Vendas e Negociação
Quer descobrir os 3 fatores chave para VENDER MAIS este ano?
Quer vender mais este ano? Então continue a ler e descubra alguns dos fatores de sucesso que tenho para si hoje! Gostaria de lhe falar hoje de um conjunto de fatores que habitualmente designo de «pequenos grandes fatores de sucesso na venda». Além de estarem relacionados com a motivação e resiliência de uma forma direta, estão também ligados ao incremento do sucesso na venda. Diria que não são «mágicos», mas ajudam muito! EU, S. A. O fator «EU, S. A.» tem que ver diretamente com a motivação e resiliência no enquadramento em que vivemos atualmente. Na formação, os comerciais colocam-me frequentemente a seguinte questão: “Mas se o meu ordenado e as regalias foram cortados, como é que eu me hei de sentir motivado?”. A pergunta é justa e pertinente. A minha resposta habitual é: “Se em vez de ser empregado, fosse uma empresa, do género EU, Sociedade Anónima, e estivesse a vender serviços ao seu atual patrão, como é que se motivaria?”. Quando faço esta pergunta, vejo muitas vezes uma nova luz nos olhos das pessoas. De facto, se fôssemos uma empresa, a lutar por conquistar clientes e só dependêssemos de nós, a nossa atitude perante as coisas mudava bastante. A questão aqui não é esquecer o corte do ordenado, mas ter noção da atitude que no terreno, como comercial, nos trará maior flexibilidade mental. Como já disse, em última instância, tem de pensar qual é o fator que na sua vida lhe permite poder desistir. Quando se trata de uma empresa, de facto, é por aí que se luta. O mundo das vendas está a mudar de uma forma assustadora para muitos profissionais da área. Conheço muitos casos em que diversos setores estão já, quase na totalidade, a trabalhar de forma 100% indexada a resultados. Por isso, quanto mais depressa nos habituarmos a pensar como «EU, S.… [ Ler mais… ]
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Gosta de dar descontos aos seus clientes?
Pois! Nós também não. Já pensou nos últimos negócios que fez quantos descontos é que realizou? Na maioria das empresas com que trabalhamos, uma das coisas que analisamos em primeiro lugar é a política de concessões que existe ou não na empresa. Muitas das empresas não têm nenhuma estratégia para lidar com as concessões que os clientes lhes pedem. O máximo que normalmente se encontra, é uma grelha de descontos em função da quantidade vendida, ou algo similar. Mas será que as concessões que fazemos aos nossos clientes têm de ser somente descontos financeiros? Claro que não. Uma das coisas que ensinamos nos nossos workshops no capítulo da Negociação e Fecho é precisamente como modificar a tendência que os comerciais têm para se centrarem somente nos descontos. Mas vamos analisar porque é que isso acontece? Porque normalmente não existe nenhuma preparação adequada da negociação e do fecho que o vendedor vai fazer. Não será necessário algo de muito complicado, basta realizar um mapa negocial. Ora bem. Mas o que é isto de mapa negocial? Trata-se de uma simples folha de papel, onde procuramos determinar todos os itens que possam ser “concessionados”. A maioria das pessoas centra-se somente em “Euros”, ou seja, quanto desconto é que pode fazer. Desta forma, onde é que acham que vão “sofrer”? Claro! Em euros. Mas a realização do mapa negocial, vai obrigar o vendedor a pensar em tudo aquilo que tem para oferecer ao cliente, sem ser desconto, e que o cliente possa dar valor. Por exemplo: Prazos de pagamentoFormação gratuita no produtoUnidades adicionais de produtoUm serviço acessório Enfim, a lista podia ser bastante extensa e iria depender de tipo de negócio para tipo de negócio. Mas o que importa é que ao fazê-lo estamos a ganhar flexibilidade mental para poder propor concessões alternativas ao desconto que nos está a ser solicitado.… [ Ler mais… ]
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Sabe quais são os 4 fatores de sucesso na liderança comercial?
1. Entender Entender bem o produto/serviço que vendem e transmitir aos seus comerciais quais os benefícios para o cliente. Entender a sua empresa, os seus competidores e a sua indústria. Estes dois fatores são duas das condicionantes mais importantes de criação de credibilidade perante a equipa comercial. Entender a sua equipa, tanto de uma forma coletiva como individual, e utilizar esse conhecimento para trazer ao de cima o melhor de cada um deles. 2. Preocupar-se Preocupar-se verdadeiramente com cada uma das pessoas da equipa. Como parte deste processo, conseguem distinguir o que de facto importa para estas pessoas, tanto como indivíduos, bem como membros da equipa. Preocupar-se com os clientes, o que poderá significar que querem de facto fornecer o melhor serviço/produto possível. Mesmo que para isso tenham de dar ao cliente o seu número de telefone particular. Por exemplo, para resolver um problema que surja fora de horas ou fazer uma visita ao projeto ao fim de semana para garantir a correta resolução do problema. Preocupar-se com os resultados. Para eles é uma condição absolutamente visceral, o atingir das metas e objetivos propostos. 3. Ensinar Passar pelo menos 25 a 33% do seu dia a realizar acompanhamento e formação no terreno, direcionando a sua atenção para o terço do meio da sua equipa de vendas. Porquê? Porque reconhecem que ao elevar o desempenho dos seus vendedores medianos, irão condicionar a que a sua atuação seja cada vez mais semelhante à das estrelas da sua equipa e daí contribuir ainda mais para os resultados. 4. Inspirar Conseguir inspirar as suas equipas para colocação a si próprias de objetivos elevados e de excelência. Ao mesmo tempo, proporcionar-lhes as ferramentas e a confiança necessária para os atingir. Conseguir derrubar barreiras, fazendo com que as coisas aconteçam dentro da empresa em nome da sua equipa.… [ Ler mais… ]
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Na negociação sabe o que é um “abandonar aparente”?
Hoje gostaria de falar-vos de uma das piores técnicas de negociação que me fizeram. Trata-se do “Abandonar Aparente” Esta história vem diretamente do baú dos tesourinhos deprimentes. Trata-se de uma das piores táticas que me fizeram e, confesso, fui completamente espremido por ela. Há uns anos, quando estive na área da informática, deparei-me com um negócio no qual tínhamos de propor um serviço de manutenção de balcões a uma grande seguradora. Este tipo de negócios é normalmente bastante complexo não só devido ao valor, mas porque tem cláusulas bastante penalizadoras para os atrasos ou tempos de paragem de um balcão ou agência. Do meu lado, estava eu como Diretor Comercial em conjunto com o Diretor de Projetos, e do lado deles, perdoem-me a expressão, estavam um «Chefe Índio e dois Indígenas». Começámos a negociar e de vez em quando o telemóvel do «Chefe Índio» vibrava. Ele via a mensagem no visor fazia um ar aborrecido, voltava a colocar o telefone com o ecrã para baixo e continuava a negociar. Passados três ou quatro mensagens, ele virou-se para nós e disse: “Como já devem ter percebido, eu tenho estado a receber mensagens, peço desculpa, eu sei que é indelicado, mas temos cá uns auditores esta semana. Eu tenho estado a ser chamado à nossa administração para esclarecer uns pontos em aberto e já não posso protelar mais. Mas estão aqui os meus colegas, por isso continuem a analisar a proposta. Devem ser apenas uns 10 minutos não mais” Ora os dois «indígenas», não tinham poder para negociar. Falámos do tempo, da bola e de todos os temas que nos conseguimos lembrar até que passaram 15 minutos e os dois indivíduos se viram para nós e dizem: “Bem, parece que aquilo afinal está demorado, não se importam que a gente vá ali ver o email, dado que estamos à espera de mais algumas informações?… [ Ler mais… ]
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Conhece o segredo da arte de conversar na venda?
Uma das ferramentas mais importantes na arte de conversar é o simples ato de fazer uma pausa antes de responder. Uma pausa curta, de 3 a 5 segundos. Quando fazemos esta pausa atingimos três objetivos em simultâneo. Fazer uma pausa: Evitamos correr o risco de interromper a outra pessoa caso ela esteja somente a recuperar a respiração antes de continuar. Mostramos à outra pessoa que lhe estamos a dar a devida atenção, analisando as suas palavras e não saltando imediatamente para a conversa com comentários à mais pequena oportunidade. O terceiro benefício que uma pausa nos traz é que de facto somos forçados a ouvir melhor a outra pessoa. As palavras que utilizam e o seu significado têm maior oportunidade de entrar na nossa mente e de as compreendermos. Ao fazermos uma pausa, estamos a demonstrar que de facto somos excelentes conversadores. Colocar Questões: Uma das outras ferramentas na arte de conversar é a arte de colocar questões de clarificação. Nunca assumam que perceberam à primeira a outra pessoa. Em vez disso, coloquem questões do género: “O que é que isso representa para si?” ou “O que é que quer dizer com isso exactamente?”. Esta é uma das melhores formas de manter uma conversa em movimento. É quase impossível não responder. A partir daí, podemos continuar a conversa com questões abertas para explorar o assunto e manter a conversa em andamento. Mostrar que estamos a ouvir: Por exemplo, acenando com a cabeça ou dando pequenos sinais vocais como “Hum hum” ou até parafraseando as palavras da outra pessoa. Por exemplo: “Então se percebi bem, o que queria dizer era…” Ouvir constrói confiança: Uma das razões para o facto de a arte de ouvir ser uma ferramenta tão poderosa na criação de empatia tem a ver com o facto de que ouvir constrói confiança.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Já tirou as escamas aos seus vendedores?
Hum? Vendedores e… escamas? Sim, escamas! Muitas vezes na vida temos um petisco enorme à nossa frente, mas que tem pequenos problemas que têm de ser resolvidos, o que costumamos designar por escamas. Um bom vendedor nem sempre o é numa primeira abordagem. Um bom diretor comercial nem sempre o é à partida. A questão é: até que ponto estamos cientes que é necessário tirar-lhes as escamas para que possam ter o rendimento esperado? No nosso trabalho de formação, consultoria integrada, recrutamento e seleção somos confrontados muitas vezes com esta situação. A maioria dos processos de recrutamento de vendedores tem tendência a falhar por algumas razões. Não existe um plano de integração coerente do vendedor na empresa, nem existe um manual de procedimentos comerciais. Muitas vezes nem sequer existem regras claras e definidas, para que a pessoa saiba, sem dúvidas, com o que pode contar. Face a este panorama, o processo de integração do novo elemento na equipa está muitas vezes condenado à partida. Quando recrutamos um bom comercial, o seu custo é habitualmente bastante elevado. Não só pelo custo do processo de recrutamento, mas também pelo “tempo de arranque” do comercial. O que um decisor, que recruta um comercial espera é que este, sendo uma figura sénior, possa rapidamente apresentar resultados. No entanto, na maior parte dos casos, deixa o novo elemento entregue a si próprio ou fá-lo acompanhar por um dos vendedores mais antigos. Aqui colocam-se várias questões. A primeira é que se o processo de integração for mal estruturado, o vendedor pode, de facto, começar a dar rendimento rapidamente, mas provavelmente não o fará com todo o potencial que poderia ter. A segunda é que por vezes, ao colocá-lo em demasia a acompanhar vendedores mais antigos, poderá dar-se o caso de este novo elemento “beber” os vícios dos elementos mais séniores da equipa.… [ Ler mais… ]
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