Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Formação de Vendas: Tiraria os seus filhos da escola?
No outro dia um decisor de uma empresa perguntou-me:“Mas porque é que eu deveria dar formação todos os anos aos meus vendedores?” A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi:“Tiraria os seus filhos da escola?” Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar. Existem duas formas de liderar uma equipa comercial. Uma é deixar andar, ir orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o nº de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc… Outro é procurar ter um plano concreto de evolução para cada pessoa da equipa, de forma a ter resultados comerciais mais consistentes. “Mas isso não dá muito trabalho?”, poderá estar a pensar. Claro que dá, mas no nosso entender é a única forma de conseguir ter uma organização comercial forte e consistente e que está alicerçada em pilares fortes. O processo não tem de ser muito complicado, tem é de ser consistente, simples e religiosamente seguido todos os anos. Poderá estar a pensar, “mas como é que eu implemento isto na minha empresa/equipa?”. Comece por analisar se os indicadores de atividade comercial são ou não os indicados para lhe permitir medir onde é que as suas pessoas têm as maiores carências em termos de formação. Não basta analisar o número de reuniões ou visitas e o nº de propostas entregues, ganhas ou perdidas.Tem de se ir mais além e partir o nosso processo comercial em componentes mais pequenas. Por exemplo:Prospeção: Nº de contactos realizados (telefone, email, redes sociais, etc…)Reunião ou Visita: Nº de reuniões ou visitas realizadasPropostas: Nº de Propostas entreguesNegociação: Nº de propostas que passam para uma fase intermédia em que se discute preços e as outras componentes das propostasFechos ou Perdas: Nº de propostas ganhas ou perdidas e a razão para cada uma das situaçõesEste é até um processo simplificado, temos clientes em que temos implementados processos muito mais complexos e com muito mais variáveis, mas serve para exemplificar.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais estão a perder negócios por falta de informação?
Muitos dos empresários com que trabalhamos ficam admirados quando lhes perguntamos: “Quais são as fontes de informação que os seus vendedores utilizam para direcionar a sua prospeção?” “Fontes de informação?”, perguntam normalmente a medo. Alguns são capazes de dizer “Internet” ou Páginas Amarelas, no entanto a maioria fica a olhar para nós com um ar um pouco desconfiado. Aquilo de que vamos falar a seguir pode ser considerado básico e vir em todos os livros de vendas, mas se me perguntarem onde é que os vendedores falham mais… Já deve ter adivinhado, é precisamente na componente de preparação da prospeção, ou seja, da seleção dos clientes alvo e da preparação da abordagem. Continuamos a ver vendedores a abordarem os clientes com a velha máxima: “Senhor Cliente, não lhe quero vender nada, é apenas para marcar uma reunião para Vos conhecer e vermos se podemos trabalhar em parceria.” Acha que isto “pega”? Do lado de lá, provavelmente, estará o cliente a pensar: “Mas por que carga de água é que eu te haveria de receber e investir 1 hora do meu tempo?” Esta é a pergunta que todos os clientes fazem quando são abordados por um vendedor, seja por telefone, e-mail, carta ou outro meio de comunicação que se esteja a utilizar. Esta é também a pergunta mais pertinente que temos para fazer no prazo de 2 a 3 segundos após o início da comunicação. “2 a 3 segundos?”, estará provavelmente a pensar. Sim, este é o tempo máximo que um potencial cliente nos dedica antes de decidir terminar a comunicação com o habitual: “Não estou interessado!” Outra coisa básica que os livros dizem é que devemos vender os benefícios da nossa solução, seja ela produto, serviço ou um misto de ambos: Vamos aumentar as vendas em X%O retorno do investimento acontecerá no prazo de 3 mesesOs seus clientes gozarão de um maior nível de satisfação Tudo isto está correto, mas, se notarem, todas as frases são genéricas.… [ Ler mais… ]
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Problemas: Tem medo de olhar em frente?
De que forma é que enfrenta as dificuldades com que se depara todos os dias? Estará a pensar e a agir de modo estratégico ou operacional? No nosso dia-a-dia resolvemos dezenas de pequenos problemas operacionais. Para qualquer empresário, responsável de área, diretor geral ou supervisor de equipas, essa é uma rotina e algo que fazemos até com alguma destreza. No entanto, no que diz respeito a decisões estratégicas que impliquem avaliar ou validar o nosso modelo de negócio, a forma como abordamos o mercado ou qualquer outra decisão que nos retire da nossa rotina, a maior parte de nós faz uma resistência sem limite. Muitas empresas com que nos deparamos assumem a existência de dificuldades ou problemas em várias áreas de empresa. A visão final é sempre aterradora, pois nada parece ter solução, e a conversa habitualmente cai no contexto: “Mas sabe, o problema é que…”. Os problemas existem, fazem parte do nosso dia-a-dia, uns são mais fáceis de resolver, outros mais complicados, mas para tudo existe solução. O problema é que, cada vez que utilizamos esta forma de expressão estamos a assumir para nós aquilo que eu chamo uma boa desculpa e a evitar a nossa responsabilidade na resolução desse problema. Quando adotamos uma atitude como esta, é muito difícil conseguir implementar a mudança que estes tempos difíceis exigem. As realidades que conhecíamos estão a mudar de dia para dia e isso obriga-nos a mudar e a adaptar as nossas formas de “fazer”. A conjuntura atual implica que temos de ser rápidos nessa adaptação à mudança, portanto está na altura de mudar o seu “script” mental. Mas como poderemos adotar outra postura perante as adversidades? Como ver sempre o “copo meio cheio” e não o “copo meio vazio”? Existem pequenas coisas a fazer e lembre-se que muitas vezes as soluções mais simples são as mais eficazes.… [ Ler mais… ]
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Sou Diretor Comercial. E agora?
Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de chefia ou direção comercial têm. A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo. O que acontece normalmente é que se o antigo vendedor teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho. Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada. A função de vendedor não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora chefe ou diretor comercial têm de ter. Para além disto, existe o paradigma de antes se trabalhar de uma forma muito isolada e agora ter de se passar a trabalhar mais em equipa. Existem várias estratégias que poderemos utilizar no decorrer da promoção de um vendedor ao lugar de chefia ou direção comercial. A primeira estratégia é a do mentor interno. Ter alguém na empresa que o possa acompanhar, guiar e aconselhar em como liderar futuramente o seu novo desafio. Se puder ser uma pessoa da área, melhor, mas por vezes tal não é possível. Estou a lembrar-me de um cliente nosso, promovido devido ao facto de o Diretor Comercial ter saído para uma nova empresa, praticamente sem avisar. Nestas circunstâncias, uma opção pode ser alocar uma das pessoas da Direção da Empresa com maior experiência na liderança de equipas como mentor dele. A segunda estratégia é a de um mentor externo. Nestes casos poderá ser contratado um mentor com experiência de direção comercial e poderá fazer as vezes do mentor interno. Embora não seja um processo barato, comparado com os custos de ter uma má chefia ou direção comercial em ação, vai com certeza concordar comigo, será talvez preferível.… [ Ler mais… ]
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Liderança: Tem medo de falhar?
É normal. Se for como uma grande maioria das empresas a nível internacional, provavelmente terá.Costumamos dizer em Portugal que quem tem C… tem medo e, de facto, esse é um sentimento que existe muito nas empresas Portuguesas.Um dos grandes problemas que a Liderança das empresas Portuguesas enfrenta atualmente prende-se precisamente com a falta de apoio ao risco.Se pensarmos na nossa experiência profissional, poucas são as empresas por onde passamos que apoiam efetivamente as suas equipas e as suas pessoas para que estas corram riscos e saiam fora do quadrado quando pensam em problemas para as situações que enfrentam.Se fizermos uma análise das empresas Portuguesas, as que têm tido mais sucesso são invariavelmente as que apoiam o risco e, muitas das vezes, o recompensam.Eu, graças a Deus, tive um chefe, numa das empresas por onde passei muito no início da minha carreira, que me dizia: “José Almeida, eu quero que erres…Só não erres é três vezes a mesma coisa, uma vez que isso dá direito a uma ida aos Recursos Humanos.”Esta perspetiva foi crucial para o meu desenvolvimento profissional nas diversas funções e empresas por onde passei posteriormente.Se pensarmos no “erro”, o que é que acontece normalmente nas empresas quando as pessoas erram?Exato.Como diz o ditado, passam de bestial a besta, desculpem-me a expressão, com uma velocidade logarítmica.As pessoas não tomam a iniciativa com medo de errarem e esse medo é de tal maneira forte que muitas vezes as empresas vivem “bloqueadas” à espera que alguém no topo da hierarquia chegue para tomar a esperada decisão.O problema é que o clima económico atual e a velocidade a que os negócios se processam não se compadece com estruturas piramidais onde a decisão só está centrada no topo.Se assim for, as empresas não têm a flexibilidade necessária para competir e agir proactivamente ao mundo que as rodeia, em vez de o fazerem de uma forma reativa, como habitualmente acontece.As… [ Ler mais… ]
Ler mais →Palestra ao Vivo – Gerações, Liderança e Motivação
Por Maria Vieira Será que todas as gerações se motivam, lideram, ou trabalham da mesma forma? Se não tem a certeza assista já a esta palestra da Maria Vieira e descubra.
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