Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Já pensou em sentar-se? E esperar que passe?
Muitas das vezes, no âmbito da liderança comercial e até na vida, as situações com que nos deparamos não têm solução aparente. Existe um conceito de urgência nos dias que correm que nem sempre traz resultados. Uma equipa comercial não se forma do dia para a noite. Um líder, na maior parte dos casos, não se revela como líder eficaz nas primeiras posições que ocupa. A melhor forma de resolver uma situação nem sempre é agir logo. Chamo a isto o fenómeno do “sinal laranja”. Se for condutor e for no seu carro, quando chega a um semáforo e apanha um sinal laranja, o que é que normalmente faz? Provavelmente dirá: “Abrando.” Mas, se for verdadeiro, dirá que se vir um sinal vermelho não faz nada disso. Muitas vezes faz precisamente o inverso e acelera para ainda conseguir passar, ainda que já com o sinal vermelho a cair. Na vida e nas empresas muitas vezes adotamos esta atitude. À nossa volta existem milhares de sinais laranjas. O problema é que em vez de abrandar para os analisar, temos tendência para acelerar. E normalmente qual é o resultado? Claro, dá asneira. Quer um exemplo disso? Nas empresas, quantas vezes é que toma decisões ou faz juízos de valor sem ter a informação toda? Muitas vezes, algumas, poucas, sempre? O problema é que esta prática se institucionalizou. Dado o stress que temos para atingir resultados e as condicionantes do mercado hoje em dia, em vez de abrandarmos, fazemos precisamente o contrário. Nem sempre uma má decisão é melhor do que uma não decisão. Por vezes nas equipas existem questões que demoram o seu tempo a resolver. Que têm de ser “digeridas”, para depois, ao ritmo de cada pessoa, serem integradas e processadas. Um dos fenómenos que deteto quando trabalho em projetos de formação e coaching de equipas de liderança comercial com alguns dos meus clientes é a necessidade de os elementos que entram pela primeira vez em posições de liderança comercial terem de obter resultados imediatos.… [ Ler mais… ]
Ler mais →SER x FAZER = TER
Muitos de nós queremos ter muito mais do que têm na sua vida. Uma casa maior, um emprego melhor, saúde, dinheiro. Quando temos uma empresa pedimos mais clientes, mais faturação, menos problemas, uma equipa de luxo e lucros. Esquecemo-nos de que para termos o que queremos temos de trabalhar mais em nós mesmos do que nas nossas empresas. Mas como? De facto, as nossas ações e comportamentos são apenas consequências do que somos no íntimo. As nossas competências, valores, crenças e a nossa própria identidade, pouco alteram com o passar dos anos. Mas é este conjunto de fatores, aliado ao ambiente onde estamos inseridos, que determina a nossa performance. Os resultados que obtemos são a ponta de um icebergue cuja profundidade, como sabemos, é enorme. É no corpo de icebergue submerso que está o que somos de facto. Podemos alterar as competências, variar um pouco alguns valores e crenças, mas a nossa identidade é praticamente imutável. Deste conjunto “submerso” resultam ação e comportamentos que nos trazem determinado tipo de resultados. Mas o corpo do icebergue está envolto em água. Como já dissemos, o ambiente é um fator decisivo neste processo, e porquê? Quer um exemplo? Quando o ambiente que nos rodeia é negativo, desmotivante, perdemos empenho, não aproveitamos as oportunidades, temos receio de arriscar, pois não nos sentimos vitoriosos. As nossas ações e comportamentos são menos audazes, menos ambiciosos e mais comedidos e por isso os resultados são medianos, sentimos que o objetivo se está a escapar e não sabemos porquê. Culpamos a inflação, ou os clientes, ou nós mesmos… Se, por outro lado estivermos inseridos num ambiente positivo, a motivação aumenta e é contagiante. Ficamos mais motivados, com mais “garra”, mais combativos e a querer perseguir todas as oportunidades. Agimos mais e curiosamente também erramos mais, mas com a frieza para entender o erro e repará-lo.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Está no controlo das suas vendas?
Quando pergunto se está no controlo das suas vendas, refiro-me a uma pergunta que faço nos nossos Workshops “A Nova Arte de Vender”: “Qual das fases da venda é que Vocês acham que controlam?” De seguida, vou apontando para o slide onde tenho as fases da venda e peço às pessoas para irem votando, levantando a mão. Se dividirmos a venda em: Prospeção, Reunião, Proposta, Negociação e Fecho… Esta não é uma resposta fácil e normalmente gera uma discussão acesa que nos é sempre útil para refletir. Se todos os passos na venda estiverem bem feitos, o que nem sempre é o caso, de facto apenas controlamos a componente da prospeção. Porquê? Porque é, de facto, a única que está totalmente no nosso controlo e que não depende de mais ninguém. Por exemplo, podemos ter feito uma excelente reunião, mas o cliente acabou por comprar à concorrência. Podemos ter feito uma excelente proposta e negociação, mas existe um outro concorrente que tem uma ligação de amizade e que ganha o negócio, enfim, penso que já está a ver o filme. Agora, no âmbito da prospeção, essa sim, está somente dentro do nosso controlo. Fazer mais ou menos depende apenas do nosso volume de trabalho. Eu costumo chamar a este pormenor a “pedra de toque” de todo o processo comercial, de tal maneira é a importância que lhe dou. Muitas vezes algumas pessoas, no início do workshop, não o entendem, mas quando sistematicamente voltamos a esta questão em quase todas as secções, acabam por perceber a sua importância. Agora, qual é o vosso conceito de prospeção? Provavelmente pensará num vendedor a enviar emails ou a fazer telefonemas para um cliente para tentar marcar uma reunião. De facto, essa é a conotação normal da palavra, mas com o advento das “Vendas 3.0” (Não sabe o que é?… [ Ler mais… ]
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Sacrificou a sua vida, e agora?
Muitos de nós, que temos uma empresa, enfrentamos atualmente esta questão. Investimos imenso no decorrer dos últimos anos. Sacrificamos família, amigos, vida pessoal, bens pessoais… E para quê? Para neste momento olharmos para a nossa empresa e pensarmos: “Mas porque é que isto não há meio de arrancar?” “Porque é que quanto mais trabalho e mais ganho, não há meio de ver o fundo ao tacho?” Se está nesta situação, provavelmente é sinal de que deu de caras com a síndrome do rato na roda. Não sabe o que é? Todos nós, em certos momentos da nossa vida, passamos por isto. Temos sucesso, as nossas empresas cresceram, mas sabe-nos a pouco. Ou seja, ainda não é aquilo que quereríamos mesmo, mas por mais que demos voltas à cabeça, não existe meio que estejamos a ver que nos possa “desemburrar”. Algumas das empresas com quem temos estado a trabalhar e às quais oferecemos um processo de “Diagnóstico Comercial ao seu negócio” estão neste momento a passar por esta fase. Cresceram, mas agora não há meio de conseguirem sair do patamar onde estão para o patamar seguinte das suas vidas, empresas, carreiras, etc.. Ora muitas das vezes é aqui que uma ajuda externa é preciosa. Muitas vezes é necessário alguém que nos faça parar semanalmente, sair fora da fotografia onde estamos integrados e muitas vezes “afogados” e parar para pensar de forma estratégica nos nossos negócios. Aquilo a que assistimos diariamente quando começamos a trabalhar com estas empresas é que a vontade está lá, a capacidade de trabalho também, mas o modelo muitas das vezes já não faz sentido face ao panorama atual. Na Ideias e Desafios costumamos dizer muitas vezes que aquilo que nos trouxe até aqui não é aquilo que nos vai levar até onde queremos chegar. E muitas vezes trata-se disto mesmo.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Sabe quando desligar o turbo na Venda?
Muitos dos vendedores com que inicialmente começamos a trabalhar sofrem do síndroma do turbo na venda sempre ligado. Confundem entusiasmo nas apresentações de vendas com a velocidade com que debitam o discurso. Parece que querem deitar tudo cá para fora num ápice.Qual é então o problema desta abordagem? Nem todos os clientes funcionam da mesma maneira. Uns são rápidos no interagir, outros muito mais lentos. Uns gostam de ir diretos ao assunto, outros gostam de conversar sobre tudo e mais alguma coisa antes de chegar a vias de facto. Uns detestam entrar em conflito com quem quer que seja, outros adoram destroçar os nossos argumentos de venda à procura da mais pequena incongruência. A ideia aqui é que os nossos clientes são todos diferentes. Se são todos diferentes e eu sou sempre igual, provavelmente algo de errado irá acontecer. Na melhor das hipóteses, algum desconforto na venda, na pior, gera-se uma antipatia ou afastamento por completo. Embora nenhum dos nossos clientes seja igual, ajuda começar a perceber se os podemos agrupar em categorias similares. Mas porquê fazer isto? Porque temos de estabelecer algum sistema que nos permita adaptar a nossa forma de vender face a quem temos à frente. Uma das características que procuramos quando nos sentamos com um cliente é a sua velocidade de interação. Se é rápido a falar, se é muito calmo. Quando utiliza muitas pausas no discurso, se essas pausas são melódicas ou se são abruptas. E porque é que fazemos isto? Porque um dos pontos principais a procurar igualar numa interação de venda é precisamente esta velocidade interna do nosso cliente. De uma forma muito simplista, se ele fala rápido e simpático, devemos ser rápidos e também simpáticos no discurso e acompanhar o seu entusiasmo. Se por outro lado é rápido, mas vai direto ao assunto e possui uma interação mais fechada em termos de sorriso, devemos prosseguir da mesma forma.… [ Ler mais… ]
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Que fazer quando a sua equipa não ganha?
Uma das questões a nível pessoal que mais problemas nos causam é o fenómeno das crises cíclicas. Se recordar a sua vida, verá que esta situação também já ocorreu consigo. Daí a expressão popular que “a vida é como os interruptores, umas vezes para cima, outras vezes para baixo”. Se a memória não me falha, foi o Herman José que teve esta expressão aqui há uns anos. De facto, quanto mais vivo e quanto mais lido com pessoas e empresas em formação, mais me convenço da veracidade desta afirmação. Ora se este fenómeno é algo que acontece ciclicamente, como pais, mães, maridos, mulheres, profissionais, diretores, gestores, ou independentemente do seu papel na vida, saber gerir eficazmente as suas crises é algo fundamental para o seu sucesso. Uma das coisas que pergunto às pessoas que frequentam o nosso Workshop de Liderança é “qual é a cor do seu para-quedas?”. Gerir as crises que nos surgem assenta essencialmente em 3 fatores principais: Gerir o seu estado emocionalFocar-se naquilo que pode fazer para resolver a situaçãoSempre que possível antecipar e planear as crises futuras Se não conseguir parar para respirar fundo e agarrar o seu estado emocional imediatamente quando a crise surge, o provável é que entre numa situação de “bloqueio emocional” e não consiga andar nem para a frente, nem para trás. Uma das técnicas que pode ajudar-nos nesta situação é a compreensão de como o cérebro funciona em termos de pensamentos. Dado que a maioria das vezes apenas conseguimos focar-nos conscientemente num pensamento de cada vez e dado que os nossos pensamentos estão diretamente ligados ao estado de espírito que temos no momento, o truque aqui é focarmos naquilo que podemos resolver. Pare, dê dois berros, deixe sair o vapor e depois ponha a si mesmo a seguinte questão: Quais são as ações que posso tomar já para começar a caminhar em relação à saída desta crise?… [ Ler mais… ]
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