Liderança e Coaching
Governar ou não Governar?
Confesso que esta semana, quando comecei a pensar em escrever um artigo, esta frase não me saía da cabeça. Talvez por estarmos próximos de mais uma eleição, talvez pela situação do País ou qualquer outra razão que o meu inconsciente não me quis trazer para o consciente. Muitas das pessoas com quem falo hoje em dia estão na expectativa do que vai acontecer nas próximas eleições. Para variar, o grande vencedor deverá ser a abstenção, à semelhança do que aconteceu já anteriormente. Se olharmos para um paralelo com as empresas, continuamos a ver muitas pessoas que nelas trabalham completamente divorciadas da sua liderança, da sua chefia, da sua empresa ao fim ao cabo. Se pensarmos no porquê de tudo isto, provavelmente encontraremos razões de parte a parte que com toda a certeza serão justas. Mas se mudarmos uma palavra na frase anterior, de “porquê” para “para quê”, provavelmente começamos a pensar de forma diferente. Independentemente das razões que existam no passado, ao mudar esta palavra começamos, na maior parte dos casos, a projectar-nos para o futuro. E se pensarmos no futuro, será que este divórcio aos diferentes níveis da sociedade, empresas, etc. fará neste momento sentido? Será que esta é a altura ideal para tudo isto? Será que neste preciso momento isto nos traz algum valor acrescentado face ao imperativo de sobrevivência que está sobre nós? No meu entender, NÃO! Ainda no outro dia conversava com um Decisor nosso cliente, em cuja empresa trabalhamos já há alguns anos no sentido de o apoiar nos problemas que tem enfrentado. Já passou por altos e baixos, já teve grandes vitórias e, como muitos, está neste momento apanhado numa maré de problemas devidos em muita quota-parte à situação económica actual e falta de liquidez das empresas suas clientes. Por incrível que pareça, nem é isso que o preocupa mais neste momento.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Será que a Cenoura e o Chicote chegam?
Uma das coisas que mais me apaixona no mundo das vendas e da liderança é a mecânica da motivação humana. Não vale a pena entrarmos nos diversos aspectos da liderança de uma equipa comercial se não percebermos a fundo esta questão. Muitos dos sistemas de motivação existentes nas empresas nos dias que correm assentam numa de duas premissas – a “cenoura” ou o “chicote”. Ou seja, ou estamos a lutar porque vamos ganhar algo, ou estamos a lutar porque não queremos perder algo. Esse algo pode assumir diversos aspectos – dinheiro, status, vergonha de estar em último lugar, uma regalia e muitas outras coisas. Até determinado nível de performance não existe nada de errado nesta abordagem e por mais que se queira fugir dela, nem sempre é possível. Seja pela cultura da empresa em questão, seja pela forma como as pessoas foram motivadas até ao momento, o que acaba por enraizar estas práticas dentro do seu ser. Agora, para entender melhor a nossa questão, vamos recuar uns anos no tempo. Recuemos cerca de dez anos. Imagine que lhe dizem que existem no momento duas enciclopédias.
Ler mais →A sua empresa sabe patinar?
Uma das coisas que recordo com saudade são os meus tempos de miúdo, especialmente os que passei a aprender a andar de patins. Naquele tempo ainda eram patins de quatro rodas. Foram tardes muito bem passadas no ringue de patinagem do Jardim Zoológico com um professor já de idade que lá se encontrava aos fins-de-semana a ensinar miúdos e graúdos. Uma das coisas que recordo especialmente é que as grandes quedas não se davam logo no início, em que todos andávamos devagar, cheios de medo de cair, normalmente agarrados ao corrimão, enquanto não se ganhava à-vontade para patinar no meio do ringue. Após esta fase inicial, vinham então aquilo que nos meus tempos de miúdo se designava por uns grandes “bate cus”. Ou então, se quisermos ser mais polidos, umas grandes quedas. Estou a escrever hoje sobre este tema, porque de uma certa forma é similar a todos os processos de aprendizagem que fazemos quando entramos numa nova área de negócio. No início vamos a medo, pensamos no que vamos fazer, nas condicionantes que isso implica, e só depois de se analisar bem as coisas é que de facto avançamos. Passado algum tempo, consoante avançamos no processo de aprendizagem, tudo isto começa a ser integrado e o que no início eram passos que dávamos com cuidado passam a estar no domínio do automático e já nem pensamos quando o fazemos.
Ler mais →Tem pára-quedas?
Posso fazer-lhe uma pergunta? Ou talvez duas? Quando foi a última vez que leu um livro que lhe permitisse evoluir profissionalmente? E quando foi a última vez que se inscreveu num curso que lhe permitisse aumentar as suas capacidades como profissional? Seja na área das vendas, liderança, marketing ou qualquer outra, noto que por vezes a maioria das pessoas passa anos adormecido sem evoluir ou se preparar para um eventual salto no vazio. Neste momento já vamos no 3º Grupo de Formação Comercial Gratuita para desempregados. É um projecto que fazemos no âmbito da solidariedade social, apenas com os nossos recursos e neste momento sem o apoio de nenhuma entidade. A ideia é formar pessoas que tenham perfil, mas que nunca tenham tido experiência profissional e, ao fazê-lo, dar-lhes mais uma ferramenta que lhes permita, se quiserem, obter emprego na área das vendas. O projecto vai de vento em popa e temos neste momento números já bastante engraçados de colocação de pessoas.
Ler mais →Está farto que os clientes já não lhe comprem?
Até que ponto é que está farto da crise? Provavelmente bastante! Mas será que está mesmo farto? Será que chegou a um ponto em que, de facto, devido à situação ser insustentável, tem mesmo de fazer qualquer coisa? Se for como muitas das empresas que existem em Portugal, provavelmente não. Provavelmente está à espera que as coisas venham a melhorar, para então fazer algo! Ideias como reforçar o marketing e a atividade comercial, são talvez miragens na maioria das empresas que atualmente diz que está em crise. Porquê? Porque a maioria delas, está a atravessar uma fase em que se sentou e está à espera que a crise passe. Em vez de utilizar todas as armas ao seu dispor, dá ordens aos seus comerciais para abrandar as visitas e reuniões com os Clientes. É que ainda se vão poupar uns tostões em quilómetros. E almoços com os Clientes? Uiiiiii, nem pensar, cada almoço é um balúrdio… Vale mais somente um telefonema. E, se calhar, o melhor é mesmo um email, que assim não se gasta tanto dinheiro! E formação aos comerciais para os motivar e fazer pensar noutras formas de abordagem? Não! Nem pensar, eles andam desmotivados, se calhar vai ser deitar dinheiro à rua. Fazem-se mas é umas reuniões a dar-lhes na cabeça, que isso resulta sempre! E aqueles anúncios que estavam previstos para divulgar os produtos novos? Se calhar era melhor não os fazer. Aquilo é tão caro! Será que precisamos mesmo? E a qualidade dos produtos? Será que não conseguimos baixar um pouco, para os vender mais baratos? Bem, penso que já agarrou a ideia! Se for por este caminho, não tarda, a sua empresa está a definhar e a morrer como muitas estão neste momento em Portugal. Quase que com uma morte anunciada, à qual ainda não chegou o relatório do médico legista e pensam que ainda estão vivos.… [ Ler mais… ]
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