Vendas, Negociação e Liderança
396 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Apaixonou-se pelo seu produto?
Paixão pelo produto, num determinado contexto, sem dúvida é o que gostamos de ver nos comerciais. A paixão pelos produtos ou serviços da empresa que representam nota-se na altura da venda, na reunião com os clientes, na forma como falam deles a outros. E a verdade é que esse entusiasmo ajuda no processo comercial. Acontece por vezes que a paixão e o entusiasmo que os comerciais têm pelos produtos toldam algum discernimento na altura da venda. São frequentes os erros cometidos pelos comerciais, que, com a ânsia de mostrarem o que têm, “desbobinam” tudo sobre os produtos ou serviços sem qualquer validação dos clientes. A venda não é um processo matemático e exacto. Tem muitos pequenos passos que, em conjunto, podem ou não dar origem ao compromisso por parte do cliente. Mesmo assim, por uma razão ou por outra, podem ocorrer imponderáveis que não controlamos e a venda pode perder-se em algum momento. Quanto mais minimizarmos os erros, maior probabilidade temos de conseguir o sucesso. E um dos erros frequentes é esta paixão! Estamos tão apaixonados pelos nossos produtos ou serviços, pelo que comercializamos e como, que nos esquecemos de questionar o cliente sobre o que ele de facto necessita ou procura. No fundo, o ideal seria canalizar essa nossa energia para a paixão por ajudar o cliente, por servi-lo da melhor maneira. Esta paixão pelos produtos ou serviços da empresa nota-se principalmente quando abordamos um cliente novo. Muitos comerciais estão tão ansiosos por mostrar as fantásticas coisas que levam para vender, que se esquecem de envolver o cliente nessa mesma dinâmica. Para que possamos passar essa paixão ao cliente, temos de o envolver, temos de lhe fazer perguntas para que possamos de facto perceber onde fazer a diferença e só assim ele poderá também apaixonar-se pela nossa empresa. A abordagem inicial do processo comercial tem muitas vezes de ser desconstruída e montada de novo, mas sobre questões que permitem levantar as maiores necessidades dos clientes.… [ Ler mais… ]
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Na Liderança, prefere a Pedra ou a estátua?
Uma das coisas que pergunto frequentemente aos nossos participantes nos Workshops A Arte da Liderança e Coaching Comercial, prende-se precisamente com esta questão. O que é que nasce primeiro? A pedra ou a estátua? Se remontarmos às palavras de Leonardo Da Vinci, ele diria com certeza a estátua. Se bem me recordo da história, o que ele dizia era que apenas retirava o excesso de pedra que estava à volta. E com um comercial? Será que ao olharmos para a pedra ele está lá dentro em potencial? É de facto uma questão pertinente precisamente por causa do custo que um mau recrutamento pode ter. É o custo do processo, da integração, dos meses de ajustamento sem vender, dos erros realizados com os clientes, das vendas perdidas, enfim já deve estar provavelmente a ver o filme. No nosso entender a questão não se prende com estar lá dentro um bom comercial ou não! Salvo em casos excepcionais, com a maioria dos candidatos, desde que tenha gosto pela função e pelos seus desafios e queira trabalhar, normalmente conseguimos tirar cá para fora um bom elemento com potencial de crescimento na função. A questão prende-se consigo. Provavelmente estará a pensar: “Comigo?” Sim, consigo. Mais concretamente com a sua capacidade ou não de tirar o excesso de pedra e revelar o comercial que lá está dentro. Muitas das chefias e direcções comerciais com quem temos trabalhado apresenta lacunas significativas na área da formação, desenvolvimento e coaching dos seus vendedores. Muitos deles nem sequer tiveram formação quando em tempos foram promovidos. Muitos deles nem sequer tiveram um modelo na organização que lhes tenha mostrado por exemplo o que é ser um bom director comercial. Tudo isto vem trazer uma complicação ao processo que não teria necessidade de lá estar. Vou colocar-lhe um conjunto de questões e pedia-lhe que procurasse responder a elas com a maior introspecção possível.… [ Ler mais… ]
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Olá, cá estou eu, o Brise Contínuo!
As gerações mais jovens não sabem de que estou a falar, outros estão perfeitamente alinhados com esta frase mítica que era o início do spot publicitário de um produto que prometia purificar e perfumar o ar. Teve um impacto muito interessante e muitas brincadeiras em torno do “olá, cá estou eu…”. Mas não vou abordar a temática dos ambientadores ou produtos afins, mas sim o facto de ainda existirem comerciais que tomam como abordagem a seguir este aparecer de surpresa aos clientes. A função do comercial reveste-se de uma especialização cada vez maior e nas empresas estamos constantemente a insistir com uma abordagem diferenciadora ao mercado por parte da equipa. Esta diferenciação pressupõe um investimento de tempo por parte dos comerciais nas fases iniciais do processo comercial, nomeadamente na preparação e no contacto inicial, seja este presencial ou telefónico. Preparação Este ponto é sem dúvida o mais crítico de todos. Ainda hoje vemos comerciais que não dedicam o tempo que deviam a este processo. O fecho de um negócio começa bem antes de nos envolvermos com o cliente e se não o prepararmos convenientemente nunca teremos o resultado que pretendemos. Na preparação podemos incluir um conjunto de passos e tarefas que, apesar de simples, devem ser realizados sistematicamente. A preparação tem início na observação e categorização da base instalada de clientes da empresa. Podem ser divididos nos normais A, B e C, em que nos A’s temos os 20% de clientes que traduzem 80% da facturação, e assim por diante. Se cruzarmos essa informação com o potencial dos clientes, teremos uma noção mais realista do valor e potencial de cada um. Mas ainda mais importante é a preparação da base de potenciais clientes, ou seja, saber quem são, quem são os decisores, os resultados que têm conseguido ao longo dos anos, o mercado onde estão inseridos, a concorrência que têm, e tantos outros indicadores que estão disponíveis através do site da empresa, notícias no Google, bases de dados, e outras.… [ Ler mais… ]
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Quem não arrisca…
Quem não arrisca, não petisca, segundo diz o ditado. E muitas vozes irão levantar-se e dizer que nos tempos que correm arriscar é quase um acto patológico, uma autêntica loucura e um comportamento totalmente excêntrico. Mas será mesmo? Então porque nos chegam tantas notícias de empreendedorismo, de negócios que vencem as estatísticas, de profissionais que arriscaram contra tudo e todos e tiveram sucesso? Claro que as notícias menos positivas têm a particularidade de ser mais mediáticas, mais impactantes e conseguem abafar as boas novidades, as notícias que motivam outros e que os entusiasmam. Seja por necessidade, que aguça de facto o engenho, seja por opção, muitos profissionais continuam a arriscar, e aqui podemos pensar em arriscar na nossa empresa, com a nossa equipa, no contexto onde estamos inseridos. Ajudamos muitas equipas neste processo, a pensar mais fora da caixa, a arriscar e lançar-se em aventuras novas. Definição de sucesso? Tão importante como o acto de arriscar é definir o sucesso da acção. E neste caso o sucesso tanto pode ser o conquistar mais clientes, como algo mais simples, como conseguir lançar uma campanha de forma mais eficaz, ou finalmente entrar em contacto com uma empresa há muito desejada. Amparar e Empurrar Os líderes da empresa têm um papel fundamental quando falamos em risco. Se não criamos uma cultura em que o risco é bem-vindo, estamos a contribuir para uma empresa com medo de arriscar, acomodada, rotineira. O exercício será então este, e visualmente a imagem é muito forte! Por um lado empurramos, no sentido de desafiar, dar asas para a equipa voar, autonomizar os colaboradores, deixá-los seguir o seu caminho. Mas por outro temos de amparar, de dar a entender que o risco é calculado, que se alguma coisa correr mal, estamos lá para os ajudar a levantar. Não é com o erro que se aprende?… [ Ler mais… ]
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As suas vendas navegam à vista?
Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Directores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direcção ou Chefia Comercial e do facto de as suas vendas muitas vezes navegarem à vista. Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial. Imagine qual a questão mais frequente que me colocam. “O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia ou direcção? Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente? Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direcção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra. Está no próprio processo comercial em si ou se quiserem na falta dele. Nestas situações, não é simples apontar o dedo apenas a uma situação. É por isso que na maioria dos casos este processo demora o seu tempo e obriga a analisar a fundo diversas variáveis. Estamos a escrever sobre este tema, porque a maioria das pessoas tem tendência a olhar apenas para uma das partes e assumir que ali está o “Santo Graal” da melhoria das vendas da sua empresa. Uma das coisas que pode ser feita numa situação destas é consultar alguém de fora, alguém isento e que possa olhar para estas situações de uma forma desapaixonada e fria. Quem está no meio da situação, por mais objectivo que seja, tem tendência a olhar para a situação com um cunho um pouco mais pessoal. Não que exista algo de mal nisto, ao fim e ao cabo somos apenas humanos. Um processo de análise deste tipo observa sempre as três componentes: Pessoas, liderança e processo comercial em si.… [ Ler mais… ]
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