Vendas e Negociação
Os seus vendedores ainda têm gasóleo?
Os seus vendedores ainda têm gasóleo? Não se preocupe que não falamos da crise dos combustíveis. Mas diga-me uma coisa, não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores? Claro que sim. Muitas das vezes a repetição da mesma mensagem, ou mensagens similares pelas mesmas pessoas às equipas de vendas, faz com que geralmente a mesma entre por um ouvido e saia pelo outro. Por vezes é importante abdicar do nosso Ego como Diretores Gerais, Diretores Comerciais, Chefes de Vendas ou Gerentes e dar lugar a intervenções diferentes junto da equipa comercial. Todos sabemos que como vendedores temos altos e baixos. Temos momentos em que nos sentimos na mó de cima, porque o negócio até vai bem. Temos outros em que nos sentimos completamente em baixo, porque não vendemos há um ou dois meses. O entendimento destas questões é fundamental para que todos os perfis acima descritos, quando gerem uma equipa comercial, o façam com a maior eficácia possível. Existem diferentes tipos de abordagens a estas questões. Consoante o ciclo comercial, o tipo de venda e até o tempo de duração em média a fechar um negócio na sua empresa, o perfil do comercial ideal para cada caso é completamente diferente. Por exemplo, para abrir portas e bater o terreno, devemos procurar vendedores que tenham um dinamismo acima da média, que procurem novos desafios e que não estejam à espera de muitas direções para atacar o seu território. No entanto, se estivermos à procura de um comercial para gerir grandes contas e para seguir negócios que podem demorar um a dois anos ou mais a fechar, este perfil provavelmente já não será o mais indicado. Um perfil destes, ao ter de gerir uma relação a longo prazo, iria certamente desmotivar e consequentemente seria incapaz de realizar um trabalho tão eficiente.… [ Ler mais… ]
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Sabe como trabalhar objeções numa negociação?
Falamos hoje de objeções de venda. Seja na venda, seja numa negociação que não esteja propriamente ligada a vendas, existe sempre uma fase complicada que pode concretizar ou matar por completo o ato de negociar. Trata-se precisamente da forma como lida com as objeções que surgem no processo negocial. Mas pergunta, e muito bem, qual é forma mais indicada de lidar com objeções? Em primeiro lugar, devemos preparar o processo negocial de vários pontos de vista. Ou seja, devemos colocar-nos no lugar de cada uma das partes que está presente na negociação e analisar quais as objeções que poderão surgir no ato da negociação. Se tivermos em mente a nossa estratégia para negociar, sabendo o que queremos obter e, acima de tudo, como o queremos obter, não será difícil chegar a algumas das objeções que irão surgir de cada uma das partes. Se tiver alguma dificuldade, procure a ajuda de outras pessoas da sua empresa para fazer um “brainstorming” acerca de como a negociação poderá decorrer. Se quiser um exercício simples para sentir um pouco mais profundamente cada uma das partes, pegue em várias cadeiras (uma por cada interveniente no processo — para tornar a descrição mais simples, vamos assumir que é apenas entre duas partes) e coloque-as à distância normal de uma reunião. Cada uma das cadeiras irá representar uma das pessoas presentes na negociação. Sente-se na sua cadeira e, por um momento, alucine (eu sei, eu disse mesmo alucine, vai ver que não custa nada) e imagine que nas outras cadeiras se encontram sentados, de facto, os outros intervenientes no processo negocial. Agora, na sua cadeira, sinta a negociação e procure analisar do seu ponto de vista como o processo irá correr. Vai ver que ao focar a sua mente no processo as ideias começarão a surgir e rapidamente entrará no espírito do exercício.… [ Ler mais… ]
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Qual é o seu estilo de decisão?
Que nem todos os seus clientes são iguais, já todos nós sabemos. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interação principais. Qual a vantagem disto?O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos. Existem quatro estilos principais. Diretivos Analisadores Sociais Relacionais Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta uns dos outros. Assim sendo, se queremos de facto influenciá-los, temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhes o que de facto eles necessitam. Vamos lá a ver uma coisa. Todos temos componentes de todos os estilos. No entanto, existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos. Ora vamos lá a analisar cada um dos estilos: Diretivo Este estilo caracteriza-se por: Ser rápido e decidido Dar prioridade à tarefa e aos resultados Ser um pensador rápido Ter medo de perder o controle Procurar produtividade e lucro Ser dominado pelos seus objetivos Procurar sucesso = resultados Analisador Este estilo caracteriza-se por: Ser lento e sistemático Dar prioridade à tarefa Só se preocupar com o trabalho/tarefa Ter medo do embaraço de cometer erros Procurar eficácia Procurar os benefícios quantificáveis que justifiquem a compra Procurar credibilidade e ser preciso Relacional Este estilo caracteriza-se por: Tudo ao seu ritmo (calmo) Ser focado na relação Ter medo do confronto Procurar aprovação de todos Gostar que todos gostem dele Ser dominado pelas suas emoções Procurar benefícios que afetem as suas circunstâncias pessoais Social Este estilo caracteriza-se por: Possuir um ritmo rápido e espontâneo Dar prioridade à interação, influência dos outros nos relacionamentos Temer a perda de prestígio Procurar reconhecimento Ser dominado pelas suas ideias Falar da ideia ou do resultado do produto/serviço em vez dos aspetos técnicos Procurar status, respeito e admiração E agora o que fazemos com esta informação?… [ Ler mais… ]
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Tem as Vendas no seu ADN?
E a sua equipa, também tem? Se sim, isso significa que todos os colaboradores da sua empresa entendem a importância de uma cultura orientada para o cliente. Existem ainda muitos mercados e áreas de negócio que veem as vendas como algo que deveria acontecer naturalmente, quase sem esforço, pois sentem que ao vender “obrigam” de alguma forma o cliente a tomar a decisão. Outros acreditam tanto nos seus produtos e serviços que acham suficiente anunciá-los que os clientes aparecem por si. Ainda se sente também o estigma antigo do vendedor que impingia, que forçava e que vencia pelo cansaço, embora esteja a desaparecer. Somos suspeitos, pois estamos ligados à atividade comercial há muito tempo e, sinceramente, para nós, vender é uma dança. Um bailado entre o cliente e o vendedor onde se procura que cada um fique satisfeito com a relação comercial que se estabelece. Um grande “guru” das vendas disse que “as pessoas por norma adoram comprar, detestam é que se lhes venda algo”. E não poderia ser mais verdade! A venda é uma consequência de um conjunto de atividades, que vão desde uma correta prospeção, levantamento das necessidades, uma proposta adequada ao pretendido e, por fim, uma negociação justa. A profissão de vendedor tem vindo a ser vista com outros olhos, e seja em que mercado for, procuramos incorporar no ADN dos colaboradores o “gene da venda”. A vontade de servir, de satisfazer uma necessidade e de criar relações de longo prazo com os clientes. Mais do que nunca, os clientes valem ouro, e por essa razão, todos nas empresas têm de perceber a importância de uma cultura orientada para satisfazer as necessidades dos clientes. Só dessa maneira podem prosperar. E de que forma envolvemos as equipas? Os comerciais Todos os comerciais têm de ser profundamente treinados, quer nos produtos ou serviços que vendem, quer em técnicas de venda.… [ Ler mais… ]
Ler mais →As pilhas da sua equipa estão gastas?
Uma equipa comercial com as pilhas gastas é normalmente prenúncio de uma desgraça anunciada. Não somos nós quem o diz, mas antes a experiência de anos consecutivos a trabalhar com as empresas no início dos seus anos comerciais, em termos de formação e dinamização comercial. Poderá estar a pensar:“Mas com tudo o que se passa à minha volta, com todas as condicionantes que a empresa me está a impor…” De facto, as condições atuais não são as melhores; no entanto, pode fazer alguma coisa para as mudar? Na maior parte dos casos não… Então coloquemos essa variável de parte e avançar para algo onde de facto podemos fazer a diferença. O nível de energia das diferentes pessoas da sua equipa comercial. O que as pessoas procuram nestas situações é um farol que as guie. Na área comercial esta metáfora é ainda mais importante, dado que os vendedores, por serem pessoas que habitualmente estão mais isoladas, poderão não ter os apoios psicológicos que os outros profissionais normalmente conseguem arranjar. Assim sendo, cabe-nos cumprir com essa função. Nestas épocas, uma direção ou chefia comercial tem de cuidar ainda com maior cuidado dos seus “pintainhos”. Temos de olhar para cada pessoa individualmente e procurar chegar a ela para entender o que se passa na sua vida, na sua cabeça e em todas as variáveis que tem à volta. Nas diferentes reuniões que temos tido por esse país fora neste último mês (parece que de repente todas as pessoas se lembraram de realizar formação de vendas e liderança) assistimos a um fenómeno interessante. As pessoas estão cansadas da inflação. Poder-se-ia pensar que a maioria das empresas estaria deprimida e de braços cruzados, paralisadas por tanta desgraça e condição adversa ventiladas na comunicação social nos dias de hoje. Para nosso espanto tem-se assistido precisamente ao contrário.… [ Ler mais… ]
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Sabe usar humor na venda?
Humor na venda? Existe um provérbio antigo nas vendas que diz: “Se conseguires fazer rir o teu cliente, vais conseguir vender-lhe quase tudo!”. Embora antigo, continua atual. O humor e a boa disposição são dois ingredientes fundamentais na construção dos relacionamentos com os clientes. Qual é o desafio com o humor? As pessoas não sabem como usá-lo! As pessoas não sabem quando usá-lo! A maioria dos vendedores tem medo de usar o humor. Porquê? Porque pensam que pode dar uma aparência pouco profissional ao seu trabalho. Mas como na Ideias e Desafios, gostamos de novas abordagens às vendas, deixem-me apresentar-vos as nossas 4 razões, para usarem o Humor nos Vossos processos comerciais: 1. O Humor, a última fronteira É fácil aprender acerca do Vosso produto, é fácil aprender acerca do Vosso cliente, é fácil aprender a ciência das vendas (não acredita, venha a um dos nossos workshops), mas é muito difícil aprender a ciência do Humor e mais difícil ainda, aprender a introduzir o humor na Vossa apresentação de comercial. A beleza do Humor é que relaxa as pessoas e cria uma atmosfera mais aberta. Essa atmosfera leva à amizade, respeito e empatia. Referimo-nos ao Humor como a última fronteira, porque é o último elemento que pomos no processo da venda. Colocamos o Humor, quando entendemos o nosso produto, o nosso cliente e a ciência da venda. Se usarmos o Humor e não compreendermos estes três elementos, seremos palhaços em vez de vendedores. O Humor fará com que solidifiquem os Vossos relacionamentos com os clientes e o próprio processo de venda. 2. Usar Humor, mostra a forma mais elevada de domínio da língua Já ouviram com certeza alguém referir-se a outra pessoa dizendo “Este indivíduo é mesmo engraçado”. O Humor é de facto a arte mais difícil de aprender. Mas uma vez dominada, permite ter as bases para a criação de uma relação de empatia mais eficaz.… [ Ler mais… ]
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