Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
As suas vendas sofrem de miopia?
Falemos hoje de como chegar aos clientes! Uma das coisas que acontece quando sofremos de miopia é que vemos bem ao perto, mas não ao longe. Muitas vezes nas vendas acontece o mesmo. Estamos de tal maneira focados no dia a dia que não pensamos a médio e longo prazo. Ora, mas qual é o principal problema desta situação? Uma das situações que encontramos diariamente com as empresas com quem trabalhamos é andarem um pouco à deriva consoante o fluxo da corrente que os leva. Em vez de terem o controlo da situação, as empresas andam à deriva consoante os negócios ou, digamos, os peixes que os seus vendedores capturam. O problema desta abordagem é que em termos de direção comercial quase nunca conseguimos ter controlo sobre as previsões que temos em cima da mesa por parte dos vendedores. Uma das formas de colmatar esta situação passa por tomar o controlo da nossa atividade comercial e ter estratégias claras de captação de oportunidades no mercado. Muitas vezes trata-se de passar da postura do caçador para a postura do agricultor. Ou seja, plantar estratégias de capacitação de valor comercial, pelas quais os nossos clientes entrem em contacto com os nossos produtos e serviços. Poderá estar a pensar, mas plantar e esperar que isso cresça não demora muito tempo? Normalmente sim. Mas o que temos de entender é que são estratégias complementares em termos comerciais. No caso da Ideias e Desafios as estratégias têm tanto sucesso que raramente necessitamos de utilizar o método tradicional de “caçar”. Mas isso é o nosso caso, em clientes com os quais trabalhamos montamos muitas vezes as duas estratégias em paralelo com bastante sucesso. Pense comigo: o que é que preferiria? O processo tradicional? Prospeção, reunião, proposta, negociação, fecho? Com o sucesso que pode ou não ter? Com as desvantagens de o cliente não ter tido nenhum contacto connosco?… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais entendem os seus clientes?
Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje. É notório o desentendimento da realidade do cliente. Este desentendimento passa por muitas vertentes. Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante. Ufff… Tanto desentendimento? Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda? No nosso entender passa mais por aqui. O que notamos no dia a dia comercial das empresas é que muitas das pessoas que estão ligadas ao processo da venda não investem tempo suficiente na preparação e condução do processo comercial. Por vezes nem é totalmente culpa deles, muitas vezes a quantidade de coisas que lhes pedem é tanta que quando estão no terreno a última coisa a que dão importância é às pequenas coisas. Mas noutros casos é mesmo preguiça, dá muito trabalho, custa muito investir do nosso tempo. Ou, se quiserem a frase “mágica”: “Porque é que eu me haveria de estar a chatear? A empresa nem é minha!” O que as pessoas esquecem nestes casos é que elas não trabalham para a empresa. Quando digo isto na formação, a maioria das pessoas fica a olhar para mim com ar de interrogação, para não dizer outra coisa. Quando passo a explicar faz-se luz na cabeça de alguns. O que costumo dizer é que cada pessoa é uma empresa.… [ Ler mais… ]
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Conhece a tática de vendas da raposa?
Quase que a apanhava… Muitas vezes, no final do ano comercial, andamos iludidos com uma série de negócios que temos em carteira. Negócios esses que normalmente até são “apetitosos”. Conforme o final do trimestre se aproxima, os vendedores começam a ficar mais nervosos, os negócios não se concretizam, alguns atrasam para o trimestre seguinte e como já deve estar a imaginar, lá se vão os objetivos. A questão que se põe é precisamente: porque é que isto acontece?Podemos arranjar mil e uma desculpas: Que é consequência da pandemia e da guerraQue o cliente atrasou o processo devido a outros projetosQue foi do Sporting ou do Benfica, ou do Porto terem perdido Enfim, desculpas com toda a certeza que não irão faltar. Mas será que este acontecimento necessita mesmo de desculpas? No nosso entender, não. Trata-se do normal na atividade comercial das empresas, uns negócios concretizam-se, outros não. A única diferença que se apresenta nestas situações é que devido a ser final do trimestre e o comercial necessitar de concretizar a sua cota de vendas, quase de certeza que a pressão é muito maior. Ora é precisamente devido a esta pressão que se comete um dos maiores erros do ano em termos comerciais. Como estamos aflitos em termos de vendas, temos tendência a pressionar os negócios em carteira e a deixar de lado uma das componentes mais importantes do processo de vendas. Pense um pouco, já adivinhou qual é? Claro que sim. Trata-se da prospeção. Provavelmente estará a pensar: “Prospeção? Mas se estou aflito com as minhas vendas, por que raio é que me devo importar com a prospeção?” Uma das razões pelas quais o trimestre seguinte ou se estivermos a falar do ano comercial. Este começa mal em janeiro, é precisamente pelo facto dos comerciais no final do ano descurarem a prospeção ou o contacto com clientes que não têm propostas ativas.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Gostaria de receber um Vendedor intragável?
De facto, quem não gostaria? Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos… Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa. Ou que caem de para-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam: “Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”. Dá mesmo vontade de responder: “Não faz nada, já compramos tudo feito!”. Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando: “Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”. Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia. Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o tão esperado evento. Não que já tenhamos alguma vez apanhado um Vendedor destes… Nem eu, nem o leitor provavelmente teve a sorte de ter alguém a vender-nos desta forma. Outra das características de um vendedor intragável que eu particularmente aprecio é o método de venda do catálogo. Não conhece? Hummm…, veja lá se reconhece. Chegam, falam do Benfica, do Sporting, do Porto (foi mesmo só para não ser vaiado), fazem 2 ou três elogios à empresa, etc… e vão diretos ao assunto com um discurso mecânico, previamente ensaiado até à exaustão e um tanto gasto de tantas vezes ser usado. Faz-lhe lembrar algo? Pois… O problema não é o discurso. O problema é a não adequação do discurso à nossa realidade. O facto de avançar com o famoso catálogo de soluções ou de produtos sem saber o que de facto precisamos muitas vezes faz-nos gostar ainda mais deste tipo de vendedores. De facto, como diz uma amiga minha, são uns queridos. Mostram-nos tantas coisas giras, coisas que nós até não precisamos.… [ Ler mais… ]
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Liderança: O que acontece quando tudo na vida tem um código de barras?
No outro dia de manhã, enquanto estava à espera para ser entrevistado no jornal das 8:00 da SIC sobre motivação e desempenho, caíram-me os olhos (salvo seja) em cima de uma planta que estava à minha frente. A planta em si não tinha nada de especial. Estava um pouco mal tratada e com pó, mas o que me chamou a atenção foi o facto de o vaso ter um código de barras. Dei por mim a comentar em voz baixa: “Bolas, até as plantas obedecem à norma e estão catalogadas!” Tudo isto fez-me pensar nas empresas com quem temos trabalhado e nas empresas que diariamente recorrem a nós para motivarmos as suas equipas, que ajudemos os seus líderes a liderar melhor, a aumentar as suas vendas, ou diminuamos os seus custos, ou… Mas o que raramente nos dizem é que querem que ajudemos as suas pessoas a serem pessoas fora da norma. Ainda existe um estigma na nossa sociedade empresarial um pouco conservadora acerca dos perfis que não encaixam num “código de barras”. Se pensarmos nas empresas portuguesas que têm sucesso, notamos muitas vezes que tiveram um especial cuidado para que os talentos “fora da norma” não se perdessem no meio de tanta normalidade. Hoje em dia, com as condicionantes que a sociedade e o mercado apresentam-nos, a liderança das empresas tem de ter um especial cuidado com a questão da integração e do enquadramento face ao sucesso destes perfis. Internamente, desafiamos muitas vezes a nossa equipa a fazer coisas fora da norma, para poder transpor depois para os nossos clientes ideias, técnicas e ferramentas que até ao momento nunca tinham sido pensadas. Quem me conhece a um nível mais pessoal, e quem acompanha o meu percurso, nota que frequentemente me exponho a coisas novas, muitas delas que nem têm a ver com os mercados ou áreas em que trabalho.… [ Ler mais… ]
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Liderança: A sua empresa sabe patinar?
Uma das coisas que recordo com saudade são os meus tempos de miúdo, especialmente os que aprendi a andar de patins. Naquele tempo ainda eram patins de quatro rodas. Foram tardes muito bem passadas no ringue de patinagem do Jardim Zoológico com um professor já de idade que lá se encontrava aos fins de semana a ensinar miúdos e graúdos. Uma das coisas que recordo especialmente é que as grandes quedas não se davam logo no início, em que todos andávamos devagar, cheios de medo de cair, normalmente agarrados ao corrimão, enquanto não se ganhava à vontade para patinar no meio do ringue. Após esta fase inicial, vinham então aquilo que nos meus tempos de miúdo se designava por uns grandes “bate cus”. Ou então, se quisermos ser mais polidos, umas grandes quedas. Estou a escrever hoje sobre este tema, porque de uma certa forma é similar a todos os processos de aprendizagem que realizamos quando entramos numa nova área de negócio. No início vamos a medo, pensamos no que fazemos, nas condicionantes que isso implica, e só após se analisar bem as coisas é que de facto avançamos. Passado algum tempo, consoante avançamos no processo de aprendizagem, tudo isto começa a ser integrado e o que no início eram passos que dávamos com cuidado estão no domínio do automático e já nem pensamos quando o fazemos. Se pensarmos nos processos de liderança, e em como as pessoas os encaram, é precisamente isto que temos tendência a fazer. No início, pensamos em tudo, no impacto nas pessoas, na melhor forma de o fazer, enfim, às vezes é certo que pensamos até demais, mas no que toca à liderança vale, de facto, a pena pensar um pouco. Depois, quando deixamos de pensar, é que vêm as grandes “quedas”. Chamo a isto a síndroma do “sinal amarelo”.… [ Ler mais… ]
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