Liderança e Coaching
Sou Líder… e agora?
Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de liderança têm. A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo. O que acontece normalmente é que se a pessoa teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho. Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada. A função anterior não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora líder têm de ter. Existem várias estratégias que poderemos utilizar no decorrer da promoção de uma pessoa ao lugar de liderança. A primeira estratégia é a do mentor interno. Ter alguém na empresa que o possa acompanhar, guiar e aconselhar em como liderar futuramente o seu novo desafio. Se puder ser uma pessoa da área, melhor, mas por vezes tal não é possível. Estou a lembrar-me de um cliente nosso que se inscreveu há pouco tempo num dos nossos Workshops A Nova Arte de Liderar, que foi promovido devido ao facto de a Diretor Comercial ter saído para uma nova empresa, praticamente sem avisar. Nestas circunstâncias, uma opção pode ser alocar uma das pessoas da Direção da Empresa com maior experiência na liderança de equipas como mentor dele. A segunda estratégia é a de um coach externo. Nestes casos poderá ser contratado um Coach com experiência de direção e que poderá fazer as vezes do mentor interno. Embora não seja um processo barato, comparado com os custos de ter uma má chefia em ação, vai com certeza concordar comigo, será talvez preferível. Tem também a vantagem de, por se tratar de uma pessoa externa, não ser tão ameaçador para o agora líder. Ao selecionar um coach externo tenha muito cuidado ao pedir referências dos trabalhos específicos que já fez nesta área.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Motivação, Liderança e Necessidades Humanas
Poderá pensar: o que é isto das “necessidades humanas” e como é que se interligam com a motivação e com a forma como devemos motivar a nossa equipa? Para começarmos a analisar por que razão fazemos o que fazemos na vida, teremos obrigatoriamente de passar pelo trabalho do Anthony Robbins. Se pensarmos nas teorias da Motivação de Maslow e na sua famosa pirâmide de necessidades, lembramo-nos que ele dizia que o ser humano tinha determinadas necessidades básicas que, segundo ele, estavam organizadas numa série de fatias, e que quando uma dessas necessidades era satisfeita a mesma deixava de nos motivar e passávamos a ser motivados por necessidades acima. Ora bem, o trabalho do Anthony Robbins leva este conceito muito mais além e permite-nos perceber de uma forma simples alguns dos fatores que contribuem para o nosso grau de motivação em cada situação ou área de vida. Segundo Tony Robbins, as seis necessidades humanas são: Certeza ou confortoIncerteza ou novidadeSignificânciaConexão ou amorCrescimentoContribuição Segundo ele, as primeiras quatro necessidades – certeza, incerteza, significância e conexão – estão presentes em todas as pessoas. Já as duas últimas nem sempre. No entanto, não podemos olhar para as necessidades humanas como existindo ou não, na prática, o que acontece é que funcionam como uma escala. Ou seja, imaginem, por exemplo, numa escala de 1 a 10. Posso ter 8 na certeza e 4 na incerteza ou em qualquer das outras necessidades. No meu trabalho direto com as pessoas tenho verificado a validade desta teoria diariamente e ela tem sido valiosa para perceber, em situações mais complexas, o que é que faz mover as pessoas. Vamos então analisar cada uma das necessidades. 1. Certeza Como seres humanos, temos necessidade de ter algum grau de certeza na nossa vida, como, por exemplo, chegarmos a casa e sabermos que temos as nossas coisas, o nosso conforto, a família, o carro, que temos um ordenado ao final do mês.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Qual é o seu grau de transparência?
Qual é o seu grau de transparência como líder, como pessoa, como colega, como pai ou mãe? Poderá pensar: “Transparência?” Sim, transparência! Será que é possível ver através de si, tal e qual como se de um lago transparente se tratasse? “Ora, mas o que é que isto interessa?” Questão válida, sem dúvida. Na liderança, muitas vezes torna-se difícil sermos nós. Sermos nós sem máscaras, sem planos, sem intenções, sem números a atingir, enfim, sem tudo o que caracteriza o mundo normal do trabalho. Coloca-se, no entanto, a seguinte questão:“Porque é que alguém deveria seguir a sua liderança?” A liderança nem sempre é algo natural. Aliás, raramente o é no mundo do trabalho, tem mais de instituído do que propriamente natural. Mas o que começa por ser instituído tem de crescer para algo mais, sob pena de rapidamente o processo cair em ruína e não fazermos nada da nossa equipa. Por vezes, quando dou formação de liderança, utilizo outro termo… Trata-se de congruência. É um pouco mais percetível e por vezes, quando não conseguimos ser totalmente transparentes, a congruência pode ser o mais aproximado. Até que ponto é que a sua liderança é congruente? Será que tem apenas um peso e uma medida para todas as pessoas? Mesmo que elas não sejam as suas favoritas? Será que as pessoas sabem com o que contar? Será que quando olhamos para a organização como um todo, ela é também transparente? Principalmente nos dias que correm? Em que muitas vezes as falhas nos processos de comunicação e as decisões tomadas nos fazem ficar tão “turvos”? Em tempos como os que atravessamos, penso que a carta de valores de uma empresa ou de um líder deveria ser reescrita. Pelo menos para adicionar o valor da “transparência”. O que notamos com o nosso trabalho com as empresas, com as suas equipas e com os seus líderes, é que nem sempre este valor lá está presente.… [ Ler mais… ]
Ler mais →Comunicação: Alô, alô… D. Rosa!
Quem não se lembra desta fala do memorável António Silva no filme “O Pátio das Cantigas”? Nesse excerto do filme é feito um esforço tremendo por comunicar à D. Rosa que a filha tinha chegado do Brasil. É enviado um pombo-correio, um mocinho de recados, e até via telefónica se tenta avisar a senhora da boa notícia. E isso fez-me pensar sobre a comunicação! Na sua existência ou na falta dela. A comunicação é normalmente apontada como de importância fundamental para a criação de um bom clima organizacional. Quando trabalhamos com equipas em processos de desenvolvimento e consultoria, é um dos tópicos abordados quase de imediato, e na maior parte dos casos os motivos não são bons.A comunicação é fundamental para que não só as pessoas possam perceber o rumo da empresa, como ventilar o que estão a sentir. Se por um lado muitas empresas querem melhorar a sua comunicação interna, outras dispõem já de imensos mecanismos e planos de comunicação, mas sentem que a equipa não entende a necessidade dos mesmos e, mais importante e frustrante, não os cumprem. Numa era em que estamos on-line “all the time”, porque será que comunicar ficou cada vez mais difícil? O que é comunicar? Comunicar, por definição, é um ato essencial ao homem para o seu desenvolvimento social e pessoal. É uma troca de informações, ideias, experiências e sentimentos entre duas ou mais pessoas, tornando comum o conhecimento trocado. Por isso precisamos sempre de emissores, recetores e de uma mensagem – é fundamental para o correto desenvolvimento do ser humano. Por isso, seja das bases para o topo, seja o inverso, tem de ser uma comunicação clara, tem de incluir uma mensagem, tem de ser feita e tem de ser escutada. Os suportes para comunicarmos são cada vez mais diferentes. Temos sem dúvida as tecnologias ao nosso serviço, mas temos também o diálogo, os media, fotografias, imagens e sinais que nos comunicam informação.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Motivação: O que é que faz correr os seus vendedores?
Tem a noção do que é que faz correr os seus vendedores? Correm por: Dinheiro?Fama?Desafios profissionais?Uma palmadinha nas costas? É que se não tem essa noção, muito dificilmente saberá como motivá-los corretamente. Temos com toda a certeza de ter uma estrutura de remuneração similar para toda a equipa. Com uma componente fixa e uma componente variável. No entanto, muitas vezes isto não chega. Existem vendedores que se contentam em ir para casa ao final do mês com X euros. E por muito pouco que nos pareça e até saibamos que esse vendedor pode atingir mais, ele não o faz. Sistematicamente pára o seu esforço quando naquele mês atinge o necessário para viver. Antigamente na Xerox era norma os vendedores serem incentivados a adquirir bens materiais para que ao terem de os pagar tivessem de se esforçar mais para conseguir atingir boas comissões. Não achando que seja o método correto para o fazer, não deixa, no entanto, de ter a sua utilidade. Ao perceber o que é que faz correr um vendedor podemos acompanhá-lo muito mais no seu processo de evolução e de atingimento das suas metas pessoais. Isto claro, quando elas existam. Dependendo das pessoas, muitas vezes só as comissões mais elevadas não chegam. Muitos de nós gostamos de uma palmada nas costas e do reconhecimento perante o resto da equipa. Para outros o fator “palmadinha” já não é tão importante e muitas vezes nem gostam de ser expostos como estrelas. Existem outros que necessitam de uma boa conversa para desabafarem as suas mágoas. Outros até necessitam de se sentir envolvidos na decisão dos seus objetivos de vendas. Enfim, existem muitos casos que poderiam aqui ser descritos. O importante será que no seu contacto diário com os seus vendedores perceba quais os fatores que os fazem correr e construa o plano de recompensa de acordo com cada um.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Vender Melhor: Já conhece o síndroma do Marido e da Mulher?
Quando tenta liderar a sua equipa para vender melhor, será que esta ainda o ouve? Já sentiu que nos últimos tempos a sua mensagem já não chega à sua equipa? Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes entra por uma orelha e sai pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume tivemos uma amena cavaqueira à qual se juntou a minha mulher já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já a andava a tentar convencer há meses. As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe:“Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu:“Achei fantástico, vou fazer exatamente isso.” Ora bolas, então eu andava a dizer-lhe aquilo há meses, ele chega e em cinco minutos convence-a exatamente do mesmo. Quando a confrontei com isso mesmo, a resposta dela foi:“Ahhh, ele disse as coisas de maneira diferente.” Como perceberam pelo que escrevi antes, tal não foi o caso, mas quando as pessoas estão muito próximas, por vezes nas empresas a comunicação já não passa.… [ Ler mais… ]
Ler mais →