Vendas e Negociação
Os seus Vendedores são congruentes?
Muitas vezes no decorrer de uma venda coloco-me a seguinte questão:“Será que de facto sou congruente?”Pode parecer uma coisa simples, mas, na prática, tem muito que se lhe diga.Uma das principais necessidades do cérebro é a necessidade de congruência.Normalmente devemos ser congruentes entre aquilo que dizemos e aquilo que fazemos. Todos conhecemos exemplos de pessoas que passam a vida a dizer:“Sou tímido, sou tímido, sou tímido.”E, de facto, quando olhamos para eles, vemos uma pessoa bastante tímida na aparência.No entanto, quando o colocamos à frente de uma audiência de 500 pessoas a falar de um tema que o apaixona, após quebrarem o gelo inicial, não são as pessoas mais fantásticas deste mundo a falar com paixão?Todos nós, numa altura ou noutra, já passámos por isso.Mas pergunta, e muito bem, o que é que a congruência tem a ver com as vendas?Para não nos alongarmos, vamos apenas pensar numa das vertentes — a congruência na atuação comercial.Imagine o seguinte exemplo:Um vendedor tem uma reunião marcada na segunda-feira de manhã com um cliente muito importante, com o qual se vai reunir pela primeira vez.Este cliente em particular demorou cerca de 3 meses a conseguir marcar a reunião e pode representar quase 30% do orçamento anual de vendas deste vendedor em particular.No dia anterior, por esquecimento, o nosso amigo não colocou o telemóvel a carregar e no dia seguinte de manhã o equipamento em causa tem apenas um traço de bateria e já começa a dar sinal de falhar.No dia anterior a mulher do vendedor pediu-lhe se poderia ser ele a levar o Joãozinho à escola, dado que surgiu uma coisa importante para ela tratar logo de manhã.Depois de muita discussão, em que, como de costume, foi ela que ganhou, o nosso amigo lá acede a ir levar o Joãozinho, mas exige-lhe a condição de não dar leite com chocolate ao miúdo, dado os maus resultados que isto já trouxe no passado.Como… [ Ler mais… ]
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LinkedIn, da ligação à conversão: Como navegar a vertente de vendas do LinkedIn
1: Construir uma presença profissional e eficaz no LinkedIn Faça sobressair o seu perfil: Se quiser captar a atenção das pessoas no LinkedIn, tem de ter um perfil de estrela de rock. Mostre os seus resultados, use a secção de blogue para escrever sobre a sua área, e coloque palavras-chave relevantes para atrair o seu público alvo. Ligue-se com os líderes de opinião certos O trabalho em rede no LinkedIn tem tudo a ver com qualidade, não com quantidade. Por isso, não se ligue apenas a qualquer pessoa — concentre-se em potenciais clientes, grandes clientes da indústria, e influenciadores que o podem ajudar a aumentar o seu alcance de vendas. Publique algum conteúdo de qualidade Atualmente o conteúdo é rei! Partilhe artigos, atualizações da indústria, e recursos úteis que o seu público-alvo dê valor. Tornar-se-á rapidamente uma fonte de informação e a estabelecer-se como alguém com conhecimento e experiência, na sua indústria. A construção de uma presença no LinkedIn tem tudo a ver com a criação de um perfil de destaque, a ligação com as pessoas certas, e o fornecimento consistente de conteúdos excelentes. Siga estas dicas, e estará bem encaminhado para o estrelato de vendas do LinkedIn. 2: Alavancando as ferramentas e características de vendas do LinkedIn Entre a bordo com o Sales Navigator Se está seriamente empenhado em ter sucesso no LinkedIn, aconselho a utilizar o Sales Navigator. Esta ferramenta vai ajudá-lo a chegar a muitos mais clientes e começar a construir ligações que interessam. Construa InMails ou mensagens bem estruturadas Ninguém gosta de uma chamada a frio, mas de um InMail bem escrito? Isso é completamente diferente. Aprenda a escrever mensagens personalizadas que fazem com que os potenciais clientes se identifiquem e reparem em si. Confie em nós, as suas taxas de resposta irão subir! Aconselhamos a que analise os pilares de influência de Cialdini, dado que ajudam imenso aumentar a eficácia da mensagem.… [ Ler mais… ]
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Lidar com Objeções de Vendas com Confiança: Lições de quem já por lá passou
Introdução Está cansado de perder potenciais clientes porque não conseguir lidar com as suas objeções de venda? Sente que bloqueia quando os clientes lhe atiram objeções durante uma venda? Bem, não tenha medo! Este artigo abrangerá algumas estratégias e técnicas comprovadas para tratar com confiança as objeções de venda que diariamente surgem-lhe. Secção 1: Compreender as Objeções As objeções são uma parte natural do processo de venda. São a forma do cliente expressar preocupações ou hesitações sobre o seu produto, ou serviço. Compreender os diferentes tipos de objeções e as razões pelas quais os clientes as fazem pode ajudá-lo a resolvê-las mais eficazmente. 1.1 Os diferentes tipos de Objeções Há vários tipos de objeções que os clientes podem fazer durante um argumento de venda. Algumas objeções comuns incluem o seguinte: Objeções de preço: o cliente acredita que o produto ou serviço é demasiado caro. Objeções de produto: o cliente pensa que o produto ou serviço não satisfará as suas necessidades. Objeções de tempo: o cliente não está pronto a decidir neste momento. Objeções de concorrência: o cliente está a considerar outras opções. Objeções de ceticismo: o cliente não confia no vendedor ou no produto. 1.2 Porque é que os clientes se opõem Compreender porque é que os clientes se opõem é crucial para tratar eficazmente as objeções. Os clientes opõem-se por uma variedade de razões, incluindo: Falta de informação: o cliente não tem toda a informação de que necessita para decidir. Mal-entendido: o cliente tem uma conceção errada sobre o produto ou serviço. Medo de risco: o cliente teme correr um risco ou cometer um erro. Preocupações orçamentais: o cliente não acredita que o produto ou serviço valha o custo. Falta de urgência: o cliente não sente um sentimento de urgência para decidir. 1.3 A importância da escuta ativa A escuta ativa é uma componente crítica do tratamento de objeções.… [ Ler mais… ]
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Conselhos de vendas do regisAI o nosso novo “trainee”
A formação em vendas pode ser um campo complexo e variado, mas aqui estão alguns conselhos que podem ser úteis: Conheça o seu produto/serviço: O primeiro passo para ter sucesso nas vendas é ter uma compreensão profunda do produto ou serviço que vende. Isto significa conhecer todas as características e benefícios, bem como quaisquer potenciais inconvenientes ou limitações. É importante poder falar sobre o produto com confiança e responder a quaisquer perguntas que um potencial cliente possa ter. Ouça mais do que fala: Os vendedores bem sucedidos sabem que a chave para fazer uma venda não é falar sobre o produto, mas ouvir as necessidades e preocupações do cliente. Ao compreender os pontos de dor e os objetivos do cliente, pode adaptar o seu discurso para responder às suas necessidades específicas, aumentando a probabilidade de uma venda. Construir relações: A venda não se trata apenas de fazer uma venda única; trata-se de construir relações a longo prazo com os clientes. Isto significa concentrar-se na satisfação do cliente e ser atento às suas necessidades mesmo após a venda ser feita. Isto pode levar à repetição de negócios, bem como as referências e revisões positivas. Praticar a escuta ativa: A escuta ativa é uma habilidade que pode ser desenvolvida através da prática. Envolve concentrar-se totalmente na pessoa que fala e mostrar que compreende a sua mensagem, parafraseando ou fazendo perguntas. Isto pode ajudar a construir uma relação e confiança, assim como a melhorar a comunicação. Seja persistente, mas respeitoso. As vendas podem ser um campo difícil, e a rejeição faz parte do trabalho. No entanto, é importante ser persistente sem ser insistente ou desrespeitoso. Não há problema em acompanhar potenciais clientes, mas é essencial fazê-lo de uma forma que respeite o seu tempo e necessidades. Estes são apenas alguns conselhos para a formação de vendas.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Controlar ou não controlar os seus comerciais, eis a questão!
Controlar? Muitas vezes perguntam-me qual o nível de controlo que deve existir sobre uma equipa comercial. Existem diversas teorias, que se deve controlar tudo, que não se deve controlar nada ou que se deve ter um controle balanceado. Enfim, teorias existem muitas. A resposta não é tão simples como poderíamos pensar. Na nossa opinião, controlo, deve existir sempre. O grau desse mesmo controlo é que pode variar mediante diversos vetores de análise. Existe uma máxima que muitas das vezes apresentamos aos nossos clientes que se resume a: “O que é medido acontece”. No controlo de uma equipa comercial, devem existir dois vetores principais que vos podem ajudar a montar um esquema de acompanhamento. O vetor “Curto prazo Versus Médio e Longo Prazo” O primeiro tem a ver com o facto de o Vosso tipo de venda ser de curto prazo ou de médio e longo prazo. Quanto mais de curto prazo for o Vosso tipo de venda, maior necessidade de pontos de controlo existe na atividade comercial. N.º de Fechos versus número de Propostas. N.º de Reuniões versus número de Propostas apresentadas N.º de Telefonemas versus número de Reuniões marcadas Estes são só alguns dos indicadores que se podem definir. Todos eles são essenciais para se evitarem dissabores nos resultados que se obtenham. Agora se falamos de um tipo de venda de médio e longo prazo, aqui a questão dos indicadores que apresentamos acima, embora seja importante, não é o condicionamento mais importante no controlo comercial. Dado que a venda se estende por longos meses, por vezes anos. Tem de se analisar outro tipo de fatores, ao abrigo de uma metodologia comercial mais alargada. Por exemplo, poderá ser medido o grau de penetração na conta, mediante o número de etapas que temos de atingir no cliente. Todos os processos comerciais de longo prazo, obedecem a diversas etapas que têm de ser cumpridas para se poder chegar a apresentar uma proposta e discuti-la.… [ Ler mais… ]
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Quando tudo falha nas vendas, o que fazer?
Muitas vezes nas vendas deparamo-nos com situações em que parece que tudo à nossa volta se desmorona e nada funciona. Ligamos para os clientes e eles não nos atendem. Tentamos marcar reuniões e nada. A nossa lista de propostas em curso está cada vez mais pequena. E, não tarda nada, começamos a dar uma olhada às secções de anúncios de emprego a ver quem é que anda a recrutar comerciais. Só quem nunca vendeu é que não sabe o que é um vazio nas vendas. Estar dois ou três meses sem resultados é das piores coisas que pode acontecer a um vendedor. O desespero começa a instalar-se e muitas das vezes deixamos que nos abata e faça com que fiquemos cada vez pior. É fácil na formação de vendas falar sobre motivação, dinamismo, ir à luta, mas só quem, como eu e muitos outros, passou pela carreira de vendedores é que consegue dar importância a este facto. Uma das razões pelas quais na Ideias e Desafios não trabalhamos com formadores que não tenham experiência de terreno concreta de vendas, é precisamente esta. Sem se ter passado por lá, não se dá valor a pormenores que por vezes fazem toda a diferença. Como é evidente, isto permite-nos ter um impacto muito maior nas equipas comerciais que formamos e acompanhamos, dado que elas próprias entendem que à sua frente está alguém que já passou pelo que estão a passar no momento.Um dos problemas dos vazios nas vendas prende-se com o facto de os clientes muitas vezes percecionarem que algo não está bem, ainda o vendedor está a entrar no seu gabinete. A sua linguagem corporal, a sua atitude, e todos os outros sinais lhe indicam, embora muitas vezes apenas instintivamente e a nível de subconsciente, que algo não está bem. O problema é que o cliente não sabe se o vendedor está abaixo da linha porque o mercado está parado, ou porque o produto não presta, ou porque o serviço não cumpre com as expectativas.… [ Ler mais… ]
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