Liderança e Coaching
Já tirou as escamas aos seus vendedores?
Hum? Vendedores e… escamas? Sim, escamas! Muitas vezes na vida temos um petisco enorme à nossa frente, mas que tem pequenos problemas que têm de ser resolvidos, o que costumamos designar por escamas. Um bom vendedor nem sempre o é numa primeira abordagem. Um bom diretor comercial nem sempre o é à partida. A questão é: até que ponto estamos cientes que é necessário tirar-lhes as escamas para que possam ter o rendimento esperado? No nosso trabalho de formação, consultoria integrada, recrutamento e seleção somos confrontados muitas vezes com esta situação. A maioria dos processos de recrutamento de vendedores tem tendência a falhar por algumas razões. Não existe um plano de integração coerente do vendedor na empresa, nem existe um manual de procedimentos comerciais. Muitas vezes nem sequer existem regras claras e definidas, para que a pessoa saiba, sem dúvidas, com o que pode contar. Face a este panorama, o processo de integração do novo elemento na equipa está muitas vezes condenado à partida. Quando recrutamos um bom comercial, o seu custo é habitualmente bastante elevado. Não só pelo custo do processo de recrutamento, mas também pelo “tempo de arranque” do comercial. O que um decisor, que recruta um comercial espera é que este, sendo uma figura sénior, possa rapidamente apresentar resultados. No entanto, na maior parte dos casos, deixa o novo elemento entregue a si próprio ou fá-lo acompanhar por um dos vendedores mais antigos. Aqui colocam-se várias questões. A primeira é que se o processo de integração for mal estruturado, o vendedor pode, de facto, começar a dar rendimento rapidamente, mas provavelmente não o fará com todo o potencial que poderia ter. A segunda é que por vezes, ao colocá-lo em demasia a acompanhar vendedores mais antigos, poderá dar-se o caso de este novo elemento “beber” os vícios dos elementos mais séniores da equipa.… [ Ler mais… ]
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Será que há Segurança na Insegurança?
Uma das questões que lançamos no Facebook esta semana foi precisamente esta. Há Segurança na Insegurança? Quem me conhece mais de perto sabe que passei por momentos um pouco difíceis em 2002, quando a empresa onde ocupava o cargo de Director Geral cessou as minhas funções. Foram tempos muito duros, similares ao que muitos profissionais de topo estão a passar neste momento. Se na altura as coisas foram complicadas, hoje em dia dou graças por toda a reaprendizagem que tive de fazer. Se hoje tenho sucesso, se hoje tenho segurança, se hoje tenho a minha vida ajustada aos tempos que correm, deve-se em parte muito a esse período negro da minha vida. Mas podem perguntar: o que é que isto tem a ver com a segurança na insegurança? Nesses tempos aprendi a confiar mais no poder do trabalho. Explicando, em tempos de incerteza temos de nos voltar para a única variável que dominamos. Ou seja, o nosso trabalho. Seja como comerciais, como líderes ou como pessoas que estão desempregadas, têm de existir na nossa vida nestas épocas duas coisas: 1. Visão O que quero ao final do túnel?Para onde quero ir?O que quero que aconteça na minha vida daqui a um ano?Como quero que esteja a minha família?Se quero estar empregado, em que tipo de emprego?Se quero montar um projecto, que tipo de projecto?Em termos de saúde, como quero estar? Ao fim ao cabo, trata-se de ter um foco que nos permita levantar de manhã e saber por que razão vamos lutar hoje. 2. Movimento Um das coisas que é fundamental é trabalhar todos os dias nessa visão. Uma das coisas que deita um ser humano abaixo é não ter nenhuma base de apoio. Ora, em situações de crise a questão é: onde está a minha base? Na experiência de vida que tenho, essa base assenta em sentirmo-nos em movimento.… [ Ler mais… ]
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A Arte de Fazer Perguntas: Lembra-se da Mafalda?
Uma das coisas que me faz recordar os meus tempos de criança são os famosos livros da Mafalda. Principalmente uma personagem que passava a vida a perguntar: “Porquê?” Todos nós sabemos que os miúdos são exímios a perguntar sequencialmente “porquê?” enquanto não ficam satisfeitos com a resposta. A questão é: “Mas o que é que isto tem a ver com a Liderança?” De tudo um pouco. Como líderes, por vezes o nosso trabalho é ajudar as pessoas que lideramos a chegar a um novo patamar de performance. Ou, quando muito, a desbloquearem situações nas quais encalharam e das quais não conseguem sair dado estarem tão envolvidos nelas. A forma mais eficaz que conheço prende-se um bocado com o princípio de dar o peixe ou ensinar a pescar. Na gestão fala-se frequentemente de “ensinar a pescar” ou “dar o peixe” e qual delas é mais eficaz. Seria por vezes muito simples chegar ao pé de uma pessoa e dizer-lhe o que está mal e como fazer para o corrigir. O problema prende-se com: “Será que ela vai aprender alguma coisa com isso?” Na maioria dos casos não! Poderá aceitar mudar o que está mal, mas a nível cerebral nem sempre a integração é tão profunda como eu, enquanto líder, gostaria que fosse. Então qual a melhor forma de o fazer? No meu entender, utilizando perguntas que direccionem o processo de pensamento da pessoa que estamos a liderar, de forma a conseguir que ela por si chegue às conclusões necessárias e faça as alterações que se pretendem. O que lhe vou apresentar a seguir é um conjunto de sete questões que utilizamos frequentemente com os nossos clientes e que ensinamos nos nossos programas de liderança. Que opções é que consegues ver nesta altura face à situação em causa?Que passos ou acções é que achas que seria possível dar neste momento?Que… [ Ler mais… ]
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Coaching: Qual é a melhor versão de si?
Uma das coisas em que habitualmente penso quando medito um pouco sobre a vida, sobre o que quero para a frente, o que me faz correr da maneira como corro, é precisamente isto. Qual é a melhor versão de mim? Como líder?Como profissional?Como marido?Como pai?Como colega?Como amigo? Poderá pensar: mas porque é que isto importa? Aquilo a que eu chamo a melhor versão de mim depende do contexto, uma vez que consoante o mudamos, as nossas prioridades mudam também, a nossa forma de actuar muda, a nossa flexibilidade e tolerância muda… Será que como líder eu me comporto da mesma forma que como marido? À partida a sua cabeça estará já a abanar e a dizer que não… Muitas vezes o que notamos é que não existe congruência entre as várias “versões” de nós. Não que isso seja anormal, muito pelo contrário, poderá estar ligado ao passado e às experiências de vida ou não vida pelas quais passamos, por exemplo. O que sabemos é que como pessoas e, se quiser, como líderes, porque todos o somos, quanto maior congruência existir entre os diversos contextos da sua vida, melhor será a sua capacidade de liderar e de “fluir”. Hoje gostaria de propor-lhe um pequeno exercício para o fazer pensar. Pegue numa folha de papel, ou se quiser faça isto no computador, com uma folha de cálculo, para ser mais fácil corrigir e alterar. Desenhe um conjunto de colunas. Serão necessárias tantas colunas como os contextos da sua vida. Pode, por exemplo, tomar como base a lista anterior, mas se aceitar a sugestão faça-o de uma forma moderada, ou seja, para já não exagere nos contextos. Tomemos por exemplo apenas três: Líder / Profissional Marido Amigo Quanto mais colunas colocar, mais o processo complica, por isso… Agora pegue na primeira coluna e liste todos os seus valores.… [ Ler mais… ]
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Coaching comercial é uma moda?
Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa. No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching. Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos. É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa. Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores. 1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching comercial A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. Não se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reuniões. Vão mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objectivos pessoais do vendedor, questões específicas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e, principalmente, que passos é que têm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo. Estabeleçam metas e objectivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constrói os seus skills de vendas e começa a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham para comunicar com o novo vendedor, o feedback é essencial em todo este processo. Ele permite aumentar a confiança dos novos vendedores ao sentirem-se acompanhados em todo o processo.… [ Ler mais… ]
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Plano de desenvolvimento comercial, o que é isso?
Os seus vendedores têm um plano de desenvolvimento comercial? Não? Então como é que quer que eles evoluam? Nos dias que correm não é suficiente esperar que os profissionais da área comercial per si estabeleçam metas e objectivos de desenvolvimento e aprendizagem. Conheço poucos comerciais que o fazem e, verdade seja dita, são normalmente as estrelas da companhia. Se por norma em 90% das empresas com quem tenho trabalhado os comerciais não tomam essa iniciativa, as chefias e direcções comerciais deveriam fazê-lo por eles. Nas empresas com quem trabalhamos temos tido o cuidado de endereçar esta questão, normalmente ao abrigo dos planos de avaliação da carreira comercial. Não basta avaliar um comercial, dizer-lhe o que fez de bem e o que fez de mal durante o ano e esperar que ele, por si próprio, tome a iniciativa de criar um plano para melhorar as suas capacidades e instrumentos pessoais de trabalho. Nestas situações cabe à chefia directa comercial o papel de realizar este trabalho em conjunto com o comercial. O ideal é que exista uma grelha clara de análise, pela qual o comercial possa ser avaliado nos diferentes aspectos da sua actuação comercial. Nos projectos que temos realizado raramente conseguimos passar uma grelha de avaliação de uma empresa para a outra. Os ciclos comerciais não são iguais, a forma de vender os produtos e serviços não é igual e, acima de tudo, as necessidades em termos de conhecimentos que o comercial tem de ter e as suas características pessoais não são certamente iguais. Mas poderão pensar: “vender não é sempre vender”? Sim, mas a forma como se vende e gere o ciclo comercial é muito diferente de empresa para empresa, de negócio para negócio e até mesmo de comercial em comercial. Por isso somos acérrimos defensores de que estes planos sejam criados de raiz para a empresa, de modo a que se adeqúem de uma forma mais eficiente na componente de avaliação de cada comercial.… [ Ler mais… ]
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