?” Não nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que não sejam uma mais-valia para a nossa actividade. Será com certeza uma atitude um pouco egoísta. Mas temos de pensar que o tempo que temos não é infinito. À semelhança dos nossos recursos financeiros, temos de o saber investir para termos os melhores resultados possíveis. O nosso objectivo será investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais ou profissionais. Uma das questões que nos colocam habitualmente nos cursos é: “Então qual o melhor sítio ou sítios para conhecer as pessoas que nos interessam neste âmbito?”… [ Ler mais… ]
Ler mais →O tamanho interessa?
Estamos a falar em tamanho de investimento na empresa… E neste caso, não interessa de todo. A aposta em acções de marketing, comunicação, divulgação, assessoria de imprensa, anúncios, networking, entre outras, é cada vez mais ponderada dentro das empresas. Para muitas é o MAIOR investimento que fazem em toda a sua existência para alavancar as suas estratégias comerciais. Para uns é considerado ainda um custo, mas para outros começa a ser visto como um investimento importante. Acima de tudo, teremos sempre de ter em conta o tamanho do investimento e do retorno que este trará. Temos falado sempre na importância destas apostas, da necessidade de medir o resultado e avaliar a sua continuação. Pretendemos hoje abordar, em alguns campos de investimento de marketing, a diminuição do tamanho do investimento, sem com isso comprometer a eficácia do trabalho: 1. Aposta em Assessoria de imprensa – Sempre uma incógnita se não tiver como medir o sucesso. A nossa meta é sempre a aposta nos media que vão ao encontro do nosso público alvo. Por vezes o tiro não é certeiro, mas para certas empresas o caminho faz-se andando e há todo um caminho a percorrer; – Garanta que todos os seus prospects são seleccionados de modo a saber qual a acção que despertou o interesse e o fez contactá-lo; – Seja exigente com a empresa de Assessoria que contratar e procure sempre estabelecer uma boa comunicação com ela. 2. Aposta em site Muitos euros são investidos na criação de sites e infelizmente são poucas as empresas que sabem efectivamente a quantidade de leads que vêm do seu site. O tamanho do investimento será tanto maior quanto menor for a quantidade de informação que podemos retirar daí em termos de marketing. – Valide o prospect para saber se vem pelo site; – Crie no site um espaço para cliente preferencial; – Procure obter as estatísticas dos indicadores do site: quantas entradas, tempo médio de pesquisa, páginas mais procuradas, entre outras.… [ Ler mais… ]
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