Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Quer deslumbrar os seus clientes?
Tem a certeza que sabe o número de apresentações que realiza num mês? Vamos lá então contá-las! “Bem, fizemos a apresentação de seis propostas este mês e duas apresentações da empresa para os clientes.” Ok, isso perfaz 8 apresentações. Mas será que são somente estas? Vamos cá pensar em conjunto, e aquela conversa no outro dia que teve com aquela empresa ao telefone? Será que também não é uma apresentação? E aquela introdução por email que fez aquele cliente hoje? Será que isso também não é uma apresentação? Conforme já adivinhou, fazemos muitas mais apresentações que aquelas que habitualmente pensamos que fazemos. Nesse sentido, e se formos a somar todas, vai ver que até fazemos um número bastante interessante por mês. Então se de facto fazemos muitas mais apresentações, do que aquilo que pensamos que fazemos, talvez faça sentido aprimorar o processo. Desta forma, da próxima vez que surja a oportunidade, poderemos de facto deslumbrar os nossos clientes. Vamos focar-nos hoje naquilo que eu chamo “apresentação relâmpago”. Aquela que deve estar sempre na ponta da língua para que a possamos usar em qualquer circunstância. Para que isso aconteça, temos em primeiro lugar de pensar na mensagem que queremos transmitir. Deve ser desenvolvida sempre na ótica do nosso cliente e não na nossa. E sejamos sinceros. A única coisa que interessa aos nossos clientes resume-se a uma simples frase: “O que é que eu (cliente) ganho com isso” Portanto, toda a nossa apresentação deve ser desenvolvida à volta deste conceito. Uma das condicionantes deste tipo de apresentações é o factor tempo. Normalmente só temos, no máximo 60 segundos. Por isso temos de estruturar a nossa apresentação para que possa ser entregue neste tempo. O que implica que tudo quanto seja acessório deve ser eliminado. Temos de reflectir e perceber quais as informações críticas que eu tenho de transmitir.… [ Ler mais… ]
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Coaching, para os melhores ou para os piores?
No outro dia estava numa reunião com um dos nossos maiores clientes a discutir alguns projetos de coaching que vamos fazer com eles este ano. Quando abordámos a questão do “Executive Coaching” vi que ele, à semelhança de outros clientes nossos, apresentou algumas resistências. A questão que ele me colocou foi:“Mas isso não se aplica somente aos que são maus?” Confesso que me desatei a rir. Temos algum à vontade um com o outro, fruto de vários anos de trabalho e de vários sucessos consecutivos, o que me permitiu ter esta reação. O que é certo é que o tema tem toda a pertinência, pois já não é primeira vez que a ideia me é ventilada. Será que o coaching é só para os “maus”? É certo que é uma ferramenta eficaz, mas no nosso entender a sua maior riqueza nem está aí. Está precisamente na faixa oposta, ou seja nos “bons”! Poderá pensar: “Mas se já são bons…” Precisamente por isso é que um bom processo de Executive Coaching pode fazer maravilhas. Muitas vezes, quem tem um nível de desempenho acima da média tem dificuldade em aportar valor ao seu desempenho face ao elevado nível de performance que já tem. Por vezes, torna-se difícil, com a abordagem tradicional, levar estes “talentos” a níveis ainda superiores. Ou seja, o que os trouxe até aqui não os irá levar ao próximo nível. Por outro lado, profissionais com alto desempenho apresentam frequentemente alguma irregularidade nos seus resultados. Não imediatamente, mas após um longo período de bom desempenho, existe a tendência para que estes profissionais tenham quebras, muitas delas até bastante complicadas. Na maior parte dos casos isto deve-se a uma falta de equilíbrio interno entre os diversos papéis na sua vida, Líder, Pai, Mãe, Colega, etc. Um crescimento e desempenho sustentado provêm normalmente do equilíbrio interno do profissional.… [ Ler mais… ]
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Está a fazer estes erros nas vendas?
Erros nas vendas? Uma das coisas que ainda estranho, após tantos anos a trabalhar com empresas na melhoria dos seus resultados comerciais, é o desperdício de oportunidades comercias que a maioria das empresas faz. “Desperdício?”, estará provavelmente a pensar. Sim, desperdício. No básico da atividade comercial, sabemos que temos duas formas de gerar oportunidades de negócio. Ou vamos ter com os nossos clientes. Ou eles vêm ter connosco. O ir ter com eles ou virem ter connosco pode acontecer através de várias estratégias. Trabalho de prospeção comercial, marketing, anúncios, parcerias ou qualquer outra forma admissível e legal. Na maioria dos casos, as empresas com quem temos trabalhado até têm algumas estratégias implementadas. Seja ter uma equipa comercial que contacta os clientes e tenta abrir portas para validar possíveis oportunidades. Seja realizar anúncios ou publicidade para que os clientes vão ter com eles. Ou uma mistura das duas. O problema não está aí, o problema está em que, na maior parte dos casos, em qualquer das situações, desperdiçamos muito do trabalho que fazemos. Vamos analisar hoje a situação em que vamos nós ter com os clientes. A situação típica é: Ligamos a tentar marcar uma reunião; Se tivermos “sorte”, essa reunião é aceite; Se tivermos novamente “sorte”, conseguimos despoletar uma oportunidade de negócio; Se tivermos “sorte” outra vez, apresentamos proposta; Se tivermos “sorte”, ganhamos; Se tivermos “azar”, perdemos. Por sorte, entenda-se esforço, engenho, profissionalismo, … Já lá dizia o meu avô que o sucesso é 1% de sorte e 99% de suor. No nosso entender, nada nas vendas é mais verdadeiro que isto. Os fatores de sucesso na área comercial são precisamente o empenho, o método, consistência na sua aplicação e a medição dos resultados que obtemos. Geralmente, o método não existe, cada vendedor trabalha da sua maneira, sem ponto comum com o restante da equipa.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Será que é suficiente?
Ao ver as recentes notícias sobre a inflação da zona euro, colocou-se-me uma questão. Será que é suficiente? Se nós o pensamos, provavelmente muitas empresas, empresários e profissionais também o pensam. A questão que coloco é:“Qual o impacto que tudo isto tem nas nossas empresas?” Não o impacto financeiro ou de decréscimo das vendas, que esse é claro, mas o impacto psicológico da inação. Coloque a seguinte questão a si próprio:“Será que estou a adiar decisões de investimento, campanhas, formação, estratégias, devido a toda esta indecisão?” Se a sua resposta for sim, valerá a pena pensar qual o impacto que isso irá ter no seu negócio em 2023. Muito do que se vai colher no 1º semestre de 2023 semeia-se precisamente nesta época do ano. É normal reforçar campanhas, contactos com os clientes, iniciativas de marketing e todo um sem fim de iniciativas que têm, como é óbvio, o seu custo. Ao estarmos a congelar e a adiar todas estas decisões e investimento estamos claramente a prejudicar ainda mais o ano de 2023. A boa notícia é que ainda vai a tempo. Reúna a sua equipa comercial e de marketing, se a tiver, e veja onde pode ir buscar alguma verba para reforçar estas duas áreas. Acredite que não só vale a pena, como é fundamental. É crítico que se posicione na mente dos seus clientes durante este mês que falta para o final do ano; se não o fizer, outros o irão fazer com certeza. Na Ideias e Desafios sempre fomos muito críticos relativamente à atitude que normalmente se tem em relação à gestão do funil de oportunidades. Dividamos um funil de vendas em: Prospeção Reunião Proposta Negociação Fecho Muitas vezes um comercial acha que consegue ter influência real e dominar completamente muitas destas fases. A experiência que temos é que se formos profissionais em todas as fases, de forma a ter aqui uma base de análise, a verdadeira componente do funil que estará apenas na mão do comercial, ou seja, que não depende de mais ninguém, é precisamente a primeira.… [ Ler mais… ]
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Agora é que é?
Se eu tivesse um euro por cada vez que esta frase é dita, o total acumulado seria decerto equivalente ao Euromilhões em dia de jackpot! Acabam as férias, há um lento e por vezes doloroso regresso ao trabalho, há um ajustar das disponibilidades, pois raramente todas as pessoas tiram férias em simultâneo, e o mecanismo começa de novo a funcionar a todo o gás. Chegando setembro, temos as famosas “Kickoff Meetings”, onde a equipa completa, bronzeada e energética, se senta para afinar as estratégias para o resto do ano que tem pela frente. São revistas as ações, implementadas e são criadas novas para se conseguir fechar o ano em beleza. E ao fim de sensivelmente 15 dias a equipa já ia de férias de novo! Existe teimosamente a ideia de se estar em setembro a preparar a “outra metade do ano”. Uma vez que o período de férias começa por vezes em julho, ou antes, e vai até setembro, há um salto quântico no tempo que transporta a empresa para a 2.ª parte de um ano que, no fundo, tem apenas 3 meses, se formos a ver bem as coisas. Preparando em setembro, temos de contar com esse mês e mal… e ainda outubro e novembro, pois em dezembro estamos a pensar no Natal, Fim do Ano e no ano que vem aí.Agora é só fazer as contas: são uns 80 dias, na melhor hipótese, de pura adrenalina, pressão e “stress” para que tudo corra bem. Mas como tornar toda esta dinâmica mais fluida e menos complicada, fazendo com que o grau de sucesso seja elevado, sem esgotar as baterias de uma só vez? Há algumas pequenas ações que podem ser feitas e desafiamos as empresas a implementá-las continuamente. Preparar com antecedência O ano prepara-se em dezembro do ano anterior ou janeiro desse mesmo ano, nunca à medida do acontecimento.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Será que os deuses estão loucos?
Lembra-se do filme “Os Deuses devem estar Loucos”? No outro dia voltou a passar na televisão e dei por mim a olhar para tudo aquilo e a pensar: “Hum, ora aqui está um filme perfeitamente atual nos dias que correm…” Se olharmos à nossa volta, não temos muito sítio para onde nos voltarmos hoje em dia. Seja pela política que atingiu tal nível de descrédito que não sabemos em quem acreditar, seja pelas condições económicas internacionais que nos afiguram um horizonte um pouco negro, seja por tudo o que ouvimos diariamente na imprensa, enfim… Dá mesmo para dizer… “Os Deuses devem estar LOUCOS!” Agora nesta fase complicada da vida das nossas empresas, o que a nós Líderes compete fazer para conseguir que o nosso barco atravesse esta tempestade de água estagnada? Vamos em primeiro lugar utilizar a teoria dos extremos. É algo que tenho feito quando chego a pontos da minha vida mais complicados e onde tudo parece estar mal. Coloquemos a seguinte questão a nós próprios e às nossas empresas: “Será que todas as empresas estão bem?” A resposta a esta questão será com certeza não… Agora coloquemos a seguinte questão: “Será que todas as empresas estão mal?” A resposta novamente será não. Ora, se nem todas estão bem, nem todas estão mal, a resposta correta deverá ser algures no meio. De facto, quando pensamos no que acontece, vemos que ainda muitas empresas conseguem ter bons resultados. Senão olhemos para a situação dos produtores de fruta do Oeste. Aqui, há alguns anos, tínhamos diariamente notícias de fruta que não conseguia ser vendida e que em muitos casos se estragava. Hoje em dia essa zona do país é uma das mais vibrantes em termos de exportações. Ora, então qual foi a diferença? Se formos analisar o que aconteceu, as empresas, por não conseguirem escoar os seus produtos cá em Portugal, foram obrigadas a evoluir.… [ Ler mais… ]
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